В разных книгах, сайтах и тренингах есть разное определение цели, боли и потребности клиента. Чаще всего под этим подразумевают неудовлетворенность клиента нерешенной задачей. Давай устаканим в голове, что же и к чему относится.
Цель - путеводная звезда
По сути это то, чего хочет клиент. Т.е. то, зачем он обратился в компанию. Это может быть как внезапно появившаяся идея или желание, так и сформированная четкая задача.
Например, человек захотел купить себе машину. У него появилась цель, он начал искать модели в Интернете или обзванивать автосалоны, чтобы купить машину и этой цели достичь.
Боль - мне это не нравится
Здесь уже надо подключать нейроны, брать лопату и копать. Чтобы предложить клиенту лучший вариант, надо разобраться глубже с тем, почему у него появилась эта цель. Что его не устраивает - в чем его боль.
Вернемся к примеру. Почему человек захотел купить машину? Надоело ездить на метро? Появились дети, которых надо возить в детский сад? Переехал за город, а на перекладных добираться неудобно? Хочет устроиться в такси, но при этом не платить аренду?
Боль - самый важный показатель для продажи!
Потребность - базовый триггер
Существует куча учений, базирующихся на пирамиде потребностей Маслоу. Обобщенно все сводится к тому, что, принимая любые решения в жизни, человек всегда ориентируется на свою базовую потребность. Их дробят по-разному, но глобально их обычно четыре:
Человек с потребностью в выгоде, покупая автомобиль, ищет где сэкономить, с безопасностью - ищет надежный салон, с комфортом - обращает внимание на полные пакеты услуг и сопровождение, а с престижем - выбирает салон, которым можно похвастаться перед друзьями.
Что важно учитывать?
Все три пункта очень важны. Нужно понимать, что хочет клиент, почему ему это важно сделать и чем он руководствуется, выбирая вариант. И будет тебе 70% успеха продажи.
Наши менеджеры отлично разбираются в этих нюансах, что позволяет им хорошо зарабатывать. Пройди тест и узнай, сможешь ли ты также?