Сегодня расскажем про двухуровневую модель отдела продаж «Хантер — Фермер»
Она уже показала свою эффективность и помогла многим заработать миллионы дополнительной прибыли.
Прочитайте статью до конца, и вы узнаете:
— Как увеличить поток новых клиентов и объем дополнительных продаж?
— Как обеспечить сохранность клиентской базы?
— Как повысить LTV и лояльность клиентов без серьезных затрат?
Модель «Хантер — Фермер»: менеджер по продажам ищет новых клиентов , а сопровожденец удерживает и допродает
Например, вы производитель одежды, с помощью хантеров можете находить новые точки сбыта. Когда новый магазин закупился, передаете его отделу сопровождения для работы с повторными заявками. Они уже регулярно высылают новые прайсы, каталоги, закрывают на оплату, контролируют сбор и отгрузку заказа.
Также построен бизнес моего хорошего знакомого Серёжи Дегтярёва, продажа франшиз аквариумов для торговых центров, в которых за 100 рублей можно покормить рыбку. Человек покупает франшизу, ставит в своем городе и получает пассивный доход. Менеджер — хантер продает франшизу, а последующую работу с клиентом по обслуживанию аппарата, сбору роялти и прочему сопровождению делает менеджер—фермер.
Логика такая же, как и в предыдущих статьях. Менеджер по продажам должен заниматься только продажами, приносить выручку в кассу. Все остальное надо убирать, либо делегировать другому сотруднику, но чтобы он выполнял это более профессионально.
Плюсы модели «Хантер — Фермер»
1. Разделив продажи и сопровождение — вы сможете привлекать больше новых клиентов в воронку. И лучше удерживать их, делать дополнительные продажи и наращивать клиентский портфель.
2. Менеджеры по продажам — не сидят на месте, из-за того, что заработали себе клиентскую базу и могут теперь расслабиться… Они будут постоянно искать и закрывать новых клиентов и наращивать клиентскую базу.
3. Фермер — сотрудник удерживающий клиента, может регулярно замерять NPS такой показатель, как удовлетворенности работы с вами. Если обнаруживаются какие-то косяки, он моментально реагирует на них и решает.
Кстати, про NPS и как это влияет на сарафанное радио, вы сможете прочитать в следующей статье
4. Фермер поможет выстроить долгие отношения с клиентом и в разы увеличить LTV — объем прибыли с одного клиента за все время вашей с ним работы. Для этого нужно регулярно звонить и интересоваться, как у него дела, поздравлять с профессиональными и личными праздниками.
5. Такую бизнес-модель гораздо сложнее увести. Потому, что если разделить функционал менеджеров, то «Хантеры» регулярно находят и передают своих клиентов и не успевают к ним привыкнуть. «Фермеры» понимают, что такого объёма клиентов, как от «Хантеров» — они никогда не получат, потому, что сами не способны этого делать. Таким образом скопировать, или увести клиентскую базу очень сложно. И сами менеджеры не смогут давить на вас и выпрашивать другие условия, так как здесь система, и ее не сломать.
Минусы модели «Хантер — Фермер»
1. Модель подразумевает большой штат. То есть, постоянство расходов. Вы должны всегда держать руку на пульсе, касаемо количества сотрудников, ценообразования, скидок и так далее. Чтобы не дай Бог в один день Вы не проснулись и не осознали, что находитесь в глубоком кассовом разрыве. Для этого нужно хорошо считать цифры и показатели.
2. Сложнее заменять людей. Если «Фермер» выпал из команды— то «Хантеру» очень тяжело заменить его со своим типом характера. И наоборот. Поэтому, рекомендуем сразу нанимать 2-4 человека на ту или иную позицию параллельно, чтобы если один кто-то ушел, нагрузка перераспределялась.
3. Модель подходит только для зрелого бизнеса, когда уже выстроена хотя бы одноуровневый отдел продаж, проработаны процесс и уже есть стабильный поток денег в кассу. И нужно понимать, «Хантер» может завышать ожидание перед клиентом потому что он потом не реализует сделку, не сопровождает. Поэтому, нужно четко работать с мозгами «Хантеров», чтобы они не наобещали с 3 короба. Даже если ваша компания делает на 10 из 10, но «Хантер» им обещает на 11 из 10 — клиент будет разочарован и может отвалиться от вашей компании.
Кому подходит модель «Хантер — Фермер»?
1. B2B продажи, например оптовые поставки одежды. И нишам с большим количеством повторных продаж.
2. B2C, если у вас есть клиентская база, и она регулярно совершает повторные заказы.Или даже IT сервисы. То есть, одна команда менеджеров привлекает новых клиентов, вторая им регулярно позванивает, спрашивает всё ли у них в порядке, нравится им, или не нравится сервис, качество обслуживания, юзабилити в вашей платформе и предлагает новые тарифы или продукты.
3. Подходит для сфер, с длинным циклом обязательств. Потому, что обязательства — это определенная рутина. «Хантер» — это продавец, он должен бежать вперёд. И если его нагрузить этой рутины, то возможно, ассистент может не вытащить. Поэтому, имеет смысл нанимать своего рода «Фермера», его задачи: пролонгация проекта, и более профессиональная поддержка, чем у ассистента менеджера.
Как внедрить модель «Хантер — Фермер»?
Вы должны создать одноуровневую модель — всё идёт через неё. После, убедитесь, что Вы сами как-то умеете работать на обеих позициях. Как только Вы понимаете, что ваши «Хантер» оброс количеством клиентов и начал их упускать — ваша задача: либо вырастить его в «Фермера» , научить его им быть, если ему нравится; Либо нанять человека со стороны и научить его быть «Фермером». Таким образом, потихонечку будет создаваться ваш клиентский портфель.
Более подробно о системе мотивации, CRM скриптах и так далее — Вы будете узнавать из следующих статей.
Подведем итоги:
1. Разделив продажи и сопровождение, вы увеличите поток новых клиентов в воронку и объем дополнительных продаж.
2. Такую бизнес модель сложнее увести, с ней выше сохранность клиентской базы.
3. Модель «Хантер — Фермер» позволит постоянно получать отзывы от клиентов и улучшать продукт.
4. Фермеры помогут выстроить долгосрочные отношения с клиентом и повысить LTV в вашей компании.
5. Эта модель подходит только для зрелого бизнеса уже с рабочими процессами.
А теперь задание:
Вспомните, наверняка вы уже сталкивались с моделью «Хантер — Фермер», когда были в роли клиента.
Подумайте и напишите в комментариях к статье:
1. Примеры таких компаний
2. Как они это делали?
3. Хорошо ли у них это получалось? Если нет, почему?
И поделитесь статьей, если она была вам полезна.