Готовь сани летом, а телегу зимой.
Руководитель иногда сталкиваются с проблемой, что под конец месяца количество сделок сильно больше, чем в начале. Проблема в мышлении продавца.
Менеджер Иван приступил к работе. В компании, куда он устроился, средний цикл сделки — 20 дней. Он хочет как можно быстрее закрыть продажи и заработать первые комиссионные.
В первые рабочие дни Иван набирает себе пул лидов и начинает с ними работать. Он знает про КЭВы и пытается каждого клиента закрывать на встречу. Но средний цикл от лида до КЭВа составляет 10 дней.
Иван набрал себе 50 клиентов, начал их вести. 20 из них он закрыл на КЭВ. 15 состаялись. 10 перешли к рассмотрению условий и договора. И вот, в конце месяца он приносит первые 3 продажи. Иван счастлив, руководитель тоже.
Начинается новый месяц. Иван помнит успешное действие и снова набирает 50 клиентов. И в конце месяца закрывает 5 продаж. Потом опять так же. В результате в компании появляется момент взрыва продаж — конец месяца.
Но Иван не брал клиентов в середине и конце месяца — поэтому продажи в начале и середине проседают. У него голый лист ожидания.
Чтобы продажи шли постоянно Ивану должен каждый день брать в работу новых лидов. А еще вести КЭВы и доводить до оплат прогретых клиентов.
В кризис продажи компании останавливаются или замедляются. Но когда он закончится, все менеджеры бросятся на лидов как волки. Также поступят и конкуренты.
А для владельца кризис еще не закончился. Ему предстоит выжить еще 1-2 месяца, пока новые клиенты не превратятся в продажи. Поэтому он будет пушить отдел продаж, чтобы они как взяли как можно больше и как можно быстрее.
Чтобы такого не случилось, уже сейчас нужно запускать новые циклы. Для этого нужны лиды, с которыми менеджеры будут проводить КЭВы. Даже если продажи не будет сейчас — с клиента можно взять предоплату «до лучших времен» или хотя бы добавить его в лист ожидания.
Пример скрипта брони предоплаты или листа ожидания я давал в 7 главе.
Подход к базе, лидам и ценности контакта в кризис обостряется. То, на что раньше все смотрели с кривой миной — сейчас золотые слитки. Надо добывать клиентов всеми доступными способами.
Вот список мест, откуда нужно сейчас брать лидов:
- старая база купивших клиентов
- кладбище лидов (слитые, забытые, потерянные клиенты)
- пустить рекламу
- обмен базами с партнерами (взаимные рассылки)
- писать подписчикам в соцсетях напрямую в директ
- звонить в холодную (каталоги, прошедшие выставки)
- писать на вотсап недозвонам
Исходящий поток отдела продаж должен быть мощнее докризисных времен в 3 раза. Запускаем новые циклы, проводим гору КЭВов и греем клиентов. Что делать после КЭВа, если клиент пока не готов покупать — разберем в следующей главе.
