По оценкам аналитиков до 70% интернет-покупок россияне совершают на маркетплейсах. С такими площадками выгодно сотрудничать предпринимателям и самозанятым: они могут выйти на федеральный рынок, расширить поток покупателей, сократить расходы на продвижение.
Рассказываем, как работает маркетплейс, и как найти площадку для своего магазина.
Что такое маркетплейсы
Маркетплейсы — это своего рода торговый центр в интернете, где сотни продавцов продают свой товар в рамках одной платформы. Онлайн-площадка демонстрирует товар продавца, при необходимости предоставляет склад для хранения товара и выстраивает систему логистики, привлекает и удерживает покупателей.
Некоторые глобальные маркетплейсы сами общаются с покупателем: принимают и формируют заказы, отвечают на вопросы пользователей, доставляют заказ до покупателя или пункта самовывоза. Продавцу остается выбрать подходящую площадку, заключить соглашение, загрузить карточки товара и начать получать доход.
Маркетплейсы можно разделить на три группы:
- Вертикальные — все продавцы продают товар одного типа. По такому принципу работает, например, ORSO — на площадке продают только рыбу и морепродукты.
- Горизонтальные — продавцы продают товары нескольких категорий, но с объединяющей характеристикой. Например, на «Ярмарке мастеров» можно продавать разные группы товаров: мыло, украшения, вязаные вещи. Объединяющий признак — все изделия уникальны и выполнены руками мастера.
- Глобальные — поставщики предлагают товары из различных категорий. Здесь можно купить практически все: одежду и обувь, продукты питания и авиабилеты, мебель и бытовую технику, товары для строительства и ремонта, образовательные курсы и планы спортивных тренировок. По этому принципу работают Wildberries, «Беру», Ozon.
Важно: есть товары, которые запрещено продавать на маркетплейсах: наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и табачные изделия.
Условия сотрудничества
Какие условия предлагает маркетплейс. Площадка диктует поставщику собственные условия сотрудничества. Например, некоторые маркетплейсы предлагают продавцу самостоятельно договариваться с покупателем о комплектации, доставке и оплате. По такому принципу работают магазины на Avito.
Есть площадки, которые работают с поставщиками определенной категории, например, одного региона, определенной товарной ниши или устанавливают другие ограничения. Так работает СДЭК.Маркет. Площадка размещает товар поставщиков, которые доставляют заказы курьерами СДЭК. Если не выполнить это требование, товар выставлять нельзя.
Крупные маркетплейсы оказывают полный спектр услуг: размещают товары, принимают оплату, взаимодействуют с покупателями, упаковывают и доставляют заказы. У таких площадок есть складские помещения, чтобы поставщики могли отгрузить и хранить товар. Маркетплейс самостоятельно комплектует и упаковывает заказ. Или поставщик привозит на склад укомплектованный заказ, а площадка его только доставляет. Так работают маркетплейсы Ozon, «Беру» и Wildberries.
Как маркетплейсы работают с самозанятыми. С прошлого года некоторые маркетплейсы начали работать с самозанятыми: в октябре 2019 года программу для самозанятых запустили на Ozon и Wildberries, а с сентября 2020 года самозанятые могут размещать товар на Aliexpress.
Как зарегистрироваться самозанятым
В работе самозанятого есть нюансы, на которые стоит обратить внимание:
- самозанятые продают товар собственного производства, и не могут заниматься перепродажей;
- годовой доход самозанятого не должен превышать 2,4 млн рублей;
- самозанятые не могут привлекать к производству третьих лиц и заключать с ними трудовые договоры;
- самозанятые могут производить и продавать аксессуары, сувениры, одежду, которые не попадают под закон об обязательной маркировке.
Важно: если самозанятый перепродает товар, или продает изделия, подлежащие маркировке, его лишат статуса плательщика налога на профессиональный доход, оштрафуют и доначислят налоги и пени.
За что платит продавец. Есть три способа взаиморасчета с продавцами.
- Комиссия с продаж. Продавцы платят процент с каждой сделки — это самая распространенная модель работы. Плюс в том, что продавец не тратит деньги, пока товар не купят. Размер комиссии устанавливает площадка. По такому принципу работают Wildberries, Ozon, «Беру» и другие глобальные маркетплейсы.
- Тариф за размещение. Продавец платит за размещение каждого товара. Обычно работает правило: чем больше товара разместил продавец, тем ниже стоимость размещения. Некоторые площадки предлагают дополнительную услугу — за отдельную плату выделают товары поставщика или размещают их на верхних позициях поиска. Опция добровольная — поставщик сам решает, нужна она или нет. Такая схема у торгового портала Юла, Avito или «Авто.ру».
- Совмещенная оплата. Продавец оплачивает небольшой тариф, чтобы разместить на площадке определенное количество товара и отчисляет маркетплейсу комиссию с продажи. Например, на «Ярмарке мастеров» несколько тарифов, или клубных карт. На бесплатном тарифе поставщик может создать витрину из трех изделий, за 99 ₽ в месяц разместить на площадке 13 изделий, за 165 ₽ — 25 изделий. Максимальный тариф — 8580 ₽ в месяц поставщик платит, если на его витрине от 2000 изделий. Помимо тарифа, поставщик платит комиссию с продажи.
Важно: потенциальным продавцам стоит учитывать, что складирование, упаковка и доставка — это дополнительные услуги, они оплачиваются отдельно.
Как выбрать маркетплейс
Для большинства малых предпринимателей работа с маркетплейсами выгодна и привлекательна:
- площадка привлекает огромный трафик — за сутки площадку посещают миллионы уникальных пользователей;
- продавцы могут выйти на новую аудиторию или федеральный рынок;
- мелкие предприниматели работают на равных с большими игроками рынка;
- маркетплейсы используют собственные маркетинговые инструменты;
- поставщики каждый месяц получают аналитический отчет: какие товары лучше продаются, как ведет себя покупатель при выборе товара, сколько пользователей не завершили заказ.
Работать лучше с топовыми площадками, которые показывают хорошие показатели: высокий трафик, большое количество заказов. Чтобы выбрать площадку, нужно изучить особенности ее работы, обратить внимание на важные факторы.
ЦА площадки. Необходимо узнать, на какую группу потребителя рассчитана площадка. Информацию можно найти в разделе для поставщиков на сайте маркетплейса или запросить аналитику у специалистов площадки. Если ЦА площадки совпадает с портретом вашего покупателя, можно задуматься о сотрудничестве.
Размер комиссии. Комиссионный сбор варьируется от 5 до 20%. Самые высокие тарифы у маркетплейса Lamoda, комиссия площадки по некоторым позициям достигает 60—70% от стоимости заказа. Работать на таких условиях могут только высокомаржинальные торговые марки.
Частота выплаты. Маркетплейс принимает деньги от покупателя и передает их продавцу за минусом собственной комиссии. Одни маркетплейсы выплачивают деньги поставщику на следующий день после сделки, другие — перечисляют не чаще двух раз в месяц. Например, Wildberries выплачивает деньги раз в неделю, Ozon — два раза в месяц.
Условия доставки. Нужно обратить внимание на расположение складов и выбрать маркетплейс, у которого склад расположен недалеко от вашего производства. Сравните условия доставки, которые предлагает площадка, с расходами на собственную логистику. Иногда мелким предпринимателям дешевле самостоятельно упаковать и доставить заказ, чем платить деньги за дополнительную услугу.
Пример: Вам нужно доставить заказ весом 20 кг из Казани в Зеленодольск (Татарстан). Если отправите посылку курьером СДЭК — заплатите 1810 ₽, курьером маркетплейса — 1200 ₽. А если повезете на собственном легковом автомобиле, потратите 500 ₽ на бензин и два часа на дорогу.
Условия возврата товара. Выбирайте площадку, которая берет эту опцию на себя — принимает возвращенный товар на склад, а затем передает вам.