Это приветственная статья. Сегодня я расскажу коротко, кто я в индустрии. Всего за 2 прошедших года мне посчастливилось оценить профессию риелтора с нескольких сторон:
С позиции риелтора - в этой части за короткий срок мне повезло приобрести позитивный опыт сделок с особенностями (здесь любимый флэш-рояль страхов любого риелтора: органы опеки, занижения с ипотекой, общедолевая собственность, задолженность по коммунальным платежам, банковское обременение... Хотя, на этом список же не заканчивается? :))
Коллеги, просто вспомните и запишите на листе бумаги каждый этап сделки. Можно в формате бизнес-процессов. Сколько получилось строк? :) Вот честное слово, при одинаковых исходных данных (даже самых стандартных), у меня лично не было ни одной схожей сделки. Огромное количество путей развития различных видов сделок - это всего лишь скелет, остальное - импровизация, построенная на четком видении цели, непоколебимости и знании предмета.
Эффективным в тот момент времени меня и моих коллег делала работоспособность. Здесь два правила:
- Между работой и неработой, мы всегда выбирали работу (так и сейчас)
- Количество перерастает в качество. Не зря же говорят "Волка ноги кормят"
Заметьте, никто из нас не был выпускником MBA, лидером мнений с миллиардом подписчиков или гениальным парфюмером, как Жан-Батист Гренуй. Мы просто работали по классической воронке продаж, надеясь на простую математику "Если в моей базе будет объектов 100, один точно продастся со мной, так ведь?"
Однажды был даже клиентом - всё верно, будучи действующим риелтором, продажу своей квартиры я доверил работу коллеге. Отчасти, потому что объект был в другом городе. Отчасти, чтобы подглядеть за работой профессионала с точки зрения клиента. Отчасти, чисто психологически, если что-то пойдет не так, чтобы было с кого спросить. Тогда мне очень повезло с коллегой: благодаря его ушлости, на сделку я мог лично вообще не приезжать, однако не мог отказаться от посещения города своего студенчества!
Смотрел на себя с позиции своей семьи - для семьи ты почти неуловим. Эффективные риелторы не знают, что такое выходные. Даже в отпуске ты на телефоне. Показы по субботам или воскресеньям? Среднестатистический клиент работает по пятидневке, и выходные для него - единственное возможное время для просмотров квартир. Самые талантливые, освобождая субботу и воскресенье, ловко договариваются с клиентами на поздний вечер будних дней. У меня, например, четверть задатков проходили после 10 часов вечера рабочего дня - и это нормально. Хотя, сколько детских слёз было пролито, когда приходилось засыпать без сказки от папы
Мы разработали калькулятор услуг, который делает сделку максимально прозрачной для клиента. Теперь он точно понимает, за что он платит.
А потом стал руководителем - спустя всего полтора года работы риелтором, меня пригласили возглавить единственный отдел продаж молодого агентства недвижимости в Санкт-Петербурге. И уже с этой позиции для меня стало очевидным: любая неотработка возражений, любое отсутствие результата - всё это от отсутствия ясного понимания своей ценности (не путать с уверенностью в себе), а точнее ценности риелторской услуги. Поэтому мы с моей командой стараемся глубже вникнуть в процесс взаимодействия наших агентов с клиентом, проводя личные встречи, работая над отработкой возражений и, что важно (это наше личное ноу-хау), мы разработали калькулятор услуг, который делает сделку максимально прозрачной для клиента. Теперь он точно понимает, за что он платит. Времена пакетов "Всё включено" прошли. Многие люди покупают квартиру один раз в жизни, и наша задача обеспечить их уверенностью в совершаемых действиях, закрыв базовую потребность "Безопасность". В то же время калькулятор услуг напоминает риелтору, какой пласт работы стоит перед ним, и исключает любое недопонимание, так как всё фиксируется в индивидуальном коммерческом предложении.
Я к чему всё это: в следующий раз я постараюсь раскрыть для вас Ценность риелторской услуги:
- Почему это стоит зачастую 150, 200 тысяч рублей, ато и больше?
- Почему даже уже однажды прошедшему через эти круги ада клиенту проще и легче доверить работу профессионалу?
- Зачем идти в профессию?
- Как в крупных компаниях эффективные сотрудники становятся неугодными?
- В чем выгода работы не на себя, а в агентстве?
Всё это в следующих статьях, а пока поддержите моё начинание своим комментарием! Спасибо.