Сегодня мы поговорим с Дмитрием Карлиным, директором по продажам и маркетингу компании НГК Спарк Плагс (Евразия) о том, как компания действовала в период ограничительных мер, затрудняющих работу бизнеса, о ближайших планах компании и, конечно же, о свечах зажигания.
— Как сильно на вас повлиял ввод ограничительных мер? Поменялся ли подход компании к бизнесу в этот период?
— Весной нас, как и всех игроков рынка, коснулась ситуация с COVID19. Сначала наши оптовые клиенты просто перестали покупать товар – они не знали, как будет развиваться ситуация на рынке. Потом, вы помните, в стране стали вводить определенные ограничения – это добавило пессимизма.
Аналитики предполагали, что рынок упадет процентов на 50. Мы оценивали происходящее иначе, прогнозируя падение на 15%20%, не больше. Сейчас наш прогноз оправдывается, возможно реальные результаты будут даже лучше. Если больше ничего не случится в ноябре, то наш рынок восстановится. Только продажи апрелямая будут безвозвратно утеряны. Это период, когда бизнес старался предугадать, как будет развиваться ситуация, и когда же рынок станет восстанавливаться. Прогнозировали, что это произойдёт осенью. Компанию NGK SPARK PLUG это вполне устраивало, так как наш сезон начинается как раз в этот период времени.
— Когда начали открываться торговые точки и люди начали ездить в магазины, какие меры были предприняты, чтобы вернуться к тому уровню продаж, который планировался? Или после первого квартала было понятно, что темпы восстановления будут отложены, потому как склады клиентов заполнены?
— Мы прекрасно понимали, что без устойчивой работы на протяжении двух месяцев закупки партнёров сократятся. Поэтому сразу постарались оценить скорость нашего восстановления в период, когда это случится.
После снятия ограничений люди начали использовать автомобили чаще, чем в тот же период 2019 года. И это сразу же отразилось на спросе запасных частей. Так что в середине июня мы стали с уверенностью говорить об отложенном спросе.
Учитывая, что июль и август – сезон отпусков, при закрытых границах стал популярен внутренний туризм. Опасаясь замкнутого пространства самолётов и поездов, люди стали выбирать для путешествия личные автомобили – пробеги резко выросли.
Ввиду того, что путешествия всегда сопряжены с длительным переездом, люди чаще обращались в сервисы и гаражи для подготовки автомобиля, а после путешествия приезжали к мастерам для проверки или ремонта. Это не только увеличило спрос, но даже породило дефицит запасных частей.
— Какие вы можете дать рекомендации партнерам и дистрибьюторам, которые ждут наполнения складов и готовятся к сезону?
— Сезон, действительно, уже не за горами. В его преддверии будет успешен тот дистрибьютор и тот канал продаж, которые сумеют обеспечить доступность товара для конечного потребителя.
Когда при наступлении холодов у клиента возникает проблема, он приходит в магазин или сервис, чтобы оперативно решить эту проблему. Соответственно, необходимо фокусироваться на наличии продукции на складе и обеспечении высокого уровня обслуживания. И тогда дистрибьютор будет успешен.
Основным из элементов развития компания NGK SPARK PLUG считает гаражный сегмент. За счёт доступных нам средств мы последние несколько лет развиваем это направление. Для этого у нас есть программа лояльности и программа сертификации для СТО. Мы обеспечиваем СТО необходимой информационной поддержкой и оборудованием.
Как производитель, NGK SPARK PLUG делает всё для продвижения этого канала сбыта. И те дистрибьюторы, которые будут развивать этот канал с нами, будут успешны.
— Какие преимущества получают сертифицированные гаражи, на что они могут рассчитывать, какие меры поддержки существуют?
— Мы информационно поддерживаем станции технического обслуживания – по сути, продвигаем их, а также оснащаем и поддерживаем.
Мы предоставляем информационные материалы, наши баннеры для визуальной идентификации – это создаёт положительный имидж. Автовладельцы видят оформление, уровень доверия к СТО становится выше.
СТО, которые прошли аудит компании NGK SPARK PLUG, подтвердили соответствие требованиям и получили сертификат, получают и могут использовать тестер для проверки свечей зажигания.
— Как конечный клиент сможет узнать о сертифицированных СТО и торговых точках именно в его городе?
— Информацию о сертифицированных торговых точках мы размещаем на нашем сайте в разделе «Где купить». Покупателю достаточно выбрать город на карте. В раскрывшемся окне он найдёт список СТО или розничных магазинов, прошедших сертификацию и отвечающих требованиям и стандартам компании NGK SPARK PLUG.