Во время учебы в техникуме я начал работать в продажах, продавал я как омолаживающие процедуры (полнейший развод), так и бухгалтерские и юридические продукты.
После выпуска, я пошел работать в банк, вроде как, выпустился экономистом и решил, что должен работать в банке. Работа моя была связана с тем, что мне нужно было подходить к людям и предлагать разные банковские продукты. Для меня, как для человека, который всей душой не любит навязываться - это был сущий ад. Меня парило больше мнение людей, которых я возможно больше не увижу, чем то, что обо мне думают коллеги, учитывая, что я ничего не продаю.
Наверное тут должно быть красочное описание, как я с этим справился и моё наставление другим, у кого такая же проблема, но нет, справиться я с этим не смог и уволился из банка. Нельзя сказать, что я не пытался, потому что продержался я там более полугода, но за все это время так себя и не пересилил.
Что было дальше? Я начал работать в компании ,которая занимается продвижением сайтов в поисковой строке SEO-продвижение. Там я выступал в роли не прямого продавца, а как менеджер сопровождения, к которому приходит клиент, который уже купил продукт и ты как сотрудник должен помочь ему продвинуться. Но основная задача была, вытащить из клиента ещё денег, пытаясь продлить его оплату, даже если нет результата, нужно было предлагать клиенту купить ещё тариф, чтобы попробовать ещё. Кстати говоря, я достаточно не плохо там работал, потому что при продаже акцентировался на той пользе, которую уже принес клиенту. В конце концов, я тоже оттуда уволился и успел поработать сначала в брокерской сфере, а после уже начал заниматься плотно b2b продажами.
Я решил плотно заняться изучением этого вопроса, но вышел на какой-то результат только спустя год работы.
Уже итак много написал, поэтому напишу, что мне реально помогло стать лучше как продажник:
1. Вера в то, что я продаю. В начале работы, я думал, что за те цены, которые я предлагаю, никто ничего у меня не купит и клиент каким-то магическим образом слышал мою неуверенность и просто сливался;
2. Способность ответить на любой вопрос. Нет ничего хуже, чем придумывать по ходу диалога. Клиент как минимум чувствует, если ты говоришь не уверенно, да и сам ты начинаешь подсливать разговор, чтобы уточнить информацию. В таком случае клиент понимает, что он общается не с разбирающимся человеком и вряд ли захочет отдавать такому свои деньги;
3. Молчание. Только через год работы, я начал приходить к тому, что нужно много молчать, очень много молчать. Чем больше ты молчишь, тем больше говорит клиент, естественно я имею в виду молчание после своего вопроса.
Лично я вначале задавал вопросы и начинал сам отвечать за клиента, потому что додумывал за него, этого делать вообще нельзя, потому что клиент с тобой может и согласится, но тебе вряд ли скажет свою, правильную для него формулировку. Спросили вопрос и молчите на столько долго, пока клиент не скажет "Ау, вы тут?" это значит, что он возможно договорил свою мысль и ждет обратной связи от Вас.
4. Резюмировать в потребность и презентовать на основании этого.
Ваша презентация никому никуда не уперлась, если она не в потребность. Я работал, да и что лукавить, работаю по схеме - задал вопросы, отпрезентовал.
Это не правильно, не правильно использовать 1 презентацию для всех клиентов, только потому, что она отражает Ваш продукт или услугу. В ходе диалога с клиентом, если Вы задавали правильные вопросы, у Вас должно сложиться понимание, что именно нужно клиенту в этом продукте или услуге и что для него самое важное. После вопросов Вам лучше выделить основные моменты и спросить "Я правильно понял, что для Вас самое важное это то то, то то, то то" После этого можно уже сказать, что Ваш продукт решает эту задачу таким то, таким-то образом.
5. Установление контакта. Я только сейчас начинаю понимать, что возможно это самый важный этап. Бывают разные типы клиентов, но объединяет их то, что если Вы не установите с ними контакт, Вам просто не дадут особого шанса продать. Я лично не мастер вступления, точнее только сейчас это понял, раньше я думал у меня с этим все хорошо.
Одно скажу точно, сегодня, когда везде людям звонят, подходят и что-то предлагают, у клиентов уже есть призма раздражения. Главное во вступлении в контакт - это максимальная демонстрация, что Вы хотите помочь решить задачу клиента и сделать ему лучше, ну а деньги это вторично.
Как Вы видите из текста, писать грамотно и лаконично я не горазд, поэтому я редко использую письма клиентам, дабы не отпугнуть их своей неграмотностью.
Буду рад обратной связи от Вас, может быть кто-то поделится своими методиками и решением проблем, как получить научиться продавать.
На счет меня, я продаю по теплой базе, поэтому возможно эта модель - не совсем применима к "холодняку".