Цель обучения: научиться правильно готовиться к переговорам
Вы когда-нибудь проводили переговоры с неподготовленным участником? А может быть, им были вы? Даже при решении жизненно важных вопросов далеко не каждый человек должным образом готовится к переговорам. Некоторые полагаются на свой прошлый опыт, считая, что для выстраивания стратегии этого будет достаточно. К примеру, менеджер текстильной компании должен провести переговоры с представителями профсоюза. Он думает, что в ходе переговоров будут затронуты оптовые поставки сырья, но на деле вопрос встал по розничной продаже продукции.
Менеджер не был готов к таким переговорам. Он не располагал необходимыми данными и в итоге вынужден был принять множество требований, идущих вразрез с интересами компании.
Подготовка - основа успешных переговоров. Успех или поражение в переговорах наступает еще до того, как стороны сядут за стол.
Подготовки никогда не бывает много. Она поможет вам не только достичь своих целей, но и определить, в чем они заключаются.
Переговоры - это процесс, в ходе которого стороны приходят к соглашению при помощи обсуждения и компромиссов. Разногласия решаются путем заключения взаимовыгодного соглашения. Очевидно, что для достижения желаемого результата нужно хорошо подготовиться: понять, чего хотите вы и к чему стремятся ваши оппоненты. Когда вы соберете информацию обо всех вопросах, которые будут обсуждаться за столом переговоров, вы сможете четко сформулировать свои аргументы, избежать неловких ситуаций и прийти к общему согласию.
Подготовка к переговорам дает массу преимуществ:
- вы сможете держать ситуацию под контроле, поскольку будете чувствовать себя увереннее;
- вы сможете лучше понять противоположную сторону, что облегчит процесс переговоров;
- вы сможете принять оптимальное решение, которое потребует минимум корректировок в будущем, поскольку вы определите собственные требования и цели вашего оппонента.
Невозможно с точностью определить, сколько времени вы потратите на подготовку к переговорам. Это зависит от их типа.
Возможно вам придется стать экспертом в области, о которой вы прежде не подозревали, узнать о разновидностях законов и нормах государственного регулирования или изучить всю информацию о компании, которую представляет оппонент.
Но время которое вы потратите на подготовку - это инвестиции в ваш будущий успех. Это позволит сократить длительность самих переговоров и улучшить взаимопонимание между сторонами, а также облегчит достижение соглашения.
Ключевые моменты подготовки к переговорам:
- ваши первоочередные цели;
- ваши потребности, желания и ожидания;
- потребности, желания и ожидания другой стороны;
- проблема, которую вы собираетесь обсудить;
- отношения с оппонентом.
Возможно, о неудачных переговорах вы знаете не понаслышке. Или вы подумали о забастовке, которая произошла недавно в одной из американских школ.
Более 90 % учителей отклонили "последнее, лучшее и окончательное предложение" школьного совета. Даже опытные в ведении переговоров чиновники потерпели неудачу, и забастовка достигла своей цели.
Вот еще один пример. Отдел супермаркета вынудил мелкого поставщика снизить цены до предела. при котором он не получал прибыли, оговоренной в контракте. У поставщика исчез стимул поставлять качественные продукты. покупатели начали жаловаться. В итоге ни одна из сторон не оказалась в выигрыше.
Ключевые моменты подготовки к переговорам:
Определите, чего вы хотите достичь:
- ваши первоочередные цели (Чтобы определить первоочередную цель, представьте, к чему бы вы хотели прийти в идеале. Спросите себя, например: "Чего я на самом деле хочу? В каких областях я готов пойти на компромисс? Чем я готов поступиться?" Первоочередная цель должна быть реалистичной и опираться на объективные факты. Выявить эту цель вам помогут честные ответы на приведенные выше вопросы. Нижняя граница, или предел, - прямая противоположность вашей цели. Это тот минимум, на который вы еще можете согласиться, рубеж, перейдя через который вы покинете переговоры. Если вы опустились ниже предельной линии, то разумнее всего совсем отказаться от переговоров или подождать другой возможности.)
- ваши потребности, желания и ожидания (Составьте список ваших желаний, потребностей и ожиданий. Включите в него все, что вам нужно и чего бы вам хотелось достичь в ходе переговоров. Затем разграничьте ваши желания и потребности. Например, вы хотите назначить новому сотруднику минимальную ставку. Но вы узнали, что он живет в районе, где очень высокие цены. Если вы примете этот факт во внимание, то поймете, что он едва ли согласится на минимальную заработную плату.)
Выявление вашей первоочередной цели, ваших потребностей, желаний и ожиданий поможет определиться со стратегией и тактикой в ходе переговоров.
Например, ваша главная цель - победить любой ценой? Или же вы хотите найти оптимальное решение, приемлемое и для вас, и для вашего оппонента? Ответы дадут вам основу для разработки стратегии переговоров.
Определение целей до начала переговоров дает ряд преимуществ, главное из которых состоит в том, что вы сможете лучше контролировать их результаты. И если ваша цель реалистична и разумна, велика вероятность того, что вы ее достигните.
продолжение следует >>>>>>> Тема 2/Занятие 1 (часть 2)
Подписывайтесь на наш канал! Ждем Ваши комментарии!
И проходите обучение вместе с нами!
С уважение, команда Business Teacher!