Первые три дня в своей карьере торгового представителя я катался со своим руководителем Вадимом по его клиентам. Я научился всем его фишкам и методам. А на четвертый день у меня началось свободное плавание. Я уже самостоятельно стал ездить по клиентам.
Немного о той обстановке, в которой я начинал работать. Нашу компанию и ее продукцию никто не знал. Цена на нашу продукцию вдвое превышала стоимость аналогичного товара у конкурентов. Банки работали очень плохо, поэтому практически все расчеты производились наличными. Из нескольких сотен клиентов нашей компании не более десяти имели отсрочку платежа. Все остальные могли работать с нами только на условиях предоплаты. Деньги собирали инкассаторы банка. Инкассация происходила накануне дня поставки продукции. Я из соображений безопасности никогда не собирал с клиентов деньги. Если клиент хотел получить поставку на следующий день после заказа, то я предлагал ему самостоятельно отвезти деньги в наш офис. И я – в костюме и галстуке – продавал в таких условиях.
Я понимаю, что за 25 лет многое изменилось. Рынок и клиенты стали другими. Что срабатывало 25 лет назад, не сработает в наши дни. Сегодня у менеджера по продажам совершенно другие сложности.
В фокусе кейса = Три самых важных атрибута торгового представителя
Конечно, мои взгляды и подходы к процессу продаж тоже поменялись. Но из того времени я вынес для себя три главных правила работы торгового представителя. Я руководствуюсь этими правилами и по сей день:
1. Наглость. Если тебя выгнали в дверь, то надо залезть в окно. Если тебя выкинули из окна, то надо залезть через трубу.
2. Целеустремленность. Надо четко понимать и говорить клиенту, чего ты хочешь, и идти к этой цели. Требовать от клиента выполнения взятых им на себя обязательств. И конечно, выполнять свои обещания.
3. Патриотизм. Надо не просто продавать что-то и как-то. Надо, чтобы ваша компания и продукция были в вашем сердце. Нужно вкладывать душу в то, что вы делаете. Это должно стать частичкой вашего «Я»
