Уважаемые читатели, команда Belingua.ru еженедельно будет публиковать краткие выжимки из популярной, интересной и полезной, по нашему мнению, деловой литературы, изучение которой позволит Вам быстро усваивать и применять полученные знания в вашей профессиональной деятельности.
Хорошего прочтения!
1. Пренебрегать проблемой другой стороны. Нельзя эффективно вести переговоры, пока не осознаешь собственные интересы и предварительные условия. Это неплохо – но требуется куда большее. Вторая сторона скажет «да» по своим, а не по вашим причинам; чтобы достичь соглашения, надо понять и разрешить проблему партнера по переговорам, чтобы это помогло решить вашу собственную проблему.
2. Позволять цене затмить все остальные интересы. При заключении большинства сделок преследуются и другие интересы, не только вопрос цены: хорошие рабочие взаимоотношения, принципиальные для долгосрочных сделок; «общественный договор», или «дух сделки», включающий добрую волю сторон и общие ожидания; процесс заключения сделки, характеризующийся личностным подходом, уважением и честностью с обеих сторон.
Иногда переговоры – это действительно чисто ценовые сделки, касающиеся только общих технико-экономических показателей, но зачастую они могут приобрести куда большую значимость. Мудрые переговорщики уделяют внимание одновременно субъективному и объективному, процессу и взаимоотношениям, социальному или духу сделки, равно как и ее букве, а также интересам сторон в целом.
3. Отстаивать свою позицию без учета интересов. За несовместимостью позиций может скрываться сходство интересов. Ваш выигрыш необязательно означает проигрыш «противника». Оценка вашей собственной, а также более привлекательной альтернативы партнера открывает удивительные возможности. В переговорах играют роль три элемента. Рассматриваемые вопросы открыто обсуждаются для достижения однозначного соглашения. Позиции – мнение каждой из сторон по этим вопросам. Интересы – это неявные потребности, на которые окажет влияние соглашение. Конечно, позиция по вопросам отражает неявные потребности, однако они необязательно полностью совпадают.
4. Слишком активно искать точки соприкосновения. Расхожее мнение гласит, что мы ведем переговоры, чтобы преодолеть разъединяющие нас различия. Так что обычно нам советуют добиваться взаимовыгодных соглашений, ища точки соприкосновения. Совпадение интересов – это обычно хорошо. Однако многие из наиболее часто упускаемых из виду источников ценности в переговорах возникают из различий. Общность интересов помогает заключать сделки, однако их разница стимулирует этот процесс. А переговорщики, которые не ищут различий, редко их находят.
5. Пренебрегать лучшей альтернативой обсуждаемому соглашению. Переговорщики часто мысленно концентрируются на тактике, пытаясь улучшить условия потенциальной сделки и пренебрегая лучшими альтернативами соглашению – своими собственными и другой стороны. Однако настоящая проблема переговоров – это правильный выбор между сделкой и запасными сценариями. Ваша потенциальная сделка и альтернативный вариант должны быть подобны двум лезвиям ножниц, разрезающих лист бумаги.
6. Не делать поправки на субъективность восприятия. Вы можете ясно видеть главную проблему переговоров, но не сможете верно решить ее без четкого понимания интересов, альтернатив, оценок, вероятных действий и прочих аспектов обеих сторон. К ошибке могут привести две разновидности предвзятости: Ролевая предвзятость – чрезмерная приверженность собственной точке зрения и интерпретация информации в свою пользу. Предубежденность восприятия – приписывание своей стороне положительных качеств и одновременная демонизация «противника». Результатом могут стать самоисполняющиеся пророчества.
ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ И ЕГО ЭТАПЫ
1. Обсудите процедуру, а затем переходите к сути. Чем больше ясности и заинтересованности в процессе у вас есть, тем с меньшей вероятностью вы совершите ошибки в отношении сути. Процесс переговоров включает в себя ряд факторов, которые влияют на исход сделки, и воздействует на них. Сторонам необходимо рассмотреть процессуальные вопросы, установить реалистичные ожидания, выявить всех заинтересованных лиц и задать психологический настрой, с которым будет восприниматься эта сделка.
2.Задайте норму. Задать норму – означает заблаговременно обсудить все факторы, которые могут вызвать у второй стороны сомнения в ваших намерениях или возможностях либо поколебать уверенность в желательности успешного исхода.
3. Обрисуйте пространство переговоров. Надо оценить точки зрения всех сторон, которые могут повлиять на сделку, и тех, на кого может повлиять она. У кого есть возможность повлиять на человека, сидящего напротив вас за столом переговоров? Как стратегия или действия других сторон могут изменить ваши варианты выбора к лучшему или к худшему? Как сделка повлияет на интересы тех, кто отсутствует за столом переговоров? Как эти переговоры затронут ваши рычаги влияния на партнеров по переговорам в будущем? Если в сделку вовлечено много сторон, как имеет смысл вести с ними переговоры – одновременно или последовательно, вместе или по отдельности?
4. Задайте рамки восприятия. Эффективные переговорщики будут стремиться контролировать или регулировать рамки восприятия на ранней стадии процесса – в идеале, когда речь еще даже не зашла о сути сделки. В переговорах всех видов, чем раньше вы переключитесь с обсуждения цены на предлагаемую вами ценность, тем с большей вероятностью сможете извлечь из этой ценности выгоду. Когда вы ведете переговоры о том, что случится со второй стороной, если сделка не состоится, вы смещаете рамки на уникальную ценность, которую предлагаете, и с большей легкостью можете обосновать, почему заслуживаете хорошей сделки. По меньшей мере, необходимо, чтобы доминирующее психологическое восприятие в должной степени отражало предлагаемую вами ценность.
ПОВЕДЕНИЕ И ЭМОЦИИ
Приложите все усилия, чтобы избежать ощущения тревоги в ходе переговоров. Как это сделать? Тренироваться, практиковаться, репетировать и продолжать оттачивать навыки ведения переговоров.
Установление хороших взаимоотношений до начала, в ходе и по окончании переговоров может снизить вероятность возникновения гнева у второй стороны.
Хотя чувствовать разочарование после переговоров неприятно, еще хуже – вынудить испытать это чувство своего визави. В определенных ситуациях демонстрация радости или воодушевления порождает у окружающих разочарование. Искусные переговорщики заключают прекрасные для себя сделки, но оставляют своих оппонентов в уверенности, что те тоже великолепно сработали (даже если на самом деле это не так).
Переговоры требуют навыков, похожих на те, что необходимы игрокам в покер: концентрация на стратегии, воображение, позволяющее видеть альтернативы, и сноровка оценивать ставки, читать людей, понимать позицию других и при необходимости блефовать.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Невыраженный, еле уловимый компонент процесса заключения сделки, также известный как теневые переговоры, может задать тон успешному переговорному процессу. Есть три стратегии, которые можно использовать, чтобы управлять этим неявным взаимодействием.
Действия власти применяются, когда силы сторон неравны. Варианты этой стратегии, например представление существующего положения в невыигрышном свете, могут помочь сторонам осознать, что вступить в переговоры необходимо: они окажутся в выигрыше, если так поступят, и в проигрыше, если этого не сделают.
Действия процесса влияют на то, как обсуждаемые вопросы воспринимаются обеими сторонами в процессе, даже когда вопросы не касаются значимых тем. Выйдя за рамки непосредственного процесса переговоров, одна из сторон может предложить идеи или организовать поддержку, которые смогут задать вектор развития и повлиять на восприятие процесса второй стороной.
Действия признательности изменяют тональность или атмосферу, обеспечивая большее сотрудничество в ходе обмена мнениями. Они влияют на динамику теневых переговоров, нейтрализуя враждебность и помогая сохранить лицо, – и таким образом создают доверие и стимулируют к ведению диалога.
Эти стратегические действия не гарантируют, что все стороны выйдут с переговоров победителями, но помогут вывести забуксовавший процесс из тьмы негласных демонстраций силы на свет истинного диалога.
Название книги: Переговоры / Harvard Business Review (HBR) — «Альпина Диджитал», 2019 — (Harvard Business Review: 10 лучших статей).
Belingua.ru - онлайн сервис по поиску и найму профессиональных устных переводчиков, на почасовую или проектную работу (в проектной работе могут быть задействованы письменные и устные переводчики).