Я пришёл в копирайтинг в 2013 г. Начал с написания статей для бирж, но быстро понял, что это тупиковый путь. Поэтому записался на какой-то курс по продающим текстам... и мне сорвало башню.
Знаешь, как обычно презентуют тренинги по продающим текстам? Примерно так:
«Здесь собраны тайные знания и секретные методики, о которых не подозревает 99% рекламщиков. Здесь ты научишься зарабатывать миллиарды долларей с одного письма. Узнаешь, как написать ЦЕПЛЯЮЩИЙ, ФЕЕРИЧНЫЙ, ПРОДАЮЩИЙ заголовок, от которого читательницы текут сильнее, чем от Джонни Деппа, а читатели возбуждаются, как кобели весной. Ты станешь самым крутым ТОПом из всех ТОПов, потому что овладеешь всеми секретами всех секретов рекламы, маркетинга, продаж и мироздания».
После тренинга я думал, что способен писать тексты, которые приносят миллионы рублей просто по факту того, что они написаны). Но при этом даже понятия не имел, что помимо текста в системе продаж и запусков есть ещё и другие элементы:
- команда и слаженность работы этой команды
- клиентский сервис
- качество продукта
- отдел продаж (+ его эффективность и вменяемость)
- свободные отзывы в интернетах
- грамотность и адекватность руководителя
- представленность компании в соцсетях
- воронка продуктов и продаж
- система запусков
- контент-стратегия
- РЕСУРСЫ, в том числе деньги на рекламу
- и т.д. до бесконечности
Представляю, каким удавом я выглядел, когда вёл переговоры с заказчиками: у чувака 20 тысяч в кармане, причём 10 из них он должен отдать мне за работу, а на оставшиеся пустить рекламу. А я тут ему затираю, что мой текст написан по схеме, которая ГАРАНТИРОВАННО приносит миллионы рублей
Если вам не посчастливилось работать со мной в то смутное время — простите меня. Хитрожопые рекламщики и «взрыватели продаж с помощью слова» затуманили мне разум.
Я изменился. Стал умнее. Но я стал бы умнее гораздо раньше, если бы кто-то потрудился рассказать мне о 5 вещах, о которых я сейчас расскажу тебе.
1. Текст — это ещё не всё
Текст — обучающий, вовлекающий, продающий или какой бы то ни было — это как бы такая шестерёнка, которая встраивается в машину бизнеса и продаж.
Шестерёнка. Которая встраивается в машину. Шестерёнка. А не сама машина.
Сечёшь, о чём я?
Даже самый гениальный текст не принесёт денег, если его никто не увидит. И наоборот, даже самый упоротый текст может принести деньги, если его увидит достаточно много людей.
Как использовать это знание? Элементарно: спросить у заказчика, ЧТО он собирается делать с текстом и КАКОЕ место в системе продаж этот текст будет занимать.
Иногда в таких случаях выясняются интересные подробности. Например, заказчик думает, что если выложить статью на сайте с посещаемостью 10 человек в месяц, то продажи произойдут как бы сами собой.
Но статья, которую никто не увидит, — это просто бессмысленный набор букв. Потому что текст — это всего лишь шестерёнка, а не сама машина.
= = = = =
ЗАПОМНИТЬ: прежде чем писать, спроси у заказчика, ЧТО он собирается делать с текстом и КАКОЕ место займёт этот текст в системе продаж.
= = = = =
2. Копирайтер — исполнитель, а не босс
Если говорить о работе в команде, то НАД копирайтером будет ланч-менеджер, продюсер проекта, тренер, исполнительный директор, РОП, емейл-маркетолог, какой-нибудь там контент-стратег и, возможно, редактор.
А ПОД копирайтером будет... никто.
Это не значит, что работа копирайтера не важна. Это лишь значит, что копирайтер — рядовой исполнитель. Его роль в проекте сильно ограничена и он несёт небольшую ответственность.
Если в проекте сменится копирайтер, знаешь, что произойдёт с проектом? Ничего. Шар будет катиться дальше. Деньги будут зарабатываться.
Если говорить о копирайтинге как о бизнес-системе (К ТЕБЕ приходят люди с деньгами, а НЕ ТЫ приходишь к ним), тут немного другая ситуация... Но даже и в этой ситуации копирайтер остаётся человеком, который выполняет работу и оказывает услуги бизнесу.
= = = = =
Никаких понтов и раздутого самомнения. Копирайтер просто выполняет работу.
= = = = =
3. Лучшие заказы, проекты и вакансии не попадают на биржу фриланса или на хедхантер
Лучшие заказы, проекты и вакансии передаются «из уст в уста». Поэтому рекомендую:
- а) Делать свою работу не просто хорошо, а всегда на возможный максимум; тогда есть шанс, что к тебе обратятся снова или порекомендуют тебя кому-то ещё.
- б) Тусить с другими копирайтерами, предпринимателями и своей целевой аудиторией — в закрытых чатиках, на конференциях, на тренингах и т.д. («Дракарис» для этого весьма подходящее место).
Практически каждый день ко мне приходят люди с просьбой написать для них текст или войти в их проект. Они не отстают, даже когда я говорю: «Этот текст будет стоить 25 тысяч» или «Дешевле чем за 100 тысяч мне это не интересно».
Когда же они, наконец, понимают, что даже пачкой денег меня не заманить, просят кого-нибудь порекомендовать. И знаешь, кого я рекомендую? Парней и девчонок, которые проходили у меня обучение, потому что только за них я реально могу поручиться перед другими людьми.
Та же ситуация происходит, когда я ухожу из одной компании в другую. Знаешь, что спрашивает у меня руководитель в первую очередь? Есть ли у меня на примете толковый копирайтер мне на замену.
Вот так и получается, что классные проекты достаются людям, которые не зарегистрированы на биржах статей или фриланса, не бьются насмерть за заказы и ни с кем не конкурируют. Просто они оказались в нужное время в нужном месте. И с нужными людьми.
= = = = =
Всегда делай свою работу на возможный максимум и участвуй в тематических тусовках.
= = = = =
4. Никто не заплатит больше, пока не попросишь
В моей практике было всего два случая, когда работодатель сам вызвался платить мне больше, чем я просил. Два случая за 7 лет работы в нескольких десятках проектов! Причём один из них был связан с моим возможным уходом.
Задача любого руководителя: выжать из тебя все соки, заставить тебя работать максимально возможное количество времени и при этом максимально долго, но при этом за минимальную цену.
Это не преступление. Это не проблема. Это не подстава. Это реалии бизнеса. Люди становятся миллионерами, потому что ЗАРАБАТЫВАЮТ деньги, а не потому, что ТРАТЯТ их.
НО!
Ценность работы — очень субъективный показатель. В одном и том же проекте два копирайтера за одну и ту же работу могут получать сильно разные деньги. Один — 15 тысяч, другой — 80.
Почему? Потому что цена работы — это результат переговоров. И, если кто не знает, цену (и ценность) нужно постоянно повышать.
Да, для этого придётся общаться с живыми людьми. Причём большинство из них гораздо сильнее твоего прокачаны в продажах и переговорах. И на первых порах тебя будут иметь и использовать — хоть с переговорами, хоть без.
Но со временем ты наберёшься опыта (я надеюсь) и поймёшь, что выполнять работу за N рублей ты больше не готов. И таки придётся тащиться к боссу и выбивать 1,5 N.
Важный момент: «Просто делай свою работу хорошо, тебя заметят, продвинут по службе и озолотят» круто работает в теории на тренингах, но редко срабатывает на практике.
Потому что хорошая работа — это не какое-то мега-супер-УТП, а минимальное требование заказчика к исполнителю.
Я всегда делал работу хорошо. Просто потому, что не могу иначе. Но лишь 2 раза кому-то пришло в голову предложить мне бОльшую цену.
Не рассчитывай, что тебе повезёт больше, ведь...
= = = = =
Твои доходы — это на 100% твоя ответственность.
= = = = =
5. Ленивым жепам лучше работать в команде, а не по проектам
«Фрилансер» — это практически ругательное слово в бизнес-сфере.
«Работать с фрилансером» — значит наверняка получить дерьмовую работу с большим опозданием.
«Быть фрилансером» — значит загибать цены и специально растягивать сроки, чтобы как можно дольше ничего не делать и начать шевелиться только после того, как дедлайн успешно сорван.
Простите за обобщение, но ПОДАВЛЯЮЩЕЕ БОЛЬШИНСТВО ФРИЛАНСЕРОВ — ЛЕНИВЫЕ БЕЗОТВЕТСТВЕННЫЕ ЖЕПЫ.
Я знаю, о чём говорю, потому что какое-то время был в числе таких жеп. Правда, сроков не срывал (для меня это недопустимо), но работал по такой схеме:
- Взять заказ и деньги за него
- Быстро выполнить работу
- Заниматься ерундой пару недель, пока деньги не кончатся
- Уйти в депрессию
- Через какое-то время вернуться к пункту 1 и повторить всю схему
Чтобы быть нормальным фрилансером, нужна стальная самодисциплина. Поэтому в какой-то момент я принял решение работать не по проектам, а в команде.
Работа в команде — это как обычная работа, только дома. Ты ходишь на планёрки, у тебя есть рабочий график и ежедневный фронт работ. По деньгам выходит меньше, чем фриланс, но зато никаких проблем с самодисциплиной. Депрессия, похмелье, понос или кашляющий котик — недостаточно веские причины, чтобы не выйти на работу. И ты выходишь, потому что иначе нельзя.
= = = = =
Если есть проблемы с самодисциплиной — лучше устроиться на работу в проект.
= = = = =
Резюме
- Помни, что текст — это шестерёнка, а не сама машина. Текст не решает 100% проблем бизнеса.
- Не выёживайся. Ты выполняешь важную, но исполнительскую работу.
- Лучшие проекты и вакансии не висят на досках объявлений. Общайся с людьми, ищи входы в целевые тусовки.
- Повышай ценность работы и стоимость услуг. Кроме тебя в этом никто не заинтересован.
- Не будь «фрилансером».
До встречи в следующих сериях.