Пандемия многих заставила посмотреть на свой бизнес с другой стороны. Простая "точка продаж" в одночасье превратилась в тыкву. Многим пришлось очень тяжело. Кто-то решил, что проще закрыться. Пришло осознание, что дальше игнорировать современные подходы в рекламе и продвижении продукта просто невозможно.
И вот все те, кто до сих пор игнорировал интернет, ринулись покорять его. Делают сайты, ленгинги, создают странички в соц. сетях. Но оказывается это всё надо как-то показать потенциальному клиенту, т.е. запустить рекламу.
Что первое приходит на ум?
SEO продвижение Это же почти бесплатно, запросы + статьи + мета-теги. И всё, сайт будет в топе любого поисковика.
Увы эти времена прошли и сейчас этого недостаточно. Плюс результат придется ждать несколько месяцев.
Контекстная реклама Хороший вариант, если у вас на рынке низкая конкуренция или каким-то чудом вы единственный кто решился на такую рекламу. При других обстоятельствах — это очень дорогой рекламный канал, где ошибка может стоить вам всего рекламного бюджета.
Основной плюс такой рекламы — это скорость реакции потенциальных клиентов. В поиске ищут максимально "подогретые" клиенты. Специалистов по настройке рекламных компаний на рынке предостаточно. Даже есть сертификация от Яндекса и Google.
Сразу оговорюсь, что сертификат — это подтверждения знаний основ настройки рекламных компаний в определенный момент времени. Это значит, что если сертификат был выдан год назад и человек не следил за развитием системы, то новых функций и инструментов он может и не знать. Да и знания — это не гарантия, что он будет выкладываться по полной, а не просто пробежится по чек-листу.
SMM Модно, прогрессивно, говорят дешево! Из каждого утюга поют: "Надо просто выкладывать посты с контентом. И если тебе самому лень этим заниматься, то наймите человека максимум за 15 000 руб. Он всё сделает за тебя и клиенты в очередь будут выстраиваться.
Звучит хорошо. Бюджет для большинства компаний вполне подъемный. А можно и вообще кого-то з коллектива подрядить. Кто больше всего сидит в телефоне, то и будет заниматься продвижением в соц. сетях!
Тут основной минус кроется в том, что недостаточно что-то постить. Надо провести маркетинговые исследования. Звучит дорого и сложно? Это не так, тут главное проявить упорство. Понять, как вы будете монетизировать трафик в соц. сетях.
Есть еще множество рекламных каналов и каналов привлечения клиентов от e-mail маркетинга до CPA сетей и вирусной рекламы. Но найти специалиста с релевантным опытом будет очень проблематично.
Что будем делать?
Всё, но с умом! Никаких "мне так кажется", "все так делают" и "давай делать, как конкуренты". Только данные и цифры. Начнем с анализа и сегментации наших покупателей и продукта.
Воспользуемся методикой 5W Марка Шеррингтона. Это поможет определить целевую аудиторию, составить психологический портрет и понять потребительские особенности.
Зачем это нам?
Понимание ЦА дает нам следующие:
Возможность в рекламе сделать упор на те характеристики нашего продукта, которые наиболее важны и являются ключевыми для принятия решения;
Понимание, где надо в первую очередь рекламировать товар/услугу, чтобы охватить максимум ЦА;
Показывать нашу рекламу, только той аудитории, которая потенциально заинтересована в нашем продукте;
Вы увидите ключевые ценности ваших клиентов и сможете оптимизировать рекламную компанию под эти свойства ЦА;
Поймете, где есть точки роста вашего продукта. Или вывести еще несколько, чтобы точнее соответствовать потребностям разных сегментов ЦА.
Суть метода 5W
Необходимо ответить на пять простых вопросов. Если товаров несколько, то необходимо применить метод для каждого продукта. Для сегментации целевой аудитории.
Что? (What?) – какой товар или услугу вы предлагаете своим клиентам?
Кто? (Who?) – кто приобретает продукт. Основные характеристики: пол, возраст, место проживания, уровень дохода, долгосрочные интересы.
Почему? (Why?) – почему покупают ваш продукт. Какую проблему он решает.
Когда? (When?) – в какое время ваш продукт наиболее актуален.
Где? (Where?) – где люди принимают решение о покупке и приобретают товар или услугу.
В дополнение к методике 5W советую использовать метод Khramatrix.
Где собирать данные?
Если бизнес уже работает и есть сайт, то Яндекс.Метрика и Google Analytics;
Анкетирование существующей клиентской базы. По телефону, в соц. сетях, при помощи анкет и опрос на сайте, данные из CRM системы;
Поисковые запросы (https://wordstat.yandex.ru/);
Отзывы. Не ленитесь и почитайте отзывы на популярных ресурсах.
Тематические форумы и блоги;
Анализ конкурентов (Это отдельная большая тема, разберу в следующих статьях);
Другие методы.
Для многих становиться открытием, что прежде, чем давать рекламу надо еще как-то готовится к этому. Ведь рекламные площадки обещают максимальную простоту и высокие результаты.
Как это объяснить заказчику?
Экономия рекламного бюджета - показываем рекламу только там и тем, кто является нашими потенциальными клиентами. Не тратим деньги на гипотезы, где наших клиентов точно нет.
Оптимизация продукта - вносим необходимые изменения, чтобы максимально удовлетворить определенный сегмент ЦА. Расширяем рынок сбыта, выводя на рынок продукты для неохваченных сегментов.
Продолжение следует...
Ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал!