Я являюсь руководителем коммерческого отдела организации с оборотом 0,35 млрд. в год.
Наши направления это производство, переработка и реализация овощной и молочной продукции.
У нас есть собственный зарегистрированный бренд: "Дашковка", который мы используем на собственных товарах. Так же у нас есть небольшая фирменная розница, довольно популярная у местного населения.
Будем продавать ультрапастеризованное молоко !
Как и обещал в предыдущей статье Как поднять продажи на 706%. Сила СТМ (собственная торговая марка) ! , рассказываю как я вводил в продажу ультрапастеризованное молоко и что из этого получилось. Забегая вперед, скажу, что проект "выстрелил" очень хорошо. Впрочем как и остальные проекты которые я сейчас ввожу для повышения продаж. Конечно я обо всех буду рассказывать в дальнейших статьях.
Идея! Старая как мир)
Итак, мои ежедневные рассуждения, о том, как увеличить продажи по всем направлениям, в мае 2019г. привели к тому, что пора развивать собственную торговую марку (далее СТМ). У нас на тот момент уже было отлажено производство молочной продукции под нашей маркой, но ассортимент был не очень большой, а возможности площадей производства не позволяют ставить дополнительные линии. Все что можно было поставить, мы поставили, и все, свободные квадраты закончились, а еще хочется так много произвести и продать))) В общем и целом, мои рассуждения привели к тому, что пора пользоваться готовыми производственными мощностями сторонних заводов и организаций.
Так как мы являемся еще и производителями сырого молока и поставляем его на молочные заводы, то контакты с лицами принимающими решение на этих заводах, у меня были. Я переговорил с коммерческим директором одного из крупных заводов, которые фасуют ультрапастеризованное молоко в упаковку Tetra pak TBA Adge, которая является на данный момент самой передовой, и договорились о производстве данного товара под нашей маркой и из нашего сырья (по давальческой схеме).
Почему именно TBA Adge?, потому, что это самая передовая упаковка, занимающая основную долю рынка в Европе и имеющая хорошее будущее в России.
Для начала решили производить только отборное молоко с массовой долей жира от 3,4 до 4 %%. Срок хранения 180 суток. В общем, самый Топ)
Заключение договора и разработка макета
На обсуждение деталей с заводом и заключение договора у нас ушло около 6 месяцев. Кто-то скажет, это что за договор такой, на изготовление ядерного оружия что ли, почему так долго? Не буду погружать в подробности, но были свои моменты, которые мы никак не могли утвердить. Препятствия были с обеих сторон.
Так или иначе, договор был заключен. Наступил следующий этап, Вот здесь опять началось веселье, сперва мы долго с макетом определялись, затем тексты с Производителем согласовывали. На это у нас ушло тоже не мало времени - 2 месяца.
Пришли к тому, что упаковка должна быть "домашней". Сейчас покупатель не только смотрит на внешний вид упаковки, но и внимательно читает что на ней написано. Поэтому мы даже стихи собственного сочинения разместили на упаковке.
Рано или поздно все заканчивается, вот и мы наконец все согласовали и выпустили первую пробную партию...
Старт продаж (в цифрах)
Запустить продажи мы успели до Нового Года. Это важно, так как в эти даты люди очень активно тратят свои деньги на все, в том числе и на молоко и молочные продукты. Уж не знаю чем руководствуются, то ли вообще не планируют все праздники выходить из дома и поэтому запасаются, или кому-то 01.01 утром молочка холодного подавай, вместо пива)
С 17.12.2019 мы продали всего чуть больше 1000 штук по акционной цене 65 руб. за литр. Я уже подумал, что крах моему проекту пришел, не успев начаться. Так как новогодние продажи это огромный показатель. Но, терпение и вера в успех победили. В январе, а это самый низкий по продажам месяц в сезоне осень-зима-весна, мы умудрились продать уже 3 309 пакетов на 215 000 руб. Тут конечно же я воспрял духом и начал дополнительно стимулировать продажи. Провели дегустацию, в первую очередь среди продавцов, чтобы они знали, что продукт высшего качества и смело предлагали покупателям.
Ровно через 6 месяцев мы вышли на продажу 9 090 штук на 570 000 руб. Из них в собственной рознице 7 000 штук и 2 000 начали оптовики помогать.
Наши дни (в цифрах)
Сейчас мы в рознице продаем стабильно 6 000 - 7 000 штук ежемесячно. Вышли на свой пик для 14 розничных точек. Оптовиков я не считаю. Они сегодня есть завтра нет. Цена на данный момент 69 руб., но буду поднимать до 75, так как в этой упаковке цена на полке идет от 80 руб. за штуку.
Считаю проект успешным, так как до этого мы продавали это же молоко сырым оптом по 30 руб., а сейчас тот же литр, если вычесть все коммерческие затраты, мы продаем примерно за 50 руб. за литр. То есть чистыми мы при продаже 7 000 штук получаем 350 000 руб., а могли бы только 210 000 получить. То есть дополнительно 140 к. в копилку организации.))) И это без учета опта...
В следующей статье, как продать треть годовалого запаса товара за 10 дней!