Основные моменты
Конкуренты, которые продают тот же канал и борются за ту же самую ЦА в
том же самом рекламном канале, это прямые ваши конкуренты. Косвенные конкуренты – это те, которые продают товар со схожими свойствами, которым ваши потенциальные покупатели могут заменить ваш товар.
УТП – уникальное торговое предложение.
ПЕРВЫЙ СПОСОБ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ УТП
Сайт должен ответить покупателю на 3(4) вопроса:
1) Почему он должен купить этот товар?
2) Почему он должен купить именно у вас?
3) Почему он должен купить именно сейчас?
4) Почему именно по этой цене?
Если у нас с конкурентами одна цена, то 4 вопрос не нужен.
Анализ проводите в формате таблицы, так же под каждого конкурента стоит завести отдельный документ со скриншотами сайта и мыслями, которые у нас появляются после анализа конкурента.
Алгоритм составления УТП
1)Составьте список своих клиентских выгод. Для каждого пункта
проверьте, сможет ли клиент получить ту же выгоду, если сделает покупку у конкурента? Если найдутся такие выгоды, которых нет у конкурента, стоит активно на это давить на сайте и в рекламе.
2) Выпишите выгоды, которые дают конкуренты. Пройдитесь по ним и
посмотрите, а ваш магазин предлагает такие же выгоды покупателю? Если нет, или выгода у вас меньше. - это точка приложения усилий, т.е. здесь стоит улучшить ваше УТП.
3) Проанализируйте сервис конкурентов. Найдите, где конкуренты
«косячат», и сделайте лучше. Если у вас маленькая конверсия, то значит большинство из ваших выгод не уникальны. Вы можете выделиться очень выгодно за счет сервиса.
4) Аналогично с сочетаниями выгод!
Например:
• Один интернет-магазин предлагает бесплатную доставку, но без
частичной предоплаты не отправляет.
• Второй конкурент демпингует, но просит предоплату на карту.
• Другой конкурент предоплату не требует, но стоимость доставки цены
рынка «ли имеет только 1 вид доставки.
• Четвертый предлагает подарки, но отправляет товар из Челябинска.
Возможно, вы сможете сформировать свое УТП, предлагая самую дешевую и быструю доставку разными способами, без предоплаты, давая более ценный подарок, и отправляй товар из Москвы.
5) Выберите одно или несколько отличий и давите на сайте и в рекламе на
него.
Что лучше выбрать:
- То,что конкурентам сложнее всего скопировать
- То, что понятнее для покупателя, где не надо долго объяснять, что это и
почему это важно,
- То,что важнее всего для покупателя, несет для него большую ценность.
Например, бесплатную доставку очень легко скопировать, поэтому это может даже привести к тому, что конкуренты легко скопируют и все потеряют выгоду в 200-300 рублей с заказа.
Риски покупателя и гарантии
Когда вы анализируете по 4 пунктам свой сайт и сайты конкурентов, то так
же оцениваете риски покупателя, потому что они покупают картинки и текст.
Если вы даете в противоположность рисков гарантии, то это и будет одной
из частью вашего УТП.
Все эти риски вы смотрите как закрывают ваши конкуренты, и, если они не
закрыты, то вы акцентируете на своих гарантиях внимание.
Риски покупателя
• Риск получить бракованный товар
• Риск повреждения товара при доставке
• Риск быть обманутым магазином
• Риск выбрать менее выгодное предложение или переплатить
• Риск получить некачественный товар или подделку
• Риск не получить свой заказ вовремя
• Риск остаться неудовлетворенным товаром
• Риски, связанные с особенностями конкретного товара
Далее расскажу как работать с рисками, объясню с примерами максимально понятно
Если хотите увеличить поток клиентов и сделать его постоянным, моё агенство "Всё или Ничего" может вам помочь в этом. Посмотрите Наши работы на сайте Everyornothing.ru
Проведем консультацию по упаковке, маркетингу и продажам бесплатно, оставляйте заявки на сайте!