Работая с рекламой в соцсетях, нужно учитывать некоторые особенности этого канала. Люди чаще всего заходят туда развлечься, и какой бы классной и цепляющей ни была реклама, большинство не готово сразу совершить покупку. Что делать? Грамотные таргетологи выстраивают в соцсетях сложные воронки, используя при этом таргетинг и ретаргетинг.
1. Определяем место соцсетей в общей воронке продаж
Как мы покупаем что-либо в интернете? Как правило, действуем непоследовательно: видим рекламу в одном месте, потом в другом, заходим на сайт несколько раз, кликаем по разным объявлениям, сравниваем цены, оставляем заявку и т. д. Чтобы все-таки «догнать» нас своим предложением и сделать клиентом, рекламодатель должен ясно представлять, на каком этапе общей воронки продаж мы сейчас находимся.
Владимир Казаков, основатель и руководитель SMM-агентства Madwins
Прежде чем строить воронку продаж в соцсетях, нужно построить ее в бизнесе. Если вся воронка выстроена на основе продаж только из социальных сетей, а продажи идут еще и из других источников, то это крайне неправильно составленная схема. Если трафик и покупки идут с нескольких источников, то воронка продаж из соцсетей — это всего лишь один из компонентов общей воронки.
Почему это важно? Во-первых, не всегда трафик из социальных сетей напрямую может приводить к продажам именно из этого источника. Очень часто при запуске такого трафика увеличивается число запросов через Яндекс, и продажи с контекста и ретаргетинга начинают расти. Но стоит только вырубить трафик из соцсети — продажи с других источников проседают. Если не замерять всю воронку продаж со всех источников вместе и с каждого источника отдельно — такую ситуацию можно даже не заметить.
Совет:
Прежде чем строить воронку продаж в соцсетях, актуализируйте вашу основную воронку продаж. Определите место, которое занимают соцсети в этой воронке. Настройте сквозную аналитику, чтобы четко отслеживать показатели на каждом этапе.
2. Определяем структуру воронки и готовим посадку
Владимир Казаков поделился структурой воронки, которую он использует в работе с соцсетями.
Владимир Казаков, основатель и руководитель SMM-агентства Madwins
1. Трафик (количество кликов, охват, вовлеченность, репосты, комментарии — выбрать нужное):
— трафик делится на виды: за клики/за показы, тизеры/промопосты;
— креативы делятся на разные виды (тизеры/промо-посты, видео/картинка/сториз и т.п.);
— аудитории делятся и сегментируются ( по возрасту/полу/гео и т.п.);
2. Результаты (количество кликов, заявок, обращений — выбрать нужное).
3. Стоимость целевого действия (лида, заявки, обращения — на основе цели в п. 2).
4. Продажи (или какой-то из этапов, приближающий аудиторию к продаже. Обычно данные запрашиваются у клиента. При наличии сквозной аналитики — через доступ к CRM-системе клиента).
5. Стоимость одной продажи.
6. Выручка.
7. Чистая прибыль с трафика.
8. ROMI (окупаемость маркетинговых вложений с учетом стоимости услуг).
Определив структуру будущей воронки, переходим к проработке посадочных страниц. Если вы будете вести пользователей на сайт — делаем его понятным и заточенным под продажи. Если на официальную страницу в социальной сети — налаживаем оперативную отработку вопросов/заказов.
Подписывайтесь на наш канал, завтра рассказываем о следующих шагах построения воронки – о настройке и запуске рекламы в соцсетях. 🔥