Речь пойдет о продажах и продавцах. При выборе у кого купить тот или иной товар меня всегда привлекает то, как продавец разбирается в своем товаре. Однажды я пришел в строительный магазин, но в отделе смесителей не было продавца и меня консультировал парень из соседнего отдела. В итоге я купил смеситель, который через месяц эксплуатации хочется выкинуть.
До сих пор в памяти у меня один случай. Когда я учу продажников, я всегда его рассказываю. Однажды мне потребовалась краска. Я пришел в магазин и начал рассматривать витрину с множеством банок. Ко мне сразу подбежала молоденькая девочка-консультант и спросила что мне рассказать о краске. Меня как и всех достали эти консультанты, которые всегда спрашивают "что вам подсказать", что я даже не сразу обратил внимания на то, что она по другому ко мне обратилась. Она спросила что мне рассказать о краске.
Ну конечно я не пожалел времени ехидно ответить: И что же вы мне можете рассказать о краске? Думая про себя, что я как минимум раз в сто больше нее за свою жизнь покрасил разными видами красок и знаю о красках все что мне нужно.
Но она начала мне рассказывать отличие этих красок одну от другой и выяснились очень крутые вещи: оказывается одна краска высыхала быстрее, у другой краски площадь была больше за счет того она жиже, другая краска очень хорошо походила для наружных работ, другая именно для окраски батарей отопления.
Я понял что эта девочка провела не один час, читая характеристики всех этих красок. Она реально помогла выбрать нужную мне краску.
Когда я продаю программное обеспечение, я всегда ищу проблему, которую оно может решить. Даже не просто проблему, а головную боль. Если клиента спросить как он решает эту головную боль, и как её решим именно мы, именно с нашим программным обеспечением, то можно считать что сделка в кармане.
А вы хорошо разбираетесь в том, что вы продаете?