Всем привет! С вами Роман Калинин и это канал "Бизнес Пища".
Мы говорим о контроле прибыли на предприятии и сегодня последняя в нашем списке, но очень важная метрика: минимальная ассортиментная матрица (MML, minimum must list), или качественная дистрибуция.
Минимальная ассортиментная матрица – это перечень продуктов предприятия, которые обязательно должны присутствовать в каждой торговой точке определённого формата.
В матрицу входят продукты с обязательным соблюдением двух критериев:
- Рентабельность для предприятия;
- Привлекательность для торговли (уходимость с полки).
Например, если предприятие выпускает популярный, массовый продукт (батон нарезной, хлеб Столовый) – привлекательный для торговли, но с очень низкой рентабельностью, такой продукт не должен попасть в минимальную матрицу. Это не значит, что такой продукт не надо продавать / производить.Надо! Но обычно он не требует особых усилий со стороны службы продаж, - «продает сам себя». А значит, он не должен быть в метрике службы продаж.
Разрабатывает ассортиментные матрицы отдел маркетинга. Каждый бренд- менеджер делает предложения по своей товарной категории, руководитель службы создает общую ассортиментную матрицу для предприятия.
Процесс внедрения матриц – «от простого к сложному». Рекомендую начинать с самой простой матрицы и при ее внедрении в более чем 80% активной клиентской базы переходить к следующей.
4 шага внедрения минимальных ассортиментных матриц
Шаг 1. Определите форматы торговых точек по существующей клиентской базе: понятно, что минимальные матрицы для ларька и супермаркета – разные. Вся активная клиентская база предприятия должна быть разделена по форматам торговли. Разделяются форматы обычно по площади полочного пространства и способу торговли:
- самообслуживание
- торговля из-за прилавка.
Приемлемое количество форматов от 3-х (меньше неэффективно), до 5-ти (больше – сложно). Для фирменной торговли (если она есть) всегда разрабатывается отдельная матрица. Для крупных локальных и федеральных сетей разрабатываются специальные матрицы.
Шаг 2. Разработайте ассортиментные матрицы для каждого формата. Для корректного формирования матриц необходимо для каждой товарной категории провести аналитику по матрице «ВАТЕЛЬ» (аналог БКГ матрицы, учитывающий вместо внешних параметров, внутренние: рентабельность, объем продаж, среднесуточную уходимость единицы продукта из одной торговой точки). Приоритетным критерием для попадания в матрицу продукта является его маржинальность, и в матрицы попадают не самые дешевые продукты предприятия.
И это не понравится службе продаж – к этому нужно быть готовым.
Шаг 3. Определите текущую степень представленности матриц по форматам торговых точек для всей активной клиентской базы предприятия. Метрика готова!
Шаг 4. Разработайте систему мотивации для службы продаж по расстановке матриц. Руководитель службы продаж определяет текущий уровень представленности для каждого менеджера и разрабатывает адресные программы по расстановке матриц на месяц. По окончании месяца анализируются результаты, при необходимости корректируется матрица и план на следующий месяц.
Внедрение минимальных ассортиментных матриц – один из наиболее сложных процессов на предприятии. Процесс трудоемкий и встречающий сильное сопротивление. Наградой является рост продаж маржинальных продуктов уже через квартал после начала работ по матрицам.
Предыдущие публикации о контроле прибыли:
Прибыль под контролем 1. Выручка
Прибыль под контролем 2. Количественная дистрибуция
Спасибо, что дочитали! Ставьте лайки, подписывайтесь на канал, задавайте вопросы, комментируйте!