Все детство я провел с паяльником в руках, и уже в 7 лет я спаял свою первое устройство в виде сигнализации🔈.
Навык делить сложное на простые участки пригодился мне и в бизнесе, в том числе, когда строил отдел продаж. Гораздо позже я узнал от бизнес-тренеров, что этот процесс называют декомпозицией.
Гласит этот волшебный закон так — любую сложную задачу можно решить, разделив на несколько маленьких👍.
Процесс продаж и этапы продаж сложны для многих менеджеров. Поэтому, если вы поставите среднестатистическому менеджеру задачу — продать, именно что называется продать, а не совершить техническую сделку с клиентом, который уже желал приобрести товар, то он с большей долей вероятности потерпит неудачу.
Если же вы разрезаете продажу на этапы, и научите вашего менеджера каждому этапу в отдельности, то шанс на победу значительно возрастет, а вам в свою очередь станет удобно и понятно контролировать менеджеров и помогать им в тех слабых местах, где они застряли.
Итак, разрезав цикл продаж на микроэтапы, получаем такую воронку:
1️⃣ Первый контакт с клиентом
2️⃣ Формирование коммерческого предложения
3️⃣ Проведение презентации
4️⃣ Подписание договора
5️⃣ Оплата
6️⃣ Отгрузка товара/услуги
Эта воронка должна быть индивидуальной для каждого бизнеса, но также может иметь схожие блоки.
Если менеджер правил продажи, и у вас нет воронки или она есть, но по ней никто не работает, то на вопрос «Что с продажами?» — можно только пожать плечами и выслушать что-то типа:
✅Наверное, месяц такой неудачный
✅Это все пандемия виновата
✅Ветер не в ту сторону дул и т.п
Но когда у нас есть воронка, мы ищем проблему изучая каждый этап в отдельности и найдя участок, где произошла загвоздка производим «ремонт». Например, менеджер готовит коммерческие предложения, но дальше дело не двигается. Посмотрите на эталон, какая конверсия КП в этап проведения презентаций должны быть. Если конверсия сильно меньше, то копаем вглубь.
Надеюсь моя статья была вам полезна!
Обязательно подписывайтесь и ставьте лайки.
Вы можете поддержать мой канал в 3 простых шага;
- Подписывайтесь,
- Ставьте лайк,
- Делитесь с друзьями,
Ну и конечно делитесь своим мнением!