Вы даже не представляете, как можно облегчить работу в сфере маркетинга, просто понимая с кем имеешь дело. Опытные работники сферы продаж находят клиентов гораздо быстрее новичков. В чем секрет? Немаловажным фактором является умение найти общий язык с любым собеседником. Те, кто работают в этой сфере годами, уже знают как правильно выстроить диалог даже с самым разборчивым покупателем.
Компания Ntws.pro осуществляет продажу страховых продуктов. Большая часть наших пользователей - это страховые посредники. Однако советы, о которых пойдет речь далее, подойдут всем, кто хочет развивать свои дипломатические навыки и легко продавать товары или услуги.
Горячо-холодно
Бывает так, что собирая клиентскую базу, страховой агент сталкивается с людьми, совершенно не заинтересованными в приобретении ОСАГО через посредника. Как правило, такие автовладельцы просто не знают о выгодах подобного сотрудничества.
Данный тип клиентов называют “холодным”. В общем определении, используемом в маркетинге, это означает, что человек или не знает о выгодах, или не нуждается в товаре в принципе.
Советы по работе с таким типом клиентов.
- скорее всего это будет первое знакомство. Для начала подготовьтесь к разговору. Узнайте максимальное количество подробностей о собеседнике, продумайте вопросы, которые могут дать больше информации;
- делайте акцент на преимуществах покупки именно таким путем, а не другими способами. Подробнее о том, почему выгодно сотрудничество со страховым агентом, читайте в статье “Почему выгодно доверить оформление полиса страховому агенту”;
- как правило рекомендуют не затягивать разговоры с “холодными” клиентами и стараться уложиться в 7 минут;
- не перебивайте клиентов, используйте технику активного слушания;
- не давите на собеседника, не пытайтесь ему доказать свою позицию агрессивными методами.
Будьте сами заинтересованы в получении новых клиентов, ведь зачем еще нужно вступать в разговор с человеком, который пока еще не заинтересован в этом сотрудничестве. О том, как привлечь новых покупателей, мы также рассказывали в статье “Как увеличить продажи страховому агенту”.
Постепенно клиент становится более разговорчив. Появляется интерес к продукту или услуге, другими словами повышается лояльность.
“Теплыми” называют клиентов, которые проявляют хоть какой-то интерес или просто запомнили Вас и связали с определенным коммерческим предложением. Например, это могут быть подписчики в соцсетях, адресаты рассылок.
В данный момент человек не готов к покупке, однако у него есть Ваши контакты и он будет выбирать между разными вариантами, в том числе и тем, который предлагаете Вы.
Что стоит иметь в виду при взаимодействии с “теплыми” клиентами:
- наверняка, найдутся те, кто знает о Вашей работе и задумывался о приобретении полиса ОСАГО через знакомого. Вот и потенциальные “теплые” клиенты;
- отличным способом при продаже ОСАГО является напоминание о том, что у существующего полиса истекает срок действия. Такую информацию можно получить через сайт РСА, заполнив данные об уже существующем полисе, или из личной беседы с “холодным” клиентом. Как именно пользоваться платформой РСА читайте в статье “Чем может быть полезен РСА для страхователей”;
- узнайте о потребностях клиента и закройте его возражения относительно приобретения полиса через Вас;
- актуальный совет на период изменений законодательства об ОСАГО. Проинформируйте потенциального клиента об изменениях цен. Во-первых, это покажет профессионализм и образованность в вопросах автострахования. Во-вторых, еще “теплому” клиенту можно предоставить скидку, которую он не сможет получить, приобретая ОСАГО в другом месте. Подробнее об изменениях читайте в статье “Персональные тарифы ОСАГО”.
И вот, когда собеседник обдумал, взвесил аргументы или даже принял решение на основании услышанных доводов,одним словом созрел к покупке именно через Вас, это будет уже “горячий” клиент.
Рекомендации по построению общения с такими клиентами следующие:
- не расслабляйтесь. Заинтересованность в покупке у Вас еще не означает, что человек не передумает в случае, если останется неприятный осадок от общения;
- проявите внимание к личности. Вполне уместным будет задавать личные вопросы о делах, о том какие события произошли с момента последнего общения между Вами;
- делайте акцент на доверительных отношениях;
- не затягивайте разговор даже если Вы хорошо знакомы.
Надеемся статья была для Вас полезна. Будем рады Вашим 👍
Для всех, кто хочет построить карьеру в области продаж, предлагаем обратить внимание на платформу Ntws.pro. Предоставляем возможность дистанционной продажи страховых продуктов. Команда Ntws.pro всегда на связи и оказывает поддержку своим партнерам.
Не забудьте подписаться на наш канал, если хотите углубиться в сферу автострахования и развиваться в этой области.
Поделитесь, где Вы искали первых клиентов, много ли из них стало постоянными?
Другие статьи нашего канала: