Доброго дня, уважаемые читатели. В продажах я работаю 22 года. Хотел бы поделиться основой-основ для продажников. В моëм канале я уже писал, что нужно ставить цель на каждый визит, и лучше это делать по принципу SMART. Т.е. ставить конкретную, измеримую, достижимую но амбициозную, сопоставимую с целями компании и определенную во времени цель.
С этой целью мы заходим к клиенту и хотим ему продать свою продукцию или услугу. Но вот те на, оказывается это не так и просто. Ребята, есть такая штука как персональный стиль лица принимающего решения. Можно выделить 4:
- Концептуальный;
- Прямой;
- Аналитический;
- Социальный.
Концептуальный характеризуется ориентацией на идеи и визуализация их, картиной конечного результата, оценкой влияния идеи на развитие бизнеса. Стоит остерегаться концентрации на одном вопросе лишь короткого времени; попытки найти еще более лучший вариант; упущение деталей. Как правило такие люди "быстро переходят в атаку", являются " Шутниками нарушителями спокойствия с завышенным самомнением", хотят делать все по своему. Чтобы их побороть необходимо:
- Интересоваться их мнением;
- Пользоваться наглядными материалами;
- Шутить;
- Хвалить их достижения;
- Не пытаться контролировать ситуацию;
- Не обращать внимание на эмоции;
- Позволить генерировать идеи и разрабатывать стратегии.
Аналитический характеризуется детализацией, логикой и структурой мышления, решения принимаются на основе фактов, акценты на данные и аналитику. Стоит остерегаться медленного принятия решения, плохой работы под давлением, решения принимаются будучи 100% уверенным, требований информации обо всем. Такие люди хладнокровны, уделяют много внимания деталям, профессиональные и осведомленные. Их можно побороть только:
- Тщательно готовясь к встрече;
- Быть экспертом в предмете разговора;
- Начиная с повестки дня;
- Не ждать мгновенного ответа;
- Не переходить на эмоции;
- Не бойтесь завершения или отрицательного ответа;
- Не должно быть неожиданных ситуаций;
- Необходимо дать время на принятие решения.
Прямой характеризуется ориентацией на результат, фокусом на себе, быстротой выделения ключевых характеристик, ожиданием предложения по самому лучшему варианту, знает когда остановиться. Стоит остерегаться агрессивности и авторитарности, жесткой тактики, фокуса на бизнесе, сравнения всего с собственным видением. Прямые ЛПРы высокомерны, агрессивны, профессиональны, свысоким уровнем подготовки, нетерпеливы, хотят чтобы все было "по-моему". Побеждаем:
- Не болтаем попросту;
- Не перегружаем деталями;
- Не тратим их время;
- Тщательно готовимся к встрече;
- Особое внимание реальным преимуществам;
- Возражайте им, если пытаются запугать;
- Старайтесь оставлять им на выбор несколько вариантов решений.
Социальный характеризуется неформальной коммуникацией, беседами один на один, любит узнавать о людях больше, сочетает личные и бизнес интересы. Стоит остерегаться отсутствия дисциплины, затруднения в принятии решения, личные интересы превалируют над бизнес. Такие люди дружелюбны, простые и приятные в общении и нерешительны. Для борьбы:
- Будьте равноправными партнерами;
- Спрашивайте их мнение и внимательно слушайте;
- Будьте искренни;
- Придерживайтесь неформального стиля;
- Согласуйте план действий;
- Письменно напоминайте.
Как понять какой перед вами тип? Здесь вам поможет воронка вопросов и навык активного слушания.
Воронка вопросов - это набор открытых и закрытых вопросов.
Открытые - подразумевают развернутый ответ. Каким образом? Что если? В какое время?....
Закрытые - ответ "да" или "нет". Вы хотите получать больше прибыли? Слышали про новинку? Можно про нее рассказать? ...
Ну и самое главное - 70% слушайте и только 30% говорите сами. Главное встать на один уровень с лицом принимающем решение и быть экспертом своего дела.
Спасибо за внимание ;-)