Не все бизнес-тренинги одинаково полезны. Ситуация:
Руководитель компании пришел к выводу, что отдел продаж работает неэффективно по причине разобщенности команды. Пригласили бизнес-тренера для улучшения коммуникаций в команде.
На тренинге были сотрудники – от менеджера продаж до топ-менеджера, отвечающего за результаты по целому региону. Цель у них одна – больше продавать и больше зарабатывать и они готовы этому учиться.
И их начали учить… как развивать эмоциональный интеллект. Как распознавать свои и чужие эмоции, поддерживать позитивные межличностные коммуникации, управлять собой и своим внутренним диалогом.
Теперь представьте на минутку…
С одной стороны топы по продажам, которые пришли на тренинг с установкой «Рост продаж любой ценой». Которые сфокусированы только на той информации, которая может повысить их эффективность в сфере продаж и личную эффективность, как руководителя. И, с другой стороны, бизнес-тренер, который «дует в свою дуду» – рассказывает им про «эмоциональную некомпетентность», которая мешает эффективности и учит их эмпатии – чувству сопереживания.
- Как вы думаете, кто-то чему-то научился?
- Участники получили практическую ценность от тренинга?
- А сам тренер получил удовлетворение от своей работы?
- Компания ещё раз пригласит этого тренера?
В обратной связи один из участников поделился, что он просто не понимал, что от него хотят:
«Со мной говорили на языке школьного преподавателя. А мне нужно было, чтобы со мной говорили, на моем языке – руководителя.
Тренинг в стиле “2 притопа 3 прихлопа”: техники и упражнения, не имеющие никакой ценности для моей конкретной работы. Сплошные “детские сказки” про то, как я должен чувствовать себя и других.»
Давайте вместе разберем допущенные тренером ошибки?
Во-первых, странно, что эксперт по эмоциональному интеллекту не заметила, что группа «не въезжает», а если заметила, то не сумела исправить ситуацию.
Во-вторых, тренер явно не обладала даже минимальными коучинговыми знаниями, иначе она бы помогла группе связать новые знания с их личным прошлым опытом и новыми возможностями.
Какие коучинговые принципы она не сумела применить (на примере Стратегического Коучинга):
1. Принцип «МИР Клиента» (Мы Изучаем Реальность клиента)
В нашем примере тренер делал тренинг ради тренинга, не учитывая ни мотивации, ни целей, ни индивидуального опыта участников.
2. Принцип «Сундук» (раскрытие и включение ресурсов участников)
В итоге получился тренинг «сам шучу-сам смеюсь». Тренер делал тренинг «сам с собой», а участники остались «за бортом».
3. Принцип «Связь с будущим» (человеку должно быть ясно, как то, чему он учится, связано с его будущим и как он может применить это на практике. Тогда это имеет для него смысл)
Поскольку и этот принцип был нарушен, то участники и не поняли, что от них хотят, при чем здесь продажи и зачем им все это нужно..
4. Принцип «Общение – для клиента, а не «с клиентом»
Чувствуете разницу? За качество общения и взаимопонимания отвечает тренер\коуч, а не клиент. Нарушение этого принципа привело к тому, что было ощущение, что тренер «говорил на языке школьного преподавателя», а не на языке участников.
Этот список можно продолжить и дальше, но, думаю, что вы и так поняли, насколько важны коучинговые навыки бизнес-тренеру, бизнес-консультанту, руководителю.
Как всегда буду рада вашей обратной связи в комментариях.