Любая покупка удовлетворяет эмоциональные потребности клиента. Если человек не нуждается в эмоциях, чувствует себя в безопасности, не испытывает проблем со здоровьем, ему есть где жить и чем питаться и т.д., он не будет сильно замотивирован в покупке чего-либо – его все устраивает, новые эмоции ему не нужны.
Исходя из этого, основная задача продавца – вызвать у клиента как можно больше эмоций от презентации продукта. Их всплеск просто выключает часть мозга, отвечающую за рациональное мышление, и это не шутка.
Давайте рассмотрим простой пример. Прогуливаясь по торговому центру, человек увидел баннер с информацией о том, что его любимый бренд устроил акцию с 70% скидками на верхнюю одежду.
Любимый бренд с 70% скидкой, что может быть лучше?! Подчиняясь эмоциям, человек заходит в магазин и покупает несколько акционных вещей. Казалось бы, все отлично – сэкономил. Однако придя домой, эмоции постепенно отходят на второй план, и включается рациональное мышление.
Покупатель начинает понимать, что он купил зимнюю теплую куртку, а на дворе апрель. Эта куртка пролежит в шкафу до зимы, в то время как к концу осени выйдет новая коллекция, и куртка просто устареет. Нужна ли была это покупка? Рационально ли она? В магазине он не думал об этом.
А Вы используете эмоциональный подход в продажах? Поделитесь своим опытом в комментариях!