Что означает сегментация рынка
Сегментация рынка представляет собой деление на небольшие части, которые соответствуют разным критериям. Сегментация позволяет упростить общение с клиентом, понять его истинные потребности, то есть это выявление людей, чьи взгляды, и возможности практически совпадают.
Так, происходит формирование групп рыночных потребителей. Сами представители разных сегментов очень сильно отличаются друг от друга по многим критериям: взглядам, предпочтениям, требованиям к продукции и обслуживанию и тд.
Обязательные признаки
Сегментирование рынка обладает собственными признаками, перечислим их:
- Географический. Он позволяет выделить людей, у которых схожие покупательские предпочтения, которые совпадают из-за проживания на единой территории. Проще говоря, жильцы одного и того же района, будут чаще всего посещать близлежащий магазин, потому что им так удобнее, ведь он недалеко от дома;
- Демографический, под этим термином понимается выяснение пола, возраста, состава семьи клиента;
- Социально-экономический. Сегментация основана на схожести покупательских привычек и предпочтений людей, относящихся к одним и тем же слоям общества, а также характеризующихся одинаковым образованием и близким значением уровня доходов;
- Психографический признак. Под ним понимается образ жизни потребителя, то есть это увлечения, интересы человека, его мнение на тот или иной вопрос;
- Поведенческий. При выявлении этого признака, учитывается статус клиента, степень его приверженности к товару;
- Получить подобную информацию о клиенте, вы всегда можете путем опроса, всего пару вопросов принесут вам довольно много пользы.
Спрогнозировать продажи после сегментирования рынка поможет программа Бизнес.Ру. Ее функционал включает расчет рентабельности продаж, прибыли и убытков, анализ выручки и возможность совершения закупок на основе динамики продаж.
Цели сегментации рынка
Теперь перейдем к целям, их всего две:
- Явная - это концентрация внимания продавца на группах, которым интересен их товар. Именно на этих потребителей будут нацелены рыночные усилия продавца, так как они могут удовлетворить запросы.
- Скрытая - повышение конкурентоспособности. Сегодня в рыночных отношениях она просто неизбежна. Поэтому не стоит тратить время на каждого потребителя, выделите тех, кому есть смысл предлагать свою продукцию, а которым — нет.
Помните, если будет проведена сегментация целевых рынков, ваша компания сможет удовлетворить запросы потребителей лучше конкурентов, что поспособствует повышению интереса аудитории.
Методы сегментирования
Провести глубокую сегментацию при помощи только одного признака почти невозможно. Сегодня, современные методы и процедуры сегментации основываются сразу на нескольких существенных признаках и методах. Перечислим их:
- Метод сегментации по выгодам. В основе метода рассматривается поведение потребителей. Он позволяет смоделировать ситуацию, как поведет себя потребитель в той или иной ситуации. За основу берутся выгоды, которые потребитель ищет в продукте. Это определяет понимание и оценку возможностей. Соответственно, понимание определяет выбор продукта и его практическое применение.
- Метод построения сетки сегментации. Этот способ рассматривает нескольких переменных: функциональных, потребительских и технологических. А результаты анализа помогают выявить главные сегменты, то есть такие, которые дают самый высокий уровень предпочтений.
- Метод многомерной классификации. Его суть проста: в одну группу включают людей, которым свойственны общие признаки: это могут быть психологические, географические и тд. Эти клиенты должны иметь больше общих черт. Использование такого приема позволяет решить задачу типизации потенциальных покупателей по главному признаку.
- Метод группировок. В этом случае рынок делится на группы, но за основу берется только один признак. Затем происходит формирование подгрупп, которые более всего ценят в продукте признак, взятый в качестве основного.
- Метод функциональных карт или двойная сегментация. Этот метод подразумевает сегментацию по товарам и по потребителям.
Виды внедрения
В зависимости от характера проведения сегментации и типа покупателей различают несколько видов сегментирования.
- По характеру сегментации. Подробно этот вид представлен на фото ниже.
- Следующий вид – по типу потребителей. Сюда относится: формирование сегментов потребительских товаров/услуг, товар производственно-технического назначения, или обоих типов сразу.
Объектная сегментация рынка:
- Формирование потребительских групп - это объединение потребителей по определенным признакам: местонахождению, социальному положению и тд.
- Формирование групп по характеристикам продукта. Ключевые признаки в этом случае: ценовые, технические, функциональные и прочие данные предлагаемой продукции.
- Сегментация рынков предприятий – в этом случае формируются группы конкурентов, основанных на преимуществах в продвижении в соответствующей сфере рынка. К ним относятся качественные и ценовые показатели товара, пути реализации и продвижения продукта.
Пошаговая инструкция сегментирования рынка
Получив знания для чего необходима сегментация рынка, перейдем к инструкции, как же ее осуществляют профессиональные маркетологи.
Шаг 1. Определение рынка, на котором компания работает. Сделать это можно используя сегментацию по продукту, по преимуществам товара и сегментация по потребности. То, как Вы определяете свой рынок, автоматически влияет на уровень лояльности будущих клиентов.
Шаг 2. Сегментация рынка.
Рынок – B2C. Группы критериев
1. Географические критерии (город, регион, страна).
2. Социально-демографические критерии (пол, возраст, уровень дохода).
3. Поведенческие критерии (образ жизни, потребности человека, интересы).
Рынок – B2B. Группы критериев.
1. Географические, здесь тот же набор критериев + описательные критерии, к которым относится размер бизнеса, количество сотрудников, финансовое положение и тд).
2. Поведенческие критерии, здесь отражается, как часто потребитель приобретает товар, опыт использования продукта и тд.