Аллан Пиз - признанный авторитет в области личного общения, технологии маркетинга. Он утверждает, что мысли и эмоции, которые мы хотели бы скрыть от собеседника, выдают нас в движениях тела. Невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем то, что мы выражаем словами. Язык тела – необходимый инструмент для проведения переговоров со стопроцентной эффективностью.
Сделка начинается с рукопожатия
Первые четыре минуты знакомства дают 80% информации о том, стоит ли продолжать взаимоотношения с новым партнером. Все зависит от первого рукопожатия, которое может вызвать:
- симпатию, взаимопонимание;
- опасение, напряженность;
- уверенность в том, что партнер целиком в вашей власти.
Обычай европейского рукопожатия возник в Римской империи – так скрещивали ладони при встрече римские полководцы. Тот, кто сильнее, пригибал кисть соперника книзу – и занимал общественное положение рангом выше. Если силы были равными, ладони находились на одинаковом уровне, что означало положение равноправия. Сегодня традиция рукопожатия играет примерно такую же роль.
- Хочешь равноправного партнерства – подай ладонь прямо, пожми руку соперника с той же силой, что и он.
- Тот, кто уверен в своем превосходстве, протягивает кисть положением книзу, жмет руку партнера намного сильнее, старается, чтобы его ладонь оказалась наверху.
- Чтобы нейтрализовать напор сильного партнёра, достаточно положить свою левую руку поверх его ладони, сжатой в рукопожатии – это уравновесит положение, но последующее общение не обещает быть легким.
Переговорами дирижируют ладони
Наш мозг напрямую связан с ладонями. Их положение во время разговора говорит собеседнику больше, чем слова и выражение лица.
- Если вы хотите услышать от партнера «Да» - сопровождайте аргументацию жестами с открытыми кверху ладонями. Такая жестикуляция – выражение искренности и доброжелательности; она вызывает готовность пойти навстречу.
- Ладони, направленные вниз – символ власти. Соответственно меняется тон разговора, партнер чувствует давление и стремление подчинить его чужой воле, готовится к сопротивлению. Характер переговоров плавно перетекает в холодную войну.
- «Указующий перст» - выражение укора, угрозы, открытой враждебности. Такой жест дает собеседнику знать, что у него нет выбора, он обязан принять навязанное ему решение. Палец в указательной позиции играет положительную роль, когда надо указать на явную ошибку, сосредоточить внимание партнера на важных нюансах, заставить его дослушать до конца.
- Если ладони спрятаны (за спину, в карманы, под мышки) – это сигнал о том, что человек скрывает свои мотивы, не настроен на честный диалог.
Исход любых переговоров во многом зависит от того, как поработали в это время ваши ладони. Если собеседник не вызывает доверия, партнеры не спешат говорить: «Да!». Даже в ответ на хорошую идею и железные аргументы.
О чем говорит жест Ангелы Меркель
Люди боятся публичных выступлений. Боязнь остаться один на один с незнакомой аудиторией занимает первое место среди всех человеческих фобий. Ангела Меркель - не исключение. Взять контроль над эмоциями при выходе на публику ей помогает коронный жест - «шпиль». Ладони сложены в виде конуса, подушечки пальцев взаимно касаются – символ уверенности и сознания своей правоты. Излюбленный жест железной леди Германии - знак того, что немцы находятся в её надежных руках. Сложенные домиком руки выручают в ответственных ситуациях, когда надо сосредоточиться, выглядеть авторитетно, вызвать доверие к своим аргументам. В конце переговоров «шпиль» может означать принятое партнером твердое решение – как положительное, так и отрицательное.
Не трогайте лицо!
Если во время ответственной беседы вы прикасаетесь к лицу, появляется риск, что вам не поверят, сочтут лжецом. Когда человек говорит неправду, сигналы мозга пытаются блокировать этот процесс – руки инстинктивно тянутся ко рту, чтобы его прикрыть. У маленьких детей это выражено особенно ярко – взрослый человек уклоняет руку ото рта и касается носа.
- Собеседник, который на словах выражает согласие, но при этом потирает нос, не вызывает доверия: скорее всего, он лжет.
- Ваш партнер, слушая вас, замыкает пальцами губы – этим знаком он маскирует несогласие с вашими аргументами.
- Оппонент обеими руками старается прикрыть рот – наверняка он боится проговориться и обнаружить нечто важное, не подлежащее огласке.
- Когда в ответ на ваше предложение партнер начинает потирать уголки губ – значит, он стоит перед дилеммой ответить «да или нет». В этот ответственный момент нужно сделать все, чтобы предотвратить отрицательный ответ.
- Палец, засунутый в рот во время разговора, выдает растерянность и неуверенность собеседника – это как призыв о помощи в трудной ситуации.
Любое прикосновение к лицу настораживает слушателей.
«Никогда не трогайте лицо, если пытаетесь убедить в чем-то собеседника!», - настоятельно советует Аллан Пиз.
Мастер-классы лучших спикеров планеты доступны пользователям Synergy.Online. Подписка на платформу откроет возможность каждую неделю общаться с экспертами на форумах, участвовать в практикумах и вебинарах. Synergy.Online – это не только познавательный контент, это еще и сервисы для поддержки бизнеса, советы аналитиков, антикризисные IT-решения.