Сегодня я хочу рассказать вам о трех правилах продаж, которые подойдут вашим продуктам: товарам или услугам, о которых вы говорите у себя в профиле.
1. Первое правило — знать и понимать свою целевую аудиторию. Все сегменты вашей целевой аудитории.
Первое, что стоит сделать перед разработкой стратегии продаж — это определить целевую аудиторию.
Самая большая ошибка — это думать, что у вас широкая целевая аудитория. Даже если мы продаем группу самых необходимых потребительских товаров (еда или одежда), то все равно наши продукты не могут быть «для всех». Элементарно: кто-то живет слишком за пределами зоны вашей доставки, и этот человек уже не входит в вашу ЦА. Вам его привлекать не нужно.
Как сузить нашу ЦА? Если вы хотите что-то продавать с нуля, вам нужно построить теорию, что у вас такая ЦА и провести опросы, чтобы эту теорию проверить.
Но если у вас уже есть хотя бы 3-5 клиентов, то сделайте опрос и узнайте лучше уже существующих клиентов. Кто уже у вас когда-нибудь что-нибудь покупал и остался доволен? Разузнайте все про этих людей. Кто на вас, в конце концов, подписан? Не считая ваших друзей и родственников.
Я советую провести опрос в вашем аккаунте. Если вы разработали грамотную стратегию, то подписчики могут составлять большинство ваших потенциальных клиентов или 100%.
Задайте 5-10 вопросов, не больше, чтобы не отнимать у вашей аудитории драгоценное время. Используйте те же сториз с выбором варианта ответа. Наша задача — понять ценности и боли потребителей, для них мы будем продавать. Например:
Что расстраивает вас больше всего, когда дело касается написания текстов?
Дайте варианты ответов:
- Сумбурный текст
- Нет свежих идей
- Пишу с ошибками
- Не умею красиво оформлять мысли
Что для вас наиболее важно в онлайн-обучении?
Дайте варианты ответов:
- практические задания
- обратная связь
- бренд онлайн-школы
- личность преподавателя
Затем используйте ответы к опросу, чтобы сегментировать вашу целевую аудиторию, продумать портреты ваших потребителей. Исходя из этих портретов вы сможете составить свою продуктовую линейку.
Приведу свой пример. Если ко мне придет, скажем, студент, который продал 5 бутербродов однокурсникам, и скажет, что хочет свою книгу «Как стать успешным: мой бутербродный бизнес», я ему скажу, что для книги нужно больше материала, но у меня есть курс, который, возможно, его заинтересует, потому что он направлен на развитие базовых навыков и идеально подходит тем людям, которые начинают свой проект.
Наша задача — представить одного человека, одну персону из каждого сегмента, чтобы понять, какие глубинные ценности у этого потребителя и какие задачи он хочет решить.
Да, и обязательно приготовьте подарок для тех, кто прошел опрос — чек-лист, мини-гайд или хотя бы скидку на ваши услуги. Так вы поблагодарите ваших подписчиков за то, что они помогают вам становиться лучше, что они тратят время на ваши вопросы. Когда я проводила опрос, то давала в подарок упражнения для развития творческого мышления, люди были счастливы.
Чтобы понимать нашу целевую аудиторию, надо с ней общаться. Дискутируйте с вашей аудиторией и концентрируйтесь на возражениях.
После того, как вы опросили потребителей, сосредоточьтесь на возражениях и болевых точках ваших клиентов. Чтобы узнать возражения, не стесняйтесь дискутировать с представителями вашей целевой аудитории. Например, задайте провокационный вопрос или открытый вопрос в сториз или в посте.
Приведу свой пример. Я задаю своей целевой аудитории вопросы.
Как вы считаете, в самиздат идут только те авторы, рукописи которых не рассмотрело ни одно издательство?
Большинство моих потенциальных клиентов этого сегмента отвечают «да» — и я разоблачаю этот миф: вступаю в дискуссию, объясняю, в каких случаях лучше выбирать самиздат, привожу в пример кейс и таким образом закрываю возражение. И выхожу на следующий этап переговоров: «А вы можете мне помочь?»
Если вы нашли, нащупали ответ на возражение, используйте его как продающий аргумент при общении с целевой аудиторией. У вас на руках все козыри: вы знаете наперед, какие сомнения могут одолеть вашего клиента, поэтому делаете акцент на важных вещах и даете людям полезную альтернативу. И это будет та самая продажа не в лоб именно для вашей целевой аудитории. Которым нужен ваш продукт.
2. Второе правило — знать, какую задачу вашей целевой аудитории решает ваш продукт.
Продавцы, которые концентрируются на себе, относятся к своему продукту — неважно, курс ли это, картины интерьерные или услуга маникюра — как к средству для самореализации.
Я это сделала! Я добилась! Я создала курс, я написала книгу, я прошла переквалификацию, покупайте. А люди не покупают — потому что самореализация блогера им до лампочки. Они купят, только если увидят пользу для себя. Как это сделать?
Есть такие понятия, как выгоды, свойства и преимущества продукта.
Это элементы, которые продают.
Выгода — это та задача покупателя, которую он решит с помощью вашего продукта.
Свойства — это способ решения задачи.
Преимущества — это ваше отличие, ваше уникальное торговое предложение, что-то, что есть только у вас.
Пример. Допустим, вы организатор свадеб. Вы говорите о себе:
- Я работаю с бюджетом от 300 тысяч рублей. Я заключаю с заказчиком официальный договор с детализацией торжества. На подготовку свадьбы у меня уходит 3-4 месяца.
- Все вопросы, связанные с вашей свадьбой, вы поручаете одному человеку — мне. Со мной вы экономите время: вы занимаетесь своими делами, пока профессионалы готовят вашу свадьбу.
- Обратите внимание, что я училась организации свадеб в Лондоне, в Королевской Академии (представим, что такая Академия существует).
Первый пункт — с каким бюджетом я работаю и так далее — ничего не говорит о решении задачи. Здесь перечислены свойства, или характеристики эксперта — организатора свадеб. Это может быть интересно заказчику, но не на этапе знакомства, а на этапе принятия решения. Пока вы не сказали, какую именно задачу заказчика вы решите, ему будут не интересны детали вашей работы, то есть как вы ее решите.
А вот второй пункт прямо говорит о выгоде: заказчик сэкономит время, обратившись к этому организатору и его команде. Задача заказчика будет решена, значит, услуга полезна.
Третий пункт — это, соответственно, преимущества. Отличие от конкурентов. Уникальность. Обратите внимание, вот у меня диплом. И как вы думаете, интересен ли этот диплом потенциальному заказчику? Если он сам не задействован в свадебном бизнесе, то на эту Академию ему наплевать.
Людям интересны только выгоды. Как ваш продукт изменит жизнь потребителя, какую задачу решит?
Когда продавец привлечет внимание покупателя с помощью выгоды, то покупатель захочет узнать нюансы — и вот тут придут на помощь свойства. Что входит в стоимость? С какими подрядчиками вы работаете? С кем у вас заключен договор? Какая у вас техника работы?
Ваше конкурентное преимущество нужно только вам для разработки стратегии.
О преимуществе не стоит говорить — но стоит показать. Как? На помощь спешит третье правило.
3. Третье правило: используйте кейсы. Примеры вашей работы, ваше портфолио. Это могут быть те же отзывы. Когда мы объявляем о выгоде для клиента, надо эту выгоду подкрепить примером, чтобы утверждение не было голословным.
Пример.
У меня есть портфолио моих работ, которые я отправляю по запросу и там я по каждой книге, по которой мы работали, пишу: у клиента была вот такая задача — и вот так мы ее решили.
Кейс. Вот мой автор.
Дано: в инстаграме 5000 подписчиков, но есть статьи и вот опыт работы. Хочет книгу.
Я предложила сделать вот это, вот это, пойти в самиздат.
Итог: книга стала бестселлером на Озоне и на Амазоне. Заказчик продал книгу по цене 3000 рублей за книгу, тираж в 300 экземпляров разошелся полностью + я договорилась с магазинами, чтобы они сделали выкладку и организовали презентацию книги.
А если я просто редактуру текста приведу? Напишу: вот текст до, вот текст после, изучайте. Это интересно заказчику? Нет.
Подведем итог.
Новый уровень продаж — это понимать своего клиента. Прощай, скрипты. Прощай, формулы. Отталкивайтесь от вашей ЦА, что удобно ЦА, сегментируйте вашу ЦА.
Знайте, какую задачу решает ваш продукт. И подробно пишите кейсы.
МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО:
- Тренируем навык скорочтения: читаем быстрее, читаем эффективнее
- Почему вам точно откажет издательство? Ошибки авторов художественной литературы