Добрый день. В прошлой статье я начал рассказывать о том, почему бросил работу в газовой компании и ушел в свободное плавание с "Тендерами".
Закупки/Тендеры давно стали привычным способом для крупных и даже средних компаний найти подходящих поставщиков. Но вокруг них много мифов или недопонимания. Как с ними работать, зарабатывать и не прогореть - в этом мы с вами и разберемся подробно (на примере моей компании). Но сначала давайте немного поговорим о терминологии.
В российском законодательстве нет слова “тендер”. Это слово из обихода, которое "зашло" предпринимателям и теперь используется повсеместно. Правильнее использовать выражение “конкурентная закупка”.
Заказчик проводит закупки в конкурентном режиме по разным причинам.
Коммерческие компании делают такой выбор добровольно, чтобы купить продукцию оптимального качества по наилучшей цене. Кроме того, есть возможность борьбы с внутренней коррупцией. В таком случае поставщики выбираются не по знакомству, а по строгим критериям.
Используются закупки и для изучения рынка. Некоторые компании проводят многоэтапные процедуры: сначала заказчик узнает о существующих вариантах удовлетворения своих потребностей, собирая предварительные предложения поставщиков. Затем анализирует их, формулирует условия закупочной документации и выбирает поставщика в конкурентной борьбе.
Муниципальные и государственные заказчики, а также государственные компании и естественные монополии обязаны выбирать поставщиков с помощью конкурентных процедур. Таким образом государство контролирует расходы этих компаний и обеспечивает прозрачность процедур. Закупки таких организаций регулируются законами 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Какие бывают варианты закупок? И достаточно ли предложить самую низкую цену чтобы победить?
Ценовые
К ним относятся аукцион и запрос цен. Заказчиков интересует только стоимость товаров, услуг или работ. Обычно такие способы используют для закупки чего-то простого. Например, канцтоваров, инструментов и т.д.
Поставщикам нужно учесть, что даже между этими ценовыми способами есть серьезные отличия, поскольку аукцион – торговая закупка, а запрос цен — нет. Для торгов закон всегда устанавливает минимальный срок объявления закупки, правило о том, что для успешного проведения закупки заявок должно быть не менее двух, и главное – заказчик обязан выбрать победителя и заключить с ним договор. Это требование Гражданского кодекса РФ. А в случае запроса цен — заказчик может просмотреть все предложения и отказаться от проведения закупки практически в любой момент до выбора победителя. Зачем нужна такая закупка? Причины могут быть разные: заказчик просто изучает рынок, отпала потребность в товаре или просто не понравились все предложенные участниками варианты.
Закупки по нескольким критериям
К ним относятся конкурс и запрос предложений. Победитель в таких закупках выбирается по нескольким критериям, которые устанавливает заказчик. Зачастую цена не играет главной роли. Эти способы используют для выбора поставщика сложной продукции.
Разница между этими двумя способами такая же. В состоявшемся конкурсе заказчик обязан выбрать победителя, а в запросе предложений может отклонить все предложения. При этом конкурс часто используется заказчиками именно для демонстрации серьезности своих намерений, что повышает мотивацию поставщиков участвовать в серьезных закупках, например, научно-исследовательских работ.
Мы проговорили основные тезисы тендеров/закупок.
С одной стороны кажется, что это все сложно и лучше искать клиента по старинке, НО: у тендеров есть одно главное преимущество - если закупка объявлена, значит заказчик на 100% заинтересован в покупке товаров или услуг. Поставщику не придется доказывать необходимость своего продукта. Заказчик уже готов купить. Поэтому участвовать в закупках гораздо проще и эффективнее, чем делать холодные звонки или рассылать коммерческие предложения всем подряд.
Кроме того, большинство крупных заказчиков выбирают поставщиков только по результатам конкурентных закупок. Стать поставщиком такой компании по-другому не получится. На электронных площадках можно получить заказы от таких компаний как РЖД, Газпром, Росатом, Россети, Роснефть и т.д.
"Хорошо, я понял общую концепцию и хочу тоже участвовать и зарабатывать на торгах/тендерах/закупках!!! Что мне для этого надо и как выстроить свою работу?!"
Об этом мы поговорим в следующей статье.
P.S. Друзья, будущие коллеги - задавайте ваши вопросы, если вам интересен данный бизнес. Обратная связь поможет мне более детально, отвечая на ваши вопросы, подготовить следующую статью с уже ответами на ваши возникающие вопросы.