Уважаемые читатели, команда Belingua.ru еженедельно будет публиковать краткие выжимки из популярной, интересной и полезной, по нашему мнению, деловой литературы, изучение которой позволит Вам быстро усваивать и применять полученные знания в вашей профессиональной деятельности.
Хорошего прочтения!
Не стоит недооценивать важность умения располагать к себе. Это не значит просто быть вежливым – это значит справляться с неизбежными моментами неловкости в переговорах, например, просить то, чего вы хотите, не показавшись жадным, указывать на недостатки предложения так, чтобы вас не сочли мелочным, сохранять настойчивость, не превращаясь в зануду.
Помогите собеседнику понять, почему вы заслуживаете того, о чем просите. Никогда не думайте, что ваше предложение говорит само за себя, – всегда сами рассказывайте сопутствующую историю. Не просто заявляйте о своем желании – четко объясните, почему это оправданно.
Четко дайте понять, что на вас можно рассчитывать. Если вы собираетесь вести переговоры, четко дайте понять, что серьезны в своих намерениях.
Понимайте визави за столом переговоров. Переговоры ведут не компании – их ведут люди. И перед тем как вы сможете оказать влияние на собеседника, вам необходимо его понять.
Понимайте ограничения второй стороны. Ваша задача – выяснить, где коррективы внести возможно, а где – нет. Чем лучше вы поймете ограничения, тем больше вероятность, что вы получите возможность предложить варианты, решающие проблемы обеих сторон.
Будьте готовы к неудобным вопросам. Необходимо заранее приготовиться к вопросам и темам, которые вызовут у вас желание защищаться, дискомфорт или выявят ваши слабые стороны. Ваша цель – отвечать честно и при этом не производить впечатления непривлекательного кандидата – и не слишком терять силу своей переговорной позиции. Если вы заранее продумали ответы на сложные вопросы, скорее всего вы успешно реализуете все эти цели.
Концентрируйтесь на намерении спрашивающего, а не на самом вопросе. Если вам не нравится вопрос, не предполагайте худшего. Старайтесь ответить в соответствии с предполагаемым вами намерением или попросите прояснить, какую именно проблему говорящий с вами пытается решить. Если вы вступите в открытый диалог об интересах и проявите желание помочь собеседнику решить имеющийся у него вопрос, вы оба окажетесь в выигрыше.
Рассматривайте вопрос в целом. Не зацикливайтесь на деньгах. Концентрируйтесь на ценности сделки в целом. Думайте не только о том, какое вознаграждение хотите получить, но и когда. Вы можете решить придерживаться курса, где оплата сейчас менее привлекательна, но позднее вы окажетесь в более выгодном положении.
Обсуждайте многочисленные аспекты одновременно, а не последовательно. Если у вас несколько пожеланий, не просто упомяните, что вы хотите А, Б, В и Г, – также дайте понять относительную важность каждого из моментов для вас.
Не ведите переговоры ради переговоров. Если что-то для вас важно, без всяких сомнений начинайте переговоры. Но не торгуйтесь по каждому пустяку. Борьба за то, чтобы получить чуть-чуть больше, может действовать людям на нервы.
Избегайте, игнорируйте или сглаживайте любые ультиматумы. Люди не любят слышать «Сделай так, иначе…». Избегайте ставить ультиматумы. Иногда мы поступаем так без всякого умысла – просто пытаясь продемонстрировать силу или будучи раздраженными, и тогда все идет не так. Сделайте вид, что ультиматум вам вообще не выдвигали, и не дайте собеседнику слишком упорствовать в этом вопросе. Если это сделать действительно нереально, со временем вам все объяснят.
Помните: собеседник не стремится вас разозлить. Задержка в получении письма может просто значить, что вы не единственная забота. Оставайтесь на связи, но сохраняйте терпение. А если не можете этого сделать, не звоните в компанию в раздражении или гневе; лучше начните с прояснения временных рамок и того, можете ли вы как-то помочь ускорить процесс.
Не покидайте стол переговоров. То, что не подлежит обсуждению сегодня, возможно, получится обсудить завтра. Со временем интересы и ограничения меняются. Когда вам говорят «нет», это значит лишь «Нет, с учетом моего сегодняшнего взгляда на ситуацию». Месяц спустя тот же человек, возможно, сможет сделать то, что не мог раньше.
Сохраняйте адекватность оценки. Вы можете профессионально вести переговоры и все же проиграть, если вступите в неправильные переговоры. В конечном итоге ваша удовлетворенность меньше зависит от правильности переговоров, а больше – от получения правильного результата.
Выражайте несогласие правильно. В некоторых культурах вполне принято говорить «я совершенно с вами не согласен» или озвучивать мнение о том, что другая сторона ошибается. Это видится как часть нормальной, здоровой дискуссии. Но в каждой культуре – свои нормы общения, и со временем вы поймете: то, что приводит к «да» в одной культуре, может стать причиной для «нет» в другой.
Знать, когда сдержаться, а когда – выплескивать все на собеседника. Правило международных переговоров можно сформулировать так: узнавать, что означает эмоциональный выплеск (ваш или коллеги) в культуре, с представителями которой вы ведете переговоры, и реагировать соответственно.
Узнайте, на чем строится доверие. В процессе переговоров обе стороны тщательно обдумывают прибыльность сделки для своего бизнеса и по косвенным признакам пытаются понять, могут ли они доверять друг другу. И здесь культурные различия просто огромны. То, каким образом мы начинаем доверять кому-то, разительно отличается в тех или иных частях света.
Избегайте вопросов, ответами на которые являются «да» и «нет». Один из самых запутанных аспектов международных переговоров – это то, что в некоторых культурах слово «да» может использоваться в значении «нет». В других же культурах «нет» – самый частый непроизвольный ответ, который вполне может означать «обсудим это позже». В каждом таком случае неправильное толкование ответа может привести к потере времени или незапланированной задержке.
Название книги: Переговоры / Harvard Business Review (HBR) — «Альпина Диджитал», 2019 — (Harvard Business Review: 10 лучших статей).
Belingua.ru - онлайн сервис по поиску и найму профессиональных устных переводчиков, на почасовую или проектную работу (в проектной работе могут быть задействованы письменные и устные переводчики).