Пару дней назад я говорил о том, что в выходные буду проводить интенсив на тему офферов, на котором мы разберем эту тему вдоль и поперек, со всех сторон. Что бы к ней уже не возвращаться. По времени, интенсив планируется примерно часов на пять.
Небольшой пост об этом интенсиве я выложил в одном из бизнес чатов. В ответ прилетело вот такое сообщение
- Коллеги, не стоит сливать 4500 рублей на интенсив, просто скачайте мой чек-лист и ваш оффер будет готов через 20 минут.
Говорить об этической стороне вопроса мы сейчас не будем, вы и так понимаете, что все это выглядит очень криво. Человек пытается утопить другого и вылезти за счет него. Так в сообществе не делается.
Но речь не об этом. Человек обещает, что вы создадите убойный оффер за двадцать минут по чек-листу.
Я в это не верю.
За последние пару лет я провел более 400 консультаций на тему офферов, причем на консультации приходили серьезные специалисты и эксперты в разных темах и нишах. Несколько человек даже зашли в трехмесячный коучинг только для глубокой проработки офферов.
Это о чем-то да говорит.
Самое интересное, запуская серию консультаций по офферам , я думал, что моя помощь в основном будет нужна специалистам, которые только начинают свою деятельность, или осваивают новую нишу, на удивление, первыми пришли эксперты с серьезной практикой и достойными доходами. Они хотели найти дополнительные преимущества перед конкурентами.
Есть два подхода к любому делу – дилетанта и эксперта.
Подход дилетанта всегда поверхностный, он не видит глубины вопроса и взаимосвязей. Его ответ звучит примерно так – да тут все просто, пара минут и готово.
Экспертный подход всегда глубокий. Эксперт старается увидеть все, что связано с основным вопросом, все сопутствующие темы и взаимосвязи между ними.
Пример: «переговоры»
Дилетант будет изучать лишь теорию и практику переговоров, какие-то схемы, речевые конструкции, возможно манипуляции.
Эксперт же будет дополнительно изучать диалектику, философию, психологию, социологию, педагогику, физиологию, физиогномику, ораторское искусство, актерское мастерство, сценическую речь, русский язык и литературу, групповую динамику и так далее.
Именно эта огромная пропасть и отделяет дилетанта от эксперта. Ну и еще 10-20 тысяч часов практики.
Вернемся к чек-листу.
Что такое чек-лист по своей сути? Это список из нескольких пунктов, которые необходимо сделать, чтобы получить какой-то результат.
Как правило, чек-листы используются для проверки своих действий, чтобы не упустить что либо в процессе работы, или чтобы не перескакивать с дела на дело. Чтобы суеты не было.
Чек-лист будет хорошо работать, например, при разработке сайта:
- выбрать тему сайта
-выбрать название сайта
-зарегистрировать домен
-составить перечень пунктов меню
- нарисовать план-схему расположения всех блоков сайта
- подобрать картинки для каждого блока
- заказать дизайн сайта у специалиста
И так далее.
Здесь важно понимать, что чек-лист хорошо работает только у автора этого документа. Кроме того, подразумевается, что каждый пункт чек-листа предельно понятен человеку, который его использует, в противном случае ничего не получится.
Пример:
представьте, что вам в руки дали чек-лист и пообещали, что вы сможете нарисовать картину маслом.
Вы читаете пункты:
- натяните холст на раму
- подготовьте кисти и мастихины необходимы для работы
- смешайте краски в необходимых пропорциях до получения необходимых вам оттенков
Вам что-то понятно из такого чек-листа? Сможете по нему нарисовать картину маслом?
А еще можно, наверное, стать олимпийским чемпионом по чек-листу, или научиться плавать. Можно, наверное, но в параллельной вселенной, не в этой.
Вернемся к офферу.
Ситуация с оффером ни чем не отличается от приведенных примеров. Дилетанту кажется, что можно просто сложить слова в ряд и получится внятное предложение, которое можно назвать оффером. Ах, если бы все было так просто.
Возьмем для примера суть коммерческого предложения (оффера):
– «вы сможете ловить рыбу».
Нам необходимо превратить это в привлекательный для клиентов оффер. И вот тут начинается самое интересное:
1. Вы сможете ловить рыбу
2. Вы научитесь ловить рыбу
3. Я научу вас ловить рыбу
4. Я помогу вам поймать рыбу
5. Вы увидите, как можно поймать рыбу
6. Вы поймете, как поймать рыбу
Я привел лишь несколько вариантов начала заголовка оффера. В зависимости от того, какой глагол мы используем, достаточно серьезно меняется смысл посыла в голову клиента и обещаемый результат. Но в нашем случае есть ведь еще и второй глагол.
А кому мы обещаем результат?
1. Вы сможете ловить рыбу, даже если никогда этого не делали
2. Вы научитесь ловить рыбу в любом возрасте, если это важно для вас
3. Давно хотели стать рыбаком? Я научу вас ловить рыбу
4. Я помогу вам поймать рыбу вашей мечты и вы почувствуете себя настоящим рыбаком
7. Никогда не держали удочку в руках? Вы увидите, как можно поймать свою первую рыбу
Вот так потихоньку и формируется сам заголовок оффера. Еще 5-6 элементов и заголовок будет готов. Но ведь есть ведь еще и его описание.
А еще встают и другие вопросы:
- какую роль играет оффер в системе продаж
- из чего состоит хороший продающий оффер
- что является оффером, а что нет
- сколько офферов должно быть у эксперта
- как усилить оффер
- как написать оффер без абстракции
- как использовать оффер в устной презентации
- как изменить оффер в режиме живого общения с клиентом под его запрос за пару минут
- как наполнить оффер энергией движения к цели
- как наполнить оффер ощущением достижимости результата
- как подобрать к офферу буллиты (дополняющие мини-офферы), которые многократно усилят основной оффер
- как создавать офферы за пару минут в любой теме и нише
- как создавать офферы прямо на консультации использую слова клиента
И многое другое
Оффер – это витрина вашего бизнеса. Если витрина привлекательна для клиента, то он зайдет в магазин. Дальше уже все зависит от профессионализма продавца и качества товара (продукта).
Но чтобы продажа вообще могла состояться, клиент должен как минимум зайти в магазин.
На этом про офферы сегодня все.
А вот пользоваться ли вам чек-листом или идти на интенсив и полностью разобраться в теме, решать вам.
Интенсив, о котором я говорил, пройдет уже завтра, 26 сентября 2020 года. Начало в 15:00 по Москве. Работаем в онлайн формате до последнего вопроса, часов за пять управимся.
Если вы хотите присоединиться к остальным участниками интенсива, пишите в личку (яндекс мессенджер) или WhatsApp.
Пара мест еще есть.