- У каждой компании когда-то наступает решающий день. Коллеги, у нас такой момент настал. Если мы сможем договориться с производителем о дистрибуции этого бренда кондитерских изделий, то наша щетина превратится в золото! – бодро начал генеральный директор компании «Мир конфет» Сергей Сергеевич.
Он сделал паузу и посмотрел на всех присутствующих. В его кабинете сидели пять руководителей отделов. Через три дня были назначены ключевые переговоры в Цюрихе, по итогам которых будет принято решение о том, кто станет дистрибутором в России.
- Сергей Сергеевич, не хотел вас расстраивать, но у нас есть информация, что производитель в Цюрихе параллельно вел переговоры с «Планетой». А они крупнее нас в 15 раз. Как говорится, они номер один на рынке дистрибуции кондитерских изделий у нас в стране. У них огромный портфель контрактов, у них весьма приличный штат сотрудников.
Одним словом, мы с вами знаем насколько это мощные конкуренты. Поэтому, к сожалению, у нас шансов нет. Мы практически уверены, что Цюрих выберет их, - сделал неутешительное сообщение директор по развитию.
- Конкуренты чертовы! - выругался директор. - Везде свой нос засунут! Согласен, с ними соревноваться – это перетягивание каната моськи и слона, - с сожалением констатировал генеральный.
- Более того, нам сообщили, что вопрос по сути решен, и переговоры будут проведены, скажем так, для галочки. Чтобы выполнить все формальности. Раз уж переговоры были назначены, то с нами встретятся и нас выслушают, - добавил директор по развитию.
- А счастье было так близко! – совсем расстроился директор Сергей Сергеевич.
- Зачем тогда вообще туда лететь, если все решено? – спросил финансовый директор.
Начальник отдел продаж поднял руку.
- Коллеги! У меня есть идея. Я знаю одного парня, зовут Константин Ополь, который специализируется на трудных переговорах. Ему нравится решать сложные задачи. Раз уже нам известно, что вопрос с дистрибуцией решен и переговоры будут для галочки, то давайте его попросим слетать в Цюрих. Пусть парень поупражняется. Чем черт, не шутит! Тем более, он сделает это бесплатно, ну или за адекватную услугу.
- А что, мы ничего не теряем! За одно, парень поймет, что не все переговоры можно выиграть! Я за это решение! Находите и отправляйте вашего Костика, - распорядился генеральный директор.
Через три дня Костик прибыл в Цюрих. На 12 этаже располагалась огромная по площади переговорная швейцарского производителя. Константин представлял компанию «Мир конфет» один. Со стороны производителя присутствовали пять человек и два переводчика. Уважительные приветствия остались позади, и присутствующие расселись по местам. Костик решил начать первым.
- Господин президент, Фабио Вебер! Уважаемые коллеги! Понимаю, что культура ведения переговоров в Европе не предполагает открытой дискуссии. Однако, если вы не возражаете, я хотел бы наоборот, говорить прямо и открыто.
Костя сделал паузу, пока переводчики сделают свою работу. Он обратил внимание, что это заявление, вызвало интерес у присутствующих, на что Костик, очень рассчитывал. Он продолжил.
- Мы знаем, что вы практически уже приняли решение о том, что вашим дистрибутором на территории России будет компания «Планета». Это вполне понятное и логичное решение, которое лежит на поверхности. Потому что, эта компания с гораздо большим оборотом, с количеством сотрудников в несколько тысяч, а также с широким портфелем контрактов, что позволяет ей уверенно удерживать лидирующие позиции в дистрибуции кондитерских изделий.
Константин, налил себе воды, пока осуществлялся перевод.
- Однако, по моему четкому убеждению выводы, которые вы делаете на основании этой информации ошибочны. А значит и ваше решение с выбором дистрибутора является неверным! А может даже фатальным!
После того, как прозвучал перевод, представители швейцарской стороны выпрямили спины и устремили свой взгляд в сторону Костика. Их только что обвинили в грубой ошибке при принятии стратегического решения для компании на годы вперед. Президент молчал и ловил каждое слово Костика.
- Главной задачей дистрибутора является наибольшая представленность на максимальной территории. Этим он должен заниматься с утра до вечера. Теперь давайте честно ответим себе на вопрос, кто приложит к этому больше усилий? Компания, у которой ваш контракт будет 24-й по счету? Или компания, у которой ваш контракт будет только третьим? В каком случае ученику достается больше внимания? Когда в классе 24 ученика? Или когда только трое? Ответ ясен, как день! Во втором случае — это практически индивидуальное обучение!
Президенту понравилось сравнение с обучением. Он одобрительно кивнул. Костик продолжил.
- Возьмем такой показатель, как значимость контракта.
В случае с «Планетой» значимость вашего контракта для них будет составлять менее 5%. А это значит, что на развитие будут привлекаться ресурсы, в сопоставимых маленьких цифрах. Все это, из-за того, что оборот огромный. И ваша доля в этом обороте будет маленькой.
Если же сотрудничать с «Миром конфет», то значимость вашего контракта для них более трети, а это 30%. Вы представляете сколько внимания будет отдано вашему направлению? Априори процент выделяемых ресурсов будет более 30. Спросите себя честно, при таких разных подходах, и в цифрах, и в приложенных усилиях, кто из дистрибуторов будет более успешен? Кто круче сможет представить вашу замечательную продукцию? Ответ, мне кажется, очевиден.
Выводы Костика привели к оживленной дискуссии между представителями со швейцарской стороны. Президент всех успокоил и попросил Константина продолжить.
- И в заключение, сообщу следующее. Мне кажется, вы, находясь здесь, не до конца информированы о реалиях. Я смотрел основные положения вашего контракта. Там сказано, что у дистрибьютора не допускается в портфеле наличие продукции прямых конкурентов. А у «Планеты» такая продукция имеется, например, белорусская компания «Коммунарка».
Представители швейцарской стороны переглянулись, обменялась записками. Президент озвучил следующее.
- Господин, Ополь, мы точно знаем, что контракта «Коммунарки у «Планеты» нет. Этот контракт у компании «Комета», - сообщил, несколько озадаченный президент.
- Все верно, господин, президент. Компания «Комета» специально была зарегистрирована для того, чтобы туда перекинуть Коммунарку и получить ваш контракт. Но товары будут лежать на одном складе вместе с «Коммунаркой». Также, подразумевается совместная логистика двух брендов. То есть, условия контракта вашим потенциальным партнером выполнены формально. По нашему мнению, это недопустимо. Но решать, конечно же, вам. Спасибо большое за внимание!
Костик закончил свою речь. Повисла минутная пауза. Затем, швейцарская сторона сообщила, что через неделю обязательно будет решение. Стороны поблагодарили друг друга за уделенное время. Переговоры завершились.
Через 7 дней, после возвращения Костика из Цюриха, в компанию пришло письмо на официальном бланке, в котором швейцарская компания сообщила о своем решение подписать дистрибуторский контракт с компанией «Мир конфет».
Коммерческий директор влетел в кабинет к генеральному директору и показал письмо из Цюриха!
- Ну, как он это делает? Просто красавчик! Обалдеть!
- Что? Нам дали контракт? Не может быть! Отлично! Это просто замечательно! Заказывай ресторан на вечер, быстро! Костика пригласи! - генеральный директор радовался как ребенок!
Директорат отметил это событие пышным банкетом в ресторане! Костик не приехал, был сильно занят, впрочем, как всегда.
Рассказ: Фартовая схема Костика
КАРТА КАНАЛА