Когда вы готовитесь к переговорам, всегда держите в голове то, что другая сторона, скорее всего, тоже к ним готовится. И если вам предстоит борьба за определенные заранее позиции, то будьте уверены, что ваш оппонент уже выработал свою линию поведения, какую-то стратегию, которая должна ему помочь добиться нужного ему результата. И, соответственно, ваших уступок.
Вот в этом жестком плане действий как раз и может скрываться слабая сторона. Если вам удастся сбить собеседника с намеченного пути, лишить его возможности сверяться со своей «дорожной картой», то он обязательно заблудится и попадет в одну из ваших ловушек. Знаете, как теряют уверенность в голосе рекламные «звонилки» или коллекторы из колл-центров, когда диалог вдруг поворачивается иначе, чем у них написано в скриптах? Они судорожно ищут подсказки в своих инструкциях и становятся беспомощными без опоры на них.
Так что, если вам удастся вывести оппонента из эмоционального равновесия, ваши шансы на успех многократно возрастают. А для этого порой всего-то и нужно – быть непредсказуемым в оценках обсуждаемого предмета и раскачивать маятник эмоций с как можно большей амплитудой:
- Я рад, что мы можем с вами говорить на одном языке и понимать друг друга… - Мне кажется, вы не осознаете то, что сейчас сказали…
- Я и мои коллеги относимся к вам с огромным уважением, вы – авторитет для нас… - Вы рассуждаете, как ребенок, честное слово…
Когда вы НЕ противоречите себе, давая оценочные характеристики вашему собеседнику, он практически с самого начала переговоров начинает понимать, куда вы ведете, чего хотите добиться, с помощью какой аргументации. А в данном примере вы не только не даете ему спрогнозировать ход дальнейших рассуждений, но и мешаете сосредоточиться на теме разговора. Он сейчас неосознанно ищет ответ на вопросы: «Меня хвалят или ругают? Мне обидеться или поблагодарить? Я действительно хорош или что-то говорю не то?» Напрочь забыв о более важном вопросе: «К чему вы клоните?»
Этот нечестный нейролингвистический прием действует даже на тех, кто не особо старается понравиться окружающим, кто считает себя независимым от мнения других людей. А уж те, кто остро реагирует на любую критику или ведется на лесть, обязательно попадаются в капкан эмоциональных качелей.
- Ваша компания может служить образцом для всех в отрасли… - Но я никогда бы не стал вашим клиентом, если бы не знал лично вашего руководителя…
Продолжайте поддерживать неустойчивое положение вашего визави в течение всего разговора, постепенно продвигаясь к сути, плавно подводя его к намеченному вами решению. К цели переговоров, которую вы себе поставили. Оппонент в это время должен чувствовать дискомфорт, ему должно быть неприятно находиться в таком состоянии. До того момента, когда «вдруг» предложенный вами «компромисс» не избавит его от этого. Он должен ухватиться за него, как за спасительную соломинку, только чтобы скорее завершить этот разговор.
Как противодействовать, если такой прием применяют к вам?
Наши читатели часто задают подобные вопросы, когда мы рассказываем в своих статьях о психологических лайфхаках или некоторых хитростях в общении. В данном случае все очень просто.
Будьте внимательны и включайте логику. Если вы почувствовали, что собеседник начал с вами играть в «эмоциональный маятник», переводите его тайную игру в открытую плоскость. Выделите несовпадающие моменты, отметьте для себя противоречащие друг другу тезисы и попросите объяснения. Можете даже прямым текстом:
«Вот вы сказали, что наша продукция не уступает по качеству лучшим мировым аналогам. А потом говорите, что вас в ней не устраивают какие-то параметры. Так я не понимаю, она хорошая или плохая, по вашему мнению? Помогите мне понять, пожалуйста…»
Помните, что вы не пытаетесь таким образом узнать правду о качестве вашей продукции. Вы меняете характер беседы. А для этого будет достаточно того, чтоб манипулятор понял, что его игру раскусили, и перестал придерживаться этой тактики. Если вы сможете при этом заставить его оправдываться, то считайте, что этот тайм вы выиграли. Остается лишь довести матч до финала с нужным вам счетом.
Внимание! Это важно!
Если вы все-таки решили «раскачать» своего собеседника, то прислушайтесь к совету. Мы не просто так назвали этот прием нечестным. Его использование актуально только в том случае, если вы не планируете с другой стороной долгосрочных партнерских взаимоотношений. Любые хитрости такого рода в конце концов будут распознаны, и добиться доверия и открытости в дальнейшем будет очень сложно.
И что еще более важно! Никогда не используйте подобные методы в общении с теми, кто вам близок и по-настоящему дорог. Цените тех, с кем вы можете не играть в игры, быть самим собой. Берегите такие отношения и не пытайтесь их использовать в корыстных целях!
Подписывайтесь на канал. Пишите в комментариях, что думаете по поводу вышесказанного. Впереди еще много интересного…