Всем привет, с вами Роман Калинин и новый выпуск "Бизнес Пищи". Поговорим о развитии предприятия? Это то, что всегда волнует собственника и топ-менеджмент любой организации. Лучше них предприятие никто не знает, но иногда нужен взгляд со стороны.
Я привожу в пример мясокомбинат, но на самом деле идеи, о которых вы прочитаете, можно приложить к хлебному заводу, к производству питьевой воды, к фабрике мороженого и так далее.
Мы привыкли искать варианты для развития и роста на рынке. В наших сложностях (снижении продаж и прибыли) виним внешние факторы. А их множество!
- Постоянно ухудшающиеся коммерческие условия в сетевом ритейле и снижение покупательской способности населения.
- Рост конкуренции, в том числе недобросовестной.
- Удорожание сырья и увеличение продаж по промо.
- Потребительские предпочтения таковы, что…
Перечислять можно долго. Практически любой управленческий корпус может красочно пояснить собственнику, почему финансовый результат не столь радужен, сколь ожидалось.
Но, цитируя героиню фильма «Москва слезам не верит»: «…Преодоление этих трудностей - Ваша работа, за это Вам платят заработную плату. … И на будущее давайте договоримся: меня не интересует, почему нет, меня интересует, что Вы сделали, чтобы было да.»
Увы, обсуждение вопроса «Что не слава богу в компании?» - крайне непопулярно. Ибо такой дискурс предполагает, что кто-то на предприятии справляется со своими задачами не очень хорошо. Гораздо проще быть уверенным: «Мы делаем самую лучшую колбасу, упаковываем в отличную упаковку, наши продавцы обеспечивают идеальную дистрибьюцию, и потребители все до одного любят наш бренд». Ну, а если с продажами дело не идёт – читаем на два абзаца выше.
Я не думаю, что за 5 минут изменю вашу уверенность, что всё в компании отлично и проблемы все снаружи. Но если какие-то мои соображения заставят вас сомневаться, буду считать, что моя цель достигнута. Одна статья - одна идея, так что подписывайтесь, чтобы не пропустить. Поехали!
Мифы о потребительских предпочтениях
Нам нравится обсуждать «потребительские предпочтения». Более того – «региональные потребительские предпочтения». Дескать «в нашем городе покупают только такую колбасу и никакая другая (вкус, цена, упаковка, размер) продаваться не будет». Миф о «потребительских предпочтениях» вообще очень на руку маркетологам и продавцам!
Этими «предпочтениями» можно оправдать что угодно: и почему новинка «не пошла», и почему продажи падают. Удобно.
Правда состоит в том, что потребитель сам по себе ничего не хочет. Нет у него никаких предпочтений. И если его, не дай бог, спрашивать – то его ответ будет «побольше и подешевле».
Как сказал Генри Форд: «Если бы я спрашивал, чего хотят люди, они до сих пор ездили бы на повозках.»
Забота о том, чтобы потребитель захотел купить – лежит на плечах производителя. За этой заботой и скрывается идея о «развитии рынка», который сам по себе не может развиваться. Его развивают флагманы. На их плечах лежат тяготы развития, но в их карманах звенит прибыль от «снятых сливок». Самая яркая иллюстрация этой мысли – молочная полка. И это понятно - молочный рынок наиболее консолидирован, в том числе – глобальными игроками
Попробуем найти на молочной полке классический ассортимент: цельное молоко, кефир, ряженку, простоквашу… Да, они есть, но по 1-2 SKU и не на лучших местах. Зато Danone внушил потребителям, что кисломолочный напиток «Актимель» по цене 300 рублей за литр гораздо лучше, чем кисломолочный напиток «Кефир» по цене 50 рублей за литр. А почему лучше?
Цитата с официального сайта: «Actimel, благодаря лактобактериям L.Casei Imunitass положительно влияет на 3 уровня защиты организма: внутреннюю микрофлору кишечника, а также клетки отвечающие за всасывание пищи в стенки кишечника, а так же клетки иммунной системы кишечника. Тем самым, при ежедневном потреблении, помогает укреплять нашу иммунную систему.
Как вы думаете, хотели потребители улучшать микрофлору кишечника? Вот-вот…
Danone смог убедить потребителей в необходимости этого. К сожалению, мясная полка значительно отстаёт в инновации от молочной.
Резюме: ответственность за «потребительские предпочтения» - на вашей компании, а точнее – на ваших маркетологах. Если их нет – то пора подумать о создании службы. А если формированием этих предпочтений занимаются другие - что приготовит для вашей компании новый виток консолидации отрасли?
В следующей статье разберем вопросы мотивации отдела продаж. Если вы думаете, что у вас с этим все в порядке, то у меня для вас есть новости...
Спасибо, что прочитали, подписывайтесь на канал, ставьте лайк, и будьте успешны!