Вот мы и добрались до вопросов, ответы на которые интересуют абсолютно всех собственников, сдаваемых объектов, и, однозначно, всех доверительных управляющих. Много ли зарабатывает доверенный на сдаче? Какие расходы он несет? Какая комиссия оптимальна для доверительного управления?
Вступление.
Давайте начнем с того, что если бы все-таки доверительное управление было бы совсем не прибыльным делом, то вряд ли этим кто-нибудь занимался. Однако здесь необходима поправочка – все зависит, конечно же, от того какая комиссия у доверенного и какой объем работ он выполняет, входящих в эту комиссию. Еще очень много зависит от количества объектов в управлении, хотя иногда это может, наоборот, негативно сказаться на прибыли доверенного.
На протяжение лет мы выявили некоторую закономерность, когда такой бизнес себя не оправдывает и доверенный отказывается этим заниматься:
- когда большие амбиции сталкиваются с реалиями;
- когда комиссия слишком низкая;
- когда много объектов в управлении, но нет помощников и персонала;
- когда доверенный – это компания с невысокой или средней комиссией, которая несет большое количество побочных затрат на бизнес;
Ранее, в наших статьях мы писали про Доверенных и Управляющих, рассказывали про Европейский опыт, и описывали, что лучше сдается в Сочи. В этой статье мы лишь косвенно прикоснемся к некоторым позициям из тех статей.
Много ли зарабатывает Доверительный управляющий?
Чтобы понять доходы, для начала определим расходы доверенного на управление 1м апартаментом/квартирой. Соответственно, мы возьмем за пример только город Сочи, потому как в других городах, возможно, появляется иная специфика, о которой мы не знаем. И, естественно, все нижеописанное, это только опираясь на наш опыт и опыт знакомых доверенных.
Итак, расходы, которые несет управляющий. При этом помним, что количество перечисленных услуг для собственника при управлении его недвижимостью очень различается от управляющего к управляющему. Для удобства мы сделали табличку, где указаны вид расхода, сумма расхода (примерная, т.к. зависит от стоимости подряда и ценовой политики поставщика во многих случаях) с примечанием по расходу, далее, мы сделали пометки есть ли данный расход именно у нас, и наконец, столбец общих примечаний.
Комментарии к расходам:
1. Уборка – ни один управляющий, только если он не работает единолично, не совершает уборку самостоятельно. Всегда нанимается горничная, а порой и не одна, которые делают это профессионально. Хорошая уборка не может дешево стоить, поэтому цены, которые привели мы, это то, что есть у нас, у многих других часто дороже. Объясняется это тем, что когда есть объемы, только тогда стоимость уборок может снижаться. Для справки и понимания расхода - в прошлом году на всех объемах наша горничная в месяц получала порядка 90000 руб. По поводу бесплатной уборки для гостя во время проживания, среди обычных управляющих это редкость. В основном, если гость хочет, он все-таки платит за нее. Для того, чтобы уборка для гостя была бесплатной, придется либо поднимать стоимость суток, что на фоне конкурентов не сыграет, либо управляющий должен ставить условие для гостя, что за финальную уборку платит гость, но, по нашему опыту, это встречает крайний негатив у гостей и уменьшает количество бронирований с таким условием.
2. Прачка – у всех доверенных по-разному, кто-то берет стоимость прачечной на себя, кто-то нет. Мы берем только тогда, когда у собственника не один апартамент и стоимость прачечной перекрывается доходом от сдачи его недвижимости, и то с оговоркой – в несезон этот расход ложится на плечи собственника, т.к. наш доход сильно уменьшается из-за снижения спроса и снижения стоимости суток. Для основного дохода собственника со сдачи своей недвижимости этот расход может быть неощутимым вообще, т.к редко превышает 1500 руб. в месяц с одного объекта, а нас может вывести в минус со всеми прочими нашими расходами.
3. Химия и гостиничная хорека – это расход при каждом заезде гостей. Естественно, по хореке - собирается комплект под каждого гостя, чаще всего это 4 гостя в 1н объект, но бывает и 8 (некоторые из наших объектов в управлении). Химия и сопутствующие предметы всегда должны обновляться. Если некоторые жидкости не обязательно, тем более если их еще много, то губки, тряпки, мусорные пакеты, туалетная бумага и салфетки меняются/добавляются при каждом новом заезде и не важно, на 2ое суток заезд или на 2 недели.
4. Налоги – постоянная расходная статья. Мы не будем говорить о тех, кто их не платит, однако низкая комиссия управляющего (25% и ниже), чаще всего не позволит со всеми расходами еще и платить налоги, т.к. Доверенный бизнес тогда становится вообще невозможным, ибо приносить будет только расходы. Мы со своей стороны считаем (кстати это и Европейская практика, (при этом в Европе все арендодатели обязательно выплачивают налоги с каждой аренды)), что расходы на продвижение объекта под аренду должен разделять вместе с управляющим и собственник, особенно при выше указанной комиссии доверенного.
Собственник также как и мы напрямую заинтересован в продвижении своего объекта и его востребованности. Поэтому, мы считаем, что налог букинга (booking.com) или других площадок, должен входить в стоимость проживания и вычитаться из общей суммы проживания как полная комиссия площадки бронирования.
Т.е то, что сейчас он входит в нашу собственную комиссию, которая и так составляет всего 15% (если бронирование пришло через booking.com) мы считаем неправильным и мы будем однозначно поднимать общую комиссию на % этого налога (как правило примерно на 3%). Математика предельно простая – сейчас получается, что, из выше названной нашей комиссии, мы вычитаем комиссионный НДС будкинга 15 – 3 – 6 (наш налог УСН) = 6% (!) это та комиссия, с которой нам еще необходимо оплатить уборку, химию, ГСМ и пр.
5. ГСМ и амортизация авто – невозможно вопросы заездов/выездов в разных локациях, прачечной, срочных проблем и запросов от собственников, решить без применения автомобиля. Да, наверное, сумма затрат на это в месяц, немного подвигается вверх или вниз в зависимости от авто, на котором работает доверенный. Но в целом, даже с очень экономичным авто, примерная сумма затрат только на топливо у нас составляет примерно 6000 в неделю.
6. Эквайринг и касса – здесь есть некоторые моменты, которые необходимо учесть.
Первое! - Эквайринг не может и не должен находится на стороне только управляющего, который получает голую комиссию с суммы проживания. Т.к. в таком случае вся сумма одного бронирования должна проходить через него, и он с полной суммы проживания должен будет уплатить еще и налог, помимо всех расходов и комиссий электронного обслуживания. А если объектов много и суммы поступлений будут превышать определенные суммы в месяц (от 1 млн.руб), то для ИП это будут еще дополнительные расходы по налогам, сборам и комиссиям банков. Такой вариант слишком затратный для Доверительного управляющего с низкой комиссией, и нормально может работать только на субаренде, когда финансовые потоки условно разъединены изначально - собственник объекта получает фиксированную сумму в месяц и не более того, а управляющий получает все, что она заработал от сдачи объекта.
Второе! - При работе по Договору коммерческого представительства, онлайн касса (без эквайринга) находится у собственника, и он задействует ее, когда ему приходит оплата от гостя по Договору аренды. Есть нюанс по общей сумме за проживание, если бронирование было через маркетинговую площадку со своей комиссией и налогом, но мы не будем останавливаться на этом подробно. Для нас этот вариант работы с собственником предпочтительнее по многим причинам, но это отдельная тема.
7. Время и маркетинговые площадки – как мы и написали в примечании в таблице, некоторые управляющие зашивают комиссию маркетинговой площадки, через которую пришло бронирование, в свою комиссию.
Это оправдано, если в управлении не более 10 апартаментов/квартир. И вот почему. Чем меньше объектов у управляющего, тем проще и незаметнее осуществить следующее: - 95% гостей, пришедших через маркетинговые площадки, управляющий уговаривает гостя сделать свое бронирование мимо данной площадки (т.е отменить бронь там и поставить ее напрямую через управляющего).
Однако маркетинговой площадке (booking.com, например) не составляет труда увидеть и пресечь данные действия закрытием аккаунта и постановкой держателя в черный список недобросовестных партнеров (там все строго регулируется партнерским договором). Нужно ли говорить о том, как это плохо для управляющего и объекта, ведь booking.com приносит более 95% всех бронирований в России.
Это не оправданно, если объектов становится больше - потому что время, потраченное на ведение этих площадок, риски обнаружения частых отмен, репутация, возможные ошибки и получение платного овербукинга и пр., никак не сопоставимы с заработком, который получает управляющий с включенной комиссией маркетинговой площадки в свою (только если комиссия не превышает определенный порог).
Вот пример, мы знаем управляющих, у которых комиссия составляет 25%. В нее включена комиссия booking.com, а это примерно 18% вместе с 20% НДС. Т.е. управляющему остается 25 – 18 = примерно 7% и все остальные расходы с этой комиссии (уборка, прачка (если она включена), химия, хорека, налоги и т.д). А если еще эквайринг и касса с общей стоимости проживания, например, за 3 суток, даже и по 6000 за сутки, а зимой это часто не более 3000/сутки? Хмм… Не знаем, может кому-то и наруку работать в минус лишь бы накапливать объем из объектов, а может быть кто-то просто не считает математику своих доходов/расходов или хитрит с собственником, не раскрывая ему всех доходных/расходных статей.
8. Починить, исправить, собрать – у нас нет точной статистики, как часто приходится нам самим выполнять работу мастеров на все руки. Но мы каждый месяц сталкиваемся и не единожды (объектов много), что где-то надо поменять замок, исправить засор в ванной, где-то вкрутить лампочку (при потолках в 3 метра, без стремянки), собрать новые основания для кроватей, подкрутить/закрепить угловую шторку в ванной, подкрутить крепления столов и стульев, оттереть разрисованные детьми стены, постараться прикрепить оторванный плинтус/кухонный цоколь, поменять/установить эл.плиту взамен сгоревшей и т.д и т.п. Мы не понимаем до сих пор почему мы сами бесплатно выполняем работы, которые в принципе не бесплатны нигде. О рисках происхождения этих мелко ремонтных работ должны осознавать абсолютно все арендодатели, сдающие свою недвижимость, и тем более, поставившие некачественное оборудование, дешевую мебель, сделав недорогой ремонт из дешевых материалов и т.д. В той же Европе все работы такого плана выполняют специалисты с почасовой (!) оплатой. Единственное нам оправдание это то, что в Сочи часто, пока дождешься или найдешь мастера, скорее сделаешь и починишь все сам. Однако мы начинаем понимать, что наша комиссия никаким образом не покрывает энерго и временные, а иногда и физические, затраты на такие виды работ. Одно дело вызвать мастера и проследить, другое - делать самим.
9. Подарки – одно время у нас были комплименты для всех заезжающих от 10 суток – наши брендированные пряники и комплекты чая, иногда бутылка вина. Со временем, когда мы поняли, что это, как ни странно, не повышает оценку со стороны гостя, а мы несем финансовые потери, мы отказались от этой идеи. Сейчас мы дарим вино или шампанское и только для самых дорогих гостей.
10. Персонал - вы заметили, что в табличку вверху мы не внесли затраты на персонал? Мы считаем это еще одной большой темой для обсуждения, т.к. персонал на подряде - это одна, а в штате - это совсем другая история.
В итоге, сколько?
Мы посчитали и пришли к выводу, что при всех средних показателях - количества суток проживания (летом – 5, зимой – 3), средней стоимости апартамента в 50м2 (летом в 6000р/сутки – зимой в 3000р/сутки), средних цифрах затрат управляющего на каждый апартамент и каждый заезд/выезд, доверенный управляющий:
Летом – из суммы своей комиссии тратит порядка 60% и более на стандартные затраты (уборка, подготовка апартамента (химия и хорека), налоги и т.д.);
Зимой – из суммы своей комиссии тратит порядка 95% и даже более на стандартные затраты, т.к. стоимость этих затрат неизменна, а суммы за проживания снизилась в разы.
В нашем случае сюда не вошли такие постоянные для нас затраты, как хостинг и ведение сайта, платный для нас блок бронирования на сайте и прочие интернет затраты.
Таким образом, мы в очередной раз убеждаемся в том, что ставить комиссию управления ниже 25% без наличия хоть каких-то объемов в объектах – это, по большей части, постоянно уходить в, так называемый, минус, по крайней мере не в сезон. Для собственников объектов, не желающих платить высокую комиссию управляющему только из-за того, что сумма, например, в 45% (более реальная для качественного доверенного управления и на уровне Европейских) ему кажется слишком высокой, выход только один – это поднимать суточную стоимость аренды на сумму основных затрат управляющего (уборка, прачка, химия и гостиничная утварь, эквайринг и касса (если применимо), комиссия за размещение на маркетинговых площадках). Но здесь нужно учитывать 2 возможных проблемы: 1 – если стоимость будет слишком высокой, то гости не будут бронировать; 2 – есть сложность в точном определении суммы затрат на одно бронирование, т.к. заранее не известно два основных пункта - количество гостей и количество суток, которые он забронирует. А еще, собственнику придется смериться, что прибыль он будет получать с более низкой (хотя и не сильно намного) суммы проживания и делить ее с управляющим в договоренных пропорциях.
За более подробной консультацией для тех, кто только начинает управлять недвижимостью и для тех, кто начинает сдавать свои апартаменты/квартиры/дома через доверительных управляющих, по затратам и доходам с аренды, обращайтесь по нашим телефонам, указанным на сайте www.iRentApart.ru или пишите нам irentapart@mail.ru.