Итак, мой дорогой читатель, искренне надеюсь, что эта статья поможет тебе сохранить деньги в кошельке и количество нервных клеток головного мозга.
Поехали!
Обойдусь без упоминания конкретных названий компаний, имен сотрудников и клиентов , исходя из желания "сохранить лицо"
Все о чем вы прочитаете - правда, которую я повествую на правах дипломированного юриста без опыта работы и бывшего сотрудника филиала крупной юридической компании в должности " менеджера по продажам юридических услуг", в которой я проработал 2 года и получил бесценный опыт.
Этим опытом я хочу с вами поделиться в моем блоге.
Ну, теперь точно поехали!
Есть целый цикл, через который клиент проходит прежде чем к нему придет осознание, что его "поимели". В компании кстати это называется "воронка продаж"
1. ОБРАЩЕНИЕ
Так вот, воронка начинается с обращения клиента в компанию , через любой удобный способ ( звонок/онлайн-заявка с сайта/заказ обратного звонка)
К примеру ВЫ - клиент , и вы звоните , весьма эмоционально рассказываете о своей проблеме.
Уверяю Вас, что в 80% случаев Вас даже не дослушают и перебьют первым вопросом, который потянет за собой еще десятки вопросов, выстроенных в четкой последовательности, с целью создать у вас одну единственную потребность - бросить все и бежать на встречу. Причем неважно с каким вопросом вы обращайтесь. Проблему усугубят даже если Вы просто позвоните и скажете что потеряли СНИЛС и не знаете что делать.
Этот список вопросов и высказываний называется " скрипт/спич"и состоит из целой структуры :
1.Приветствие клиента
2. Выявление проблемы
3. Усиление проблемы( так называемый этап боли)
4. Презентация компании и услуги(продажа)
5. Отработка возражений(дорого, нет времени, мне нужно посоветоваться и т д)
6. Договоренность на встречу
Кстати , забыл сказать,что на другой стороне провода не юрист с многолетней практикой и опытом, а менеджер по продажам, либо специалист call- центра, который вполне может не иметь юридического образования. Его единственная задача , это ПРОДАТЬ ВАМ ВСТРЕЧУ, то есть вызвать у вас желание прийти как можно скорее на самую бесплатную и самую квалифицированную консультацию в мире.
*лично у меня в среднем конверсия "звонок -встреча" была в диапазоне 70%, что считается очень хорошим результатом*
2. КОНСУЛЬТАЦИЯ
Скользим по воронке дальше, и вооот - Вы приходите на консультацию в заранее назначенное Вам время.
Вас с улыбкой встречает "ваш специалист" в костюме и галстуке и провожает к себе за стол на консультацию.
*в некоторых компаниях для конфиденциальности существуют специальные кабинеты,либо просто перегородки*
На встрече Вас уже более подробно выслушивают, вы можете даже почувствовать себя расслаблено от общения с харизматичным молодым человеком, который с сочувствующим видом кивает Вам и всячески пытается присоединиться к Вашему эмоциональному состоянию, чтобы вызвать доверие.
Затем , он задает уточняющие вопросы, уже с видом эксперта. Может "козырнуть" номерами и названиями статей и законов, чтобы увеличить значимость своих слов, а так же обязательно сошлется на богатейшую практику специалистов компании.
Далее предложит обобщенную версию алгоритма решения Вашего вопроса, обязательно скажет, что это ОЧЕНЬ трудоемкий процесс, чтобы поднять ценность услуги, которую ему предстоит продать, а только после этого назовет цену и предложит заключить договор.
*в компании где я работал, я мог назвать любую стоимость за услугу,
была только цена - ниже которой продавать было запрещено, и продавал я дорого, потому что получал с любой продажи 10% в зп*
Хочу отметить, что нельзя недооценивать уровень и навыки специалистов по продажам, потому как ваше - "НЕТ", это только начало продажи.
Есть множество способов отработки возражений и "дожатия" клиента.
3. ДОГОВОР
Предположим, Вас все таки " дожали" и вы уже подписываете договор и вносите авансовый платеж за услугу. На этом воронка заканчивается. назовем это дном воронки.
Самое опасное здесь, то , что с большой долей вероятности Вас заставят подписать " промежуточный" акт выполненных работ, который волшебным образом превращает Вашу бесплатную консультацию в " платную"
ВАУ !
Спокойно, сейчас объясню.
Предположим Вы вышли из офиса, очарования манагера действовать перестало, вы наконец-то решили погуглить решение вашего вопроса сами/почитали отзывы о компании/наткнулись на мою статью - поняли, что что-то не так, что к примеру ЦЕНА за услугу завышена в 3-5 раз.
Вы приходите на следующий день расторгать договор и требовать деньги обратно, предположим вам возвращают деньги сразу(обычно не ранее чем в течении 10 дней), но вы не можете досчитаться нескольких тысяч рублей. Вы возмущены. Вы требуете вернуть всю сумму!
А Вас учтиво "тыкают носом" в прайс-лист, в котором указана цена Вашей " бесплатной консультации", а далее вызывают на разговор с руководителем отдела продаж, цель которого разубедить вас в решении расторгнуть договор с компанией и сохранить оплаченные Вами деньги.
Уважаемый читатель, в этом блоге я планирую поделиться с тобой самой непредвзятой информацией, о следующих вещах
1. Как выбрать юриста и компанию;
2. Как решить вопрос самостоятельно без обращения к юристам и сэкономить деньги;
3. Каким источникам информации о решении проблем можно доверять на 100%.
Расскажу о своем опыте в должности менеджера по продажам в юридической компании и опыту моих бывших коллег.
Вы будете шокированы, вы будете смеяться и грустить, но все это в совокупности приведет к тому, что вы будете обладать информацией, а значит сможете защитить себя и своих близких!
Посты будут 2 раза в неделю
Подписывайтесь и ставьте лайки!
Задавай вопросы в комментариях, на самые интересные из них я буду отвечать развернуто в постах!
Всем добра и чистой кармы.