За мой не малый опыт в работе с покупателями новых автомобилей я начал делить их на реальных покупателей и простых пешеходов. Мой автосалон располагался в спальном районе и к нам частенько заглядывали различные кадры. В начале карьеры я просто удивлялся им, а позже они начали повторяться. Люди были разные, а странности одинаковые.
1 Тип- Блатные пешеходы.
"Че здесь в максималке есть?"- часто задаваемый вопрос таких клиентов.
Мне как специалисту приходится расписывать список опций и при этом пытаться понять что он подразумевает под "максималкой". Тут важно понять, разбирается ли человек в автомобилях, может для него максимальная комплектация это наличие всех электростеклоподъемников или подогрев передних сидений. Такие клиенты всеми способами пытаются показать, что они могут позволить себе все и еще немного больше.
Но потом их представления и блат рушатся при виде ценника на прэсхолдере. Их уверенность берется из рекламы, в которой обещан ежемесячный платеж в 20 000 рублей на премиальный кроссовер. Но мало кто может позволить себе открыть интернет, найти этот салон и внимательно прочитать условия. В 100% случаев в рекламе указывают ежемесячный платеж по самым выгодным условиям, со всеми возможными скидками, субсидиями и на минимальную комплектацию в базовом цвете. У него то в голове картинка на максималку на 21 дисках (даже если их нет в максимальной комплектации) и он умнее всех сейчас поедет на ней за 20к в месяц.
Кто-то сразу посылал, кому-то удавалось дослушать все условия минимального ежемесячного платежа, но вот блатное поведение и выяснение всех опций пропадало сразу у всех.
2 Тип- Мечтатели
Мне кажется во многих сферах есть такие фанатики, которые хотят попробовать и узнать все, но ничего не покупают. Вот и к нам часто заглядывали такие. При диалоге с ними, кажется, что они знают больше тебя. Постоянно спрашивают об особенностях и новинках и сразу же вставляют свое мнение и как бы сделали они на месте производителя. Знают каждую проблемную фигню, по типу какого- нибудь сверчка в багажнике или под капотом, на который не обращают внимания 98% покупателей.
Когда появляется новая модель, они как чайки налетают на тест драйв. Еще до появления машины на дилере они выясняют когда она появится и ждут не дождутся когда же можно будет примчаться и увидеть ее хоть одним глазком еще в заводской пленке.
3 Тип- Самый умный
"Да не нужна мне помощь,если что-то заинтересует я сам спрошу!"- зачастую так начинается диалог с такими всезнайками.
По стандартам предприятия или бренда в течении 2х минут к клиенту должен подойти представитель компании, поприветствовать, выяснить цель визита и предложить помощь. Но некоторые люди воспринимают это как назойливость. А далее начинается самое интересное, клиент начинает самостоятельно изучать автомобили в шоуруме с максимально умным и сосредоточенным лицом. Но наступает момент когда пора проверить, на месте ли багажник? И надо как-то открыть эту багажную дверь, но эти вредные автопроизводители любят засунуть кнопку открытия поглубже и без помощи консультанта только Турсуной Закирова сможет ее найти. В этот момент я конечно подходил и показывал где кнопка, и в этот момент клиент либо сдавался и мы начинали нормальный диалог, либо эта клоунада продолжалась до самого конца. И в конце с очень озадаченным лицом такой клиент покидал салон постоянно оборачиваясь на автомобиль с видом ничего ли он не забыл проверить или посмотреть.
В заключение скажу, что не стоит строить из себя кого-либо перед менеджером. Менеджер обычный человек ничем не отличающийся от вас, с ним лучше подружиться и тогда сделка пройдет максимально комфортно и выгодно.
Спасибо