В ситуации, когда за внимание покупателя конкурируют множество компаний, убедить его сделать покупку может быть непросто. Поэтому, наряду с долгосрочной стратегией продвижения, которую реализует ваша компания, необходимо применять различные методы стимулирования продаж. Как правило, они ориентированы на более короткую временную дистанцию. С их помощью можно решать различные задачи:
- сгладить сезонный спад в продажах;
- привлечь внимание к примечательному событию, например, открытию новой торговой точки или юбилею компании;
- обратить внимание потребителей на новый продукт;
- создать альтернативу акциям, которые проводят конкуренты.
Ценовые и неценовые методы
Выбирать методы стимулирования продаж нужно с учетом предпочтений аудитории и особенностей вашего товара. Кого-то привлечет снижение цены, кого-то – скидка у партнеров, а кого-то – возможность поучаствовать в розыгрыше. Наиболее очевидное решение – использовать ценовые методы, например, предлагать скидки за количество покупок или на сопутствующие товары, снижать цену для определенных групп покупателей, предлагать бонусные купоны, которые можно будет использовать при последующих покупках. Однако применение этих способов увеличения продаж часто обходится компании в значительную сумму, ведь, по сути, ей приходится пойти на снижение прибыли от ряда покупок.
Поэтому в последнее время большинство компаний отдают предпочтение неценовым методам или используют те и другие в сочетании. Главная особенность неценовых методов стимулирования продаж заключается в том, что они не только подталкивают клиента сделать покупку, но и создают у него хорошее впечатление о продукте, пробуждают положительные эмоции. Это повышает вероятность того, что человек не только воспользуется услугами компании один раз, привлеченный сиюминутной выгодной, но и вернется снова.
Эффективные решения
К неценовым методам стимулирования продаж относится предоставление дополнительных услуг, таких как доставка, сервис или монтаж. Например, вы можете предложить бесплатную доставку для покупок дороже определенной суммы или скидки на обслуживание, если клиент в будущем снова обратится к вам. Однако это не всегда удается превратить в конкурентное преимущество: если ту же бесплатную доставку предоставляют все, клиенты перестают воспринимать ее как что-то особенное. Поэтому компаниям приходится искать более оригинальные решения:
- бесплатно раздавать образцы продукта во время промо-акций или в качестве дополнения к сопутствующим продуктам;
- предлагать пробный период пользования товаром;
- организовывать совместные акции с компаниями, у которых похожая целевая аудитория;
- обещать гарантированный возврат средств (на практике этим предложением пользуются лишь немногие, само наличие такой возможности подталкивает к покупке тех, кто сомневаются);
- предлагать подарочные сертификаты различного номинала.
Эффективным средством стимулирования продаж являются и бонусные акции. В течение долгого времени их реализовывали с помощью бонусных карт, но сейчас этот способ можно смело называть устаревшим: клиенты нередко забывают брать карты с собой, а из-за того, что начисление скидок остается непрозрачным, они слабо мотивированы их использовать.
Современная альтернатива – программа лояльности, реализованная в мобильном приложении. Именно такое решение предлагает система UDS. Это набор инструментов, готовых к использованию. С их помощью вы сможете управлять программой лояльности, поощрять клиентов за рекомендации, предлагать товары и услуги за бонусные баллы. Такой подход потребует меньших затрат, чем применение ценовых методов, и при этом позволит не только увеличить количество продаж в ближайшие сроки, но и сформировать аудиторию, которая будет пользоваться вашими услугами снова и снова.