Начну изучение составляющих коктейля продаж именно с среднего чека. И это далеко не случайное совпадение. Дело в том, что в формуле продаж, значением среднего чека управлять проще всего и наименее затратно, а любоваться результатом (при должном усердии) можно уже завтра.
Всё что необходимо это немного креатива, понимание продукта и потребности клиента.
Коллеги, отвлеку вас на пару секунд от весьма полезного чтения, для того чтобы порекомендовать одну прекрасную вещь.
Это вещь — моя книга, в которой я сконцентрировал огромное количество полезнейшей информации в области маркетинга и продаж.
Прочитав её у вас отпадёт большинство вопросов в этих областях. Вы обретёте маркетинговое «видение» и сверхспособности.
Короче, инфа суперполезная, эксклюзивная, актуальная, просто бомбическая, а в некоторых случаях и жизненно необходимая.
Да, да, это не шутка, в книге есть расчёт который сильно поможет начинающим не загнуться на старте!
Теперь вернемся к статье. Итак, чтобы увеличить средний чек, нам нужно немного креатива.
Насчёт креатива сразу вспоминается забавная легенда.
Однажды в крупную компанию по производству зубных паст пришёл человек и заявил, что знает, как одним действием (не требующих больших затрат) увеличить продажи на 20%.
Разумеется, за этот секрет человек потребовал солидное вознаграждение.
Никому не хочется расставаться со своими кровными и поэтому совет директоров собрал самых умников и умниц предприятия и давай думать, как это в одно действие увеличить продажи на 20%.
Думали они думали, семь потов сошло, да так ничего и не придумали. Вызвали человека, дали ему денег и говорят: «Ну рассказывай».
Он денежки по карманам распихал, посмотрел на всех с хитринкой и произнес: «Сделайте отверстие тюбика больше».
Гениально и просто. Если увеличивается диаметр отверстия тюбика, значит увеличивается расход зубной пасты, значит покупать её будут чаще, значит увеличатся продажи.
Вообще все манипуляции по увеличению среднего чека можно отнести к одному из трех вариантов:
Более дорогой товар
Здесь всё элементарно, в ассортиментной матрице обязательно должен быть более дорогой вариант товара. Он может быть большего объёма, лучшего качества, эксклюзивный, с продвинутым функционалом и т.д.
Большее количество
В этом варианте нужно напрячь фантазию и подумать, с помощью каких мероприятий будут покупать не 1 штуку, а сразу несколько.
Вот вам пара тройка идей для размышления:
- Объединение товаров/услуг в наборы (пакеты)
- Продажа абонементов
- Акции (купи 3 получи четвёртый в подарок)
- Бесплатные бонусы и услуги при достижении определённого объема (купите на 3000 рублей и доставим бесплатно, купите на 10 000 рублей и получите что-то в подарок)
- Скидки при достижении определенного объема.
Сопутствующие товары/услуги
Чаще всего покупка одного товара неминуемо активирует потребность приобретения других (сопутствующих) товаров. Разумеется, клиенту удобнее приобрести их так сказать сразу «не отходя от кассы». Он их в любом случае купит, у вас или у конкурента. Я думаю намёк ясен.
По традиции приведу несколько примеров:
- Продажа расходников (купили плитку нужен плиточный клей, купили мышку неплохо бы взять батарейки и коврик, купили автомобиль куда же без зимней резины или ковриков, или пахучки на крайний случай)
- Продажа услуг к товару (купили компьютер может понадобиться установка ПО, купили телефон возьмите расширенную гарантию, купили мебель закажите сборку и доставку)
- Продажа товаров к услугам (занимаетесь фитнесом купите спортпит, сходили к врачу покупайте таблетки)
В супермаркетах часто предлагают купить товары по акции, а в кафетериях услужливо интересуются не желаете ли вы взять к бутылочке колы, например, картошечку, сэндвич или десерт.
Важное условие
Мероприятия по увеличению среднего чека сами по себе работать не будут. Как говорится средний чек сам себя не увеличит.
Здесь первейшей задачей является обучение и мотивация персонала.
Более дорогой товар, большее количество товара, сопутствующие товары нужно постоянно предлагать, у продавцов этот скрипт должен срабатывать буквально автоматически.
Экономика и производство
Помимо увеличения среднего чека очень полезно поработать над себестоимостью продукции. Как минимум получить дополнительную скидку у
поставщика. А как максимум расписать по статьям из чего состоит себестоимость и пройтись по каждому пункту. Ведь даже незначительное, снижение себестоимости при больших объемах, может не плохо улучшить общее положение дел.
Обязательно сходите на производство и сделайте аудит. Я еще
не видел ни одного цеха или склада где всё идеально настроено. Всегда есть
процессы, которые можно и нужно оптимизировать.
Промежуточные итоги
Выше, мы разобрали лишь один рычаг увеличения продаж. Этот рычаг наиболее быстро применим и не требует больших вложений. Как говориться делай и получай результат уже завтра. Здесь стоит понимать, что этот способ подходит для действующих бизнесов у которых уже есть трафик и хоть как-то настроены конверсии.
Ведь если нет трафика или он не конвертируется ни о каком увеличении среднего чека и речи быть не может. Как машину не перекрась, а без бензина и двигателя она всё равно не поедет.
Трафик это и есть бензин для бизнеса
Тема трафика и конверсий, признаться честно, это невероятно обширная тема, по которой можно написать не одну книгу. Очевидно, что в рамках статьи я не смогу уместить всё то что у меня есть по этому поводу сказать и всё что вам нужно узнать для результата.
Эта статья (вернее вторая её часть) будет для вас скорее путеводной, вы сможете продиагностировать, а всё ли у вас хорошо с трафиком и конверсиями и наметить план действий по улучшению «больных» мест.