3 ключа к увеличению продаж
1)Знание особенностей номеров и умение презентовать эти особенности разным категориям гостей на основании выгоды.
2)Умение делать презентацию, так выстраивать диалог, чтобы гость мысленно погружался в атмосферу уюта и комфорта номера повышенной категории (голос волшебника)
3)Уверенный позитивный голос
Особенности номеров + язык пользы для гостя
- Составьте привлекательное описание номеров + пропишите пользу (выгоду номера) для каждой категории гостей, чтобы сотрудники спокойно ее апеллировали при продаже.
Пример:
"В номере Superior есть чайная станция" – это характеристика.
"Вы сможете наслаждаться свежезаваренным чаем в любой момент, когда пожелаете" – это уже выгода для гостя.
Вот так должны быть расписаны все характеристики номеров. Уделяйте особенное внимание презентации номера повышенной категории.
Если говорить про функциональную и эмоциональную выгоду, то гостям-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода.
Гостям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.
Мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.
Определите категории гостей для Up-sell и всегда давайте администраторам этот список для ознакомления перед началом каждой смены:
1. Семьи с детьми
2. Долго проживающие
3. Гости, бронирующие через on-line системы бронирования
4. Празднующие что-либо
5. Рано прибывающие
Фразы, позволяющие начать Up-sell:
1. У вас забронирован наш традиционный (стандартный) номер, который я уверена вы найдете довольно комфортабельным, вы знаете у нас сегодня открылись к продаже улучшенные номера всего лишь за ….
2. Когда вы бронировали on-line (через Booking…) заметили ли вы наши возможности по номерам категории улучшенный? Как раз сегодня всего лишь за доплату в 500 рублей вы можете проживать в улучшенном номере.
3. Вы забронировали наш традиционный номер. Официальное время заселения 14-00, и мы сделаем все возможное, чтобы убрать номер как можно быстрее после отъезда гостя. В настоящий момент мы имеем свободные, готовые к заселению номера категории Superior, там вы сможете насладиться дополнительными…. И это всего лишь дополнительно 1000 рублей в сутки.
Продажа, основанная на предложении.
ПЕРЕСТАНЬТЕ ПРОДАВАТЬ, ПОМОГИТЕ гостю КУПИТЬ! Мы не продаем, мы предлагаем и от этого выигрывает отель, гость и сотрудник. Это важно донести до администраторов.
Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают! У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть номер, получив прибыль. И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание гостя на интересные ему стороны номера.
При рассказе гостям о номерах, старайтесь помещать их в атмосферу отеля. Такими фразами, как:
· Вы сможете насладиться прекрасным видом на реку (улицу, мост)
· Именно в этом номере вы сможете насладиться свежезаваренными кофе, так как номер оборудован кофе станцией
· Вы сможете расслабиться в собственный сауне в морозный день, когда пожелаете, так как сауна находится прямо в номере в этой категории номера.
· Вы сможете заняться спортом, не выходя из номера, так как номер оборудован беговой дорожкой фирмы Technogym.
· В этом номере интересно решен вопрос зонирования, так как вы путешествуете (семьей, по работе…) вам будет очень комфортно, зона отдыха находится на 1-ом этаже, а рабочая зона на 2-ом.
Полезная информация для отдела бронирования
Всегда предлагайте несколько категорий номеров на выбор. Если вы не озвучите категории номеров, которые есть на данный период, то гость может о них и не узнать.
Настройте свой метод up-sell в соответствии с предоставленными подсказками. Когда гости указывают на чувствительность цен, говоря «какой у вас самый дешевый тариф?». Используйте подход «снизу вверх», указав сначала вариант с низкой ценой, а затем ссылаясь только на добавочную разницу для следующей категории, например: «добавив всего 1200 рублей вы сможете забронировать……». Когда звонящие проявляют отсутствие чувствительности к цене, например, говоря: «Добрый день, я хочу сделать заказ ...», используйте подход «сверху вниз», чтобы сначала упомянуть категории с более высокой ценой. С помощью этого метода вы можете при необходимости понизить до более низких категорий.
Используйте личные рекомендации, которые связаны с их заявленными потребностями. «Поскольку вы путешествуете по делам, я определенно рекомендую номер категории ...» «Поскольку вы путешествуете с семьей, наши апартаменты будут просто идеальны для вас ...».
Уверенное поведение сотрудников – залог успеха в продажах.
Постоянно тренируйте уверенное поведение ваших сотрудников.
Приободряйте и поощряйте делать продажи.
Расскажите из чего складывается впечатление об уверенности.
Перейдите на сайт, чтобы посмотреть программу обучения https://horeca-training.ru/upsell
Обучите сових сотрудников продавать и не теряйте деньги!