Доброго времени суток, дорогие мои читатели. Я привык к Вашему согласию с моими постами, так как в моём понимании молчание - это знак согласия =). Если Вас не затруднит поставить ЛАЙК, то внизу есть кнопочка с пальцем вверх и если вдруг Вы решили прервать молчание ярым обсуждением данной темы, то милости прошу - это всё можно будет сделать после окончания поста внизу в комментариях. А я начинаю свой интересный пост.
Предисловие.
Прежде чем придти к продажам B2B, мы работали с частными клиентами, которые покрывали свои нужды по строительным материалам, а именно по напольным покрытиям. Например, клиент обращался к нам, когда делал ремонт своего дома или квартиры и мы продавали клиенту ламинат, паркетную доску или линолеум. Тогда мы и не знали, что существуют компании, которые покупают в большом количестве того же материала, ровно до того момента, пока к нам не пришёл клиент, которому нужны были материалы в большом количестве. Вот тут и начинается наша история.
Сравнение B2B и B2C продаж.
Как нам известно с прошлого поста, что B2B это когда мы продаём наш товар или услугу юр лицу, а B2C это когда мы продаём физ лицу (частному клиенту). Пример, Вы продаёте посуду, если у Вас клиент покупает набор домой, то это B2C клиент, если же покупает в ресторан, то B2B. Если сравнивать прибыль между двумя видами продаж, то B2B конечно же будет в выигрыше, так как помимо высокого среднего чека по сравнению с B2C, здесь ещё в приоритете повторные продажи от клиента B2B, так как посуда имеет свойство биться, а в ресторане с этим сталкиваются каждое мероприятие.
Первый шаг - собираем базу клиентов.
Давайте уже приступим к самому первому шагу к работе с B2B сегментом. Для этого нужно проанализировать, кому нужен Ваш товар в большом количестве, что бы повысить прибыль. Приведу пример, если Вы продаёте строительные материалы, то Вам нужно будет связаться со строительными компаниями, с компаниями по ремонту помещении, с дизайнерами и тд. Такие компании обеспечат Вас объёмами достаточными, что бы занять Ваше время и увеличить Вашу прибыль. Если Вы ранее не сталкивались с B2B продажами, у Вас наверняка появляются в голове ложные убеждения, что с ними намного сложнее работать и там много проблем. Если Вы поставляете качественный товар или услугу и поставляете во время, то никаких проблем у Вас не будет - это 100%. Конечно же не забывайте про закрывающие бухгалтерские документы, бывает так, что Вы поставляете качественный товар и в срок, но с документами очень долго решаете вопрос. Данный минус может сопровождаться тяжёлыми последствиями - вплоть до разрыва деловых отношении с Вами.
Давайте приведу ещё пару примеров, что бы было максимально ясно. Если Вы предоставляете услуги по продвижению сайтов в контекстной рекламе, то Вы можете посотрудничать с компаниями, которые предоставляют разрабатывают сайты, так как у них уже есть своя база клиентов, которые им доверяют, если Вы покажете свои кейсы и договоритесь на взаимовыгодном сотрудничестве, тогда Вы откроете для себя мир B2B =). Следующий пример, если Вы продаёте спортивные кроссовки, то Вам можно будет заключить договор по сотрудничеству с финтес центрами, со спортзалами и тд.
Собираем базу клиентов для B2B сегмента. Мы живём в то время, когда нужную нам информацию мы можем найти за 5сек. Можете открыть карту 2ГИС и найти Ваших клиентов именно там, по принципу близкого расположения к Вашему офису. Выпишите всю базу или сделайте это с помощью спец программ. Таким образом у Вас уже будет готовая база из потенциальных клиентов в B2B сегменте.
Следующий шаг - скрипты.
Какие бы убеждения у Вас не сложились по поводу скриптов, то у меня будет тысячу примеров, в котором скрипты помогали моим сотрудникам в отделе продаж, особенно, когда клиент задавал резкие вопросы и отказывался от нашего товара. Давайте честно зададим себе вопрос, какая реакция лучше с точки зрения продаж, первый - когда менеджер тупит и мычит в ответ, не зная что ответить нашему клиенту или второй - (в худшем случае) если менеджер считывает монотонно скрипты, но даёт ответы нашему клиенту? Ответ прост - второй вариант, так как клиент на свой вопрос получит чёткий ответ, а не мычание в телефон и неудобную паузу =). А если Вы настроите свой отдел продаж так, что каждый сотрудник будет на позитивной ноте обрабатывать Вашего клиента, да ещё и по скрипту? Как Вы думаете Ваши продажи увеличатся? Конечно да! Так как скрипты пишутся по примеру успешных продаж, когда менеджер продаёт 9 из 10 клиентов (утрирую). Если Вы хотите такой же результат как у менеджера, закрывающего 9 из 10 клиентов в продажи, то просто понаблюдайте и запишите каждое слово, как он обрабатывает Вашего клиента от А до Я. Всё - скрипт готов =) (лайфхак).
Допустим, Вы ранее ни разу не сталкивались с B2B продажами и Вам очень сложно составить скрипт, тогда составьте путь, который Вы будете проходить с Вашими клиентами, называйте это путь или скелет (как Вам удобно), на чём будут держаться все этапы сделки, начиная с первого звонка, заканчивая с повторными продажами. Я напишу живой пример пути, с которыми мы сталкивались как при продаже отделочных материалов (товаров), так и услуг для бизнеса.
Путь.
Первый звонок (скрипт) => скинуть КП (заранее подготовить коммерческое предложение) => встреча (презентация) => звонок => возможна повторная встреча => выставялем счёт => получаем оплату => доставляем товар или выполняем услугу => получаем оплату второй половины суммы (обычно в услугах).
Дорогие мои читатели, если Вы желаете подробный разбор каждого шага пути, то пишите в комментариях "Хочу подробный пост" и передавайте этот пост своим знакомым и друзьям, которым данный пост будет очень полезен. Если наберём много комментарии, то я дальше распишу более подробнее шаги и даже возможно разберу коммерческое предложение и подарю Вам готовые шаблонные решения. Ну что ж друзья, пишите в комментариях, ставьте ЛАЙК и пересылайте пост друзьям.
Крепкого Вам здоровья и больших продаж.