Портрет клиента или ЦА — это общий образ вашего покупателя. Этот образ даст возможность понять, каким способом удовлетворить потребность потенциального клиента.
Портрет ЦА включает в себя:
- регион проживания;
- возраст;
- семейное положение;
- род деятельности;
- половая принадлежность;
- мечты;
- степень дохода;
- актуальные проблемы.
Это самый важный минимум, что требуется знать о своих потенциальных покупателях.
Часто обладатели собственного бизнеса не знают и не понимают, кому предлагают свои товары и услуги. Можно конечно применить подход "Продаю всем и каждому", но это обернется против вас, в итоге вы не продадите никому. Общие рекламные предложения, попытка создать одинаковое объявление для всех сразу, всегда обходят потребителя стороной.
Возьмем, к примеру, бренды Bershka и Zara. Они относятся к одной корпорации. Но для каждой категории своих покупательниц они создали отдельный бренд одежды. Потому что сомнительно, что женщины за 40 будут покупать молодежные топы.
Портрет потенциального покупателя поможет:
- выбрать лучший способ продвижения. Элементарный пример — если ваш покупатель — молодые девушки, то идеальный способ рекламы будет — инстаграм.
- создать качественные офферы, которые очень понравятся покупателю.
- понять чем можно зацепить клиентов.
- выбрать идеальный формат подачи, стиль объявлений. Другими словами, вы сможете общаться с целевой аудиторией ее же языком.
Как составить портрет покупателя?
У каждого товара/услуги может быть не одна категория покупателей. Поэтому может потребоваться создавать не один портрет, а несколько. Иными словами — необходимо сегментировать целевую аудиторию.
Как пример, рассмотрим магазин обуви для мужчин. Грамотное агентство контекстной рекламы в Москве выдвинет следующую гипотезу: кроссовки выберут молодые люди, а классические ботинки — мужчины постарше. Как видно товар один, а покупатели абсолютно разные. Поэтому обобщать их никак нельзя, сказать наш клиент - "мужчина, проживающий в нашем регионе", будет неправильно.
Реклама разных видов обуви должна быть обращена к определенной группе ЦА, к конкретному кругу. У каждой группы есть свой представитель, портрет которого называют "аватаром покупателя". Поэтому необходимо составить не один портрет. Пусть это займет гораздо больше времени, но в будущем это приведет к вам именно целевых клиентов и позволит сэкономить деньги на рекламе.
Составляем портрет клиента по информации в профиле соцсете
- Если у вас есть наработанная база клиентов, то выберите из нее 10-15 представителей разных категорий.
- По имени и фамилии найдите их в соцсети. Если у вашей компании есть группа, то можно анализировать подписчиков.
- Внимательно посмотрите профиль, из него вы поймете возраст, место проживания, семейное положение, наличие детей, хобби, интересы.
- Просмотрите группы, где состоят выбранные вами люди. Это прояснит, что их беспокоит и чем они интересуются.
- Внимательно посмотрите на стену пользователя. Оттуда можно получить много информации о человеке.
- По ходу анализирования страничек заносите всю информацию в таблицу.
Таким образом у вас появятся отдельные сегменты вашей целевой аудитории.
Если же у вас еще нет наработанной базы, то можно прогуляться по форумам и группам, где часто бывает ваша предполагаемая ЦА. Там вы можете найти типичные проблемы ваших покупателей.
Важно понимать мотивацию клиента, потому что каждый продукт решает для него определенную задачу. Задачи бывают следующие:
- Функциональные. Тут хорошим примером будут качественные товары. Потребитель никогда не выберет дешевую обувь, он предпочтет хорошие кожаные ботинки, которые прослужат дольше времени;
- Социальные. Большинству людей важен статус в обществе и его поддержание. Поэтому они приобретают дорогие телефоны, брендовые товары, посещают исключительно дорогие места;
- Личностные. Сюда относится создание своего комфорта, получение позитивных эмоций.
Для составления портрета ЦА есть несколько полезных сервисов:
- Сервисы опросов могут помочь собрать нужные данные о вашей ЦА. Это может быть опрос на вашем сайте. На сайт можно легко вставить опрос, сделанный с помощью Google Forms, программа бесплатная, она собирает все ответы в одном месте. Поэтому проанализировать их будет очень просто.
- Опрос подписчиков в соцсетях. Хороший метод узнать предпочтения, проблемы или мечты своей ЦА.
- Статистика сообщества. Еще один способ узнать много полезной информации — возраст, регион проживания, пол.
- Яндекс Метрика и Google Analytics. Эти программы показывают, кто посещает ваш сайт. Тут так же указываются данные о возрасте, половой принадлежности и регионе.
- SimilarWeb - инструмент, который позволяет понять, что именно интересно пользователям, посещающим ваш сайт. В поисковой строке введите адрес сайта и перейдите на вкладку Audience.
Это бесплатный и необходимый набор (по минимуму) инструментов, благодаря которым вам удастся проанализировать свою целевую аудиторию.