Помимо финансовых показателей бизнеса, которые рассмотрели ранее, очень важно отслеживать так называемые опережающие показатели, например такие, от которых зависит выручка. Они позволят выявить проблему до того, как свершится факт невыполнения плана продаж и своевременно предпринять корректирующие действия.
Воронка продаж
Воронкой продаж называется путь потенциального клиента от проявленного им интереса к товару или услуги до совершения покупки. Поскольку путь этот состоит из этапов, на каждом из которых можно потерять часть потенциальных покупателей, его называют воронкой.
Этапы воронки продаж будут зависеть от специфики бизнеса и технологии продаж, например, у салона по продаже дверей это могут быть следующие стадии:
- прием заявки
- выезд замерщика
- составление сметы
- продажа
Цифровые показатели отдела продаж
Для оцифровки воронки продаж можно использовать следующие показатели
Лиды (LEADS)
Это потенциальные заказчики (входящие звонки, заявки в мессенджерах, обращения в чат на сайте), проявившие интерес приобрести тот или иной товар или услугу. Если количество лидов сократилось сегодня, значит завтра их перейдет меньше на следующую стадию воронки и т.д., что в итоге приведет к снижению продаж по результатам месяца. Поэтому крайне важно отслеживать динамику поступления новых лидов в работу.
Целевые действия
Чтобы продвигать лида по воронке, необходимо выполнять целевые действия:
- совершать звонки
- вести переписку
- проводить презентации
- и т.д.
Их можно оцифровать в количественном выражении и тоже контролировать.
Стоимостные показатели
К ним можно отнести
- Средний чек
- Стоимость привлечения лида
- Стоимость привлечения клиента
- Затраты на рекламу
Скоростные показатели
Это время на прохождение отдельных этапов воронки, например, среднее время реакции на оставленную заявку на сайте, время подготовки индивидуального КП, скорость выставления счета и т.д.
Немаловажным показателем является длительность цикла сделки - среднее время от входящего интереса до получения оплаты. В пиццерии этот показатель может измеряться минутами, в корпоративных продажах - месяцами.
Как считать KPI
В статье приведены лишь ориентиры, какие показатели могут быть важны, в любом случае управленец самостоятельно решает, что нужно считать и с какой периодичностью.
После того, как список таких показателей будет составлен, можно попробовать начать вести обычную Google-таблицу к которой будет доступ менеджеров и маркетолога.
Строить воронки продаж умеют CRM-системы, например, Битрикс24 и amoCRM, в них же можно интегрировать почту и телефонию, в dashboard будут видны активности по целевым действиям
Стоимостные показатели можно взять из учетной системы 1С.