Друзья, всем привет!
Ранее я писал про 3+ лучших качества, которые я ищу в соискателях.
Сегодня хочу рассказать более подробно про свой опыт оценки кандидатов в сфере продаж по критерию "умный". Осознанно поставил это слово в кавычки, т.к. для меня это набор интеллектуальных качеств.
Условно продажи можно разделить на два вида:
1) продажи простых продуктов или услуг (например FMSG, стандартные обучающие семинары или тренинги);
2) сложные продажи, когда нам нужно хорошенько покопаться в потребностях клиента, чтобы сделать подходящее предложение.
Мой опыт про второе.
Почему этот критерий для меня важен?
Умный (не путать с начитанным) сотрудник:
- быстрее адаптируется;
- предложит хорошие идеи;
- может работать более самостоятельно;
- лучше выстроит отношения с коллегами;
- более вариативен в отношении с клиентами.
Как понять, кто перед вами?
Есть вариант протестировать сотрудника.
Я пробовал тест Кеттелла в качестве дополнительной оценки при повышении сотрудников в должности. Итоговые результаты по одному и тому же человеку могут незначительно колебаться. Но суть картины остаётся. Это хорошо. Другое дело, что в тесте 187 вопросов. На его прохождение требуется в среднем 30 минут.
И ваши соискатели не очень захотят его проходить на собеседовании в продажи :-)
Значит нам с вами остаётся живая коммуникация.
Для меня важно смотреть на факты, логику, эмоции соискателя.
Обычно оцениваю насколько обучаемый, находчивый, умный в целом.
- Насколько обучаемый?
- Спросите, что и в какой работе больше всего ему нравилось/не нравилось из задач/функций. Это вообще один из самых любимых моих вопросов.
Чем полезен для оценки обучаемости? Если человек терпеть не может многозадачность, повышение квалификации, обучение - это минус к оценке по обучаемости.
Почему? Рабочая гипотеза такая: не любит, потому что ему сложно осваивать новое. Требует дальнейшей проверки.
- Обратите внимание на образование. Если уровень вас смущает - узнайте есть ли у человека незаконченное образование. И причины почему образование не закончено или почему человек не идёт дальше. Почему стоит здесь копнуть? Человек может быть очень активным, находчивым и коммуникабельным. Но из-за отсутствия навыка обучения - для него проблема освоить новое. Если у вас сложный продукт или услуга - сильно помешает на старте.
У меня такое было: не внял своим сомнениям - через 3 дня снял человека с испытательного срока за неуспеваемость.
- Узнайте сколько времени человек потратил на усвоение новых знаний при смене рабочих задач.
- Запросите рекомендации с предыдущих мест работы. Попросите бывших работодателей оценить сильные и слабые стороны работника, в том числе насколько быстро он вник в работу.
- Находчивый?
- Выясните какие сложности, неприятные ситуации, сложные задачи были в работе? Если опыта нет - подойдёт учёба, спорт.
Дальше спрашиваем как человек справлялся. Здесь важны детали. Попросил помочь шефа или коллегу - слабовато.
Проявил инициативу, действовал нестандартно или настойчиво - для меня это плюс.
Нюанс - иногда нестандартные решения соискателей находятся за пределами законов или ваших принципов. Он может так поступать и у вас. Будьте осторожны!
- Дайте ему сложную ситуацию из вашего опыта. Где вы точно знаете, какие действия привели к положительному или к отрицательному результату.
Увидите, насколько его решение вам подходит.
- Умный?
- Оцените адекватность поведения и самопрезентации человека, его ответов.
Если вы общаетесь формально, а он панибратствует - минус к подстройке под клиента, внимательности и уму.
Если он идёт в продажи или клиентскую службу, а сам рассказывает, что он больше всего любил работу в архиве - вероятно, он не может понять, что презентует свои слабые стороны.
Если во всех неудачах винит коллег и руководство - значит он не понимает, что никто не хочет быть следующим в его списке.
- Смотрим на логику изложения и речь. Здесь всё просто: бе-ме и куча слов-паразитов - это плохо. Скачет с темы на тему, не может сформулировать мысль - тоже.
С вашими клиентами он будет общаться также!
Базовая статья по теме: 3+ лучших качества соискателя
Друзья, если вам понравился материал – подписывайтесь!
Если есть вопросы или хотите поделиться личным опытом - пишите в комментариях или на почту share.exp@yandex.ru!