Написано множество литературы по продажам клиентам, так называемые «Модели продаж», но все они сводятся к одному - психология покупателя. Несмотря на то, что меняется время и контент, все стремятся к индивидуальности, потребительские качества никуда не исчезнут.
Коучинги, маркетинг и другие науки помогают известным холдингам богатеть, а Вам делать «правильный» выбор. Ваша одежда, манера поведения, вопросы, которые зададите, всё выдаст Вас.
Есть одна интересная схема поведения человека, которая есть в каждом. То есть все четыре качества есть в каждом клиенте, но при разных обстоятельствах они проявляют себя по разному, вопрос в том, какое из мнений будет преобладать при выборе авто.
Сначала отвлечённый пример: на работе подчинённый «мы», дома – глава семьи «Я».
Опытные менеджеры, могут понять психотип просто по одежде или даже первому слову, многие просто спросят про цвет предпочитаемого авто. Если перед Вами профи, считайте, вы в капкане. Что ответят согласно таблицы.
И так, какого цвета Вы хотели бы автомобиль? Вот типичные ответы для каждого типа.
- Тип «Я» - «не такая у меня уже была»
- Тип «Мы» - «чёрный, белый, серый, серебро»
- Тип «Ты» - «красный, ярко синий, не девчачий»
- Тип «Они» - цвет немаркий, а вообще нет разницы, я же внутри сижу.
И соответственно, в зависимости от типа есть правильные способы завернуть вам товар, с наибольшей выгодой для менеджера.
Этап I Приветствие (первое впечатление, знакомство, цепляющие фразы)
Этап II Выявление потребностей (торг с вашей совестью)
Этап III Борьба с отрицанием (убедить что вы хотели не то зачем пришли)
Этап IV Сделка (сделать из невыгодного клиента, приносящего прибыль)
Если Вы хоть раз купили машину, вы прошли все этапы (даже если не новую). Конечно, форма будет зависеть от правильно распознанного психотипа. Да, именно, задача каждого менеджера не «впарить» Вам единичный товар с хорошим заработком, а найти слабые стороны, что бы Вы рассказали друзьям, коллегам и всему остальному окружению, что всё круто и с машиной, и с менеджером и всё так выгодно… И конечно, чтобы пришли «лояльные» клиенты – это те, которые уже пришли по рекомендации.