Кирилл Фомичев: Сегодня говорим о партнёрстве, как об инструменте роста совместно с Дмитрием Грицом. Адвокатом, управляющим партнёром юридической фирмы «Гриц и партнёры», К.Ю.Н., преподавателем университета им. О.Е. Кутафина.
Дмитрий Гриц:
О партнёрстве
Самая распространённая проблема партнёрства, особенно на начальном этапе построения бизнеса — страх. Страх начинать всё в одиночку. Такие партнёрства в большинстве своём обречены.
Иногда бывают исключения. Люди, которые собрались из-за страха, начинают дополнять друг друга, становятся комплементарными и развиваются. Однако партнёрство получилось хорошим, не потому что над ним поработали, а потому что повезло.
Лучше начинать своё дело одному, если понимаете, что нет человека, который дополнит. Пригласить на время, нанять консультанта или ментора.
3 характеристики партнёра:
- схож по ценностям, принципам, горизонту планирования;
- обладает компетенцией или ресурсом, который самому долго или дорого получать;
- без него не обойтись.
Эти три характеристики можно применять на начальной стадии создания бизнеса. Если до этого вы были единоличным предпринимателем и задумались о партнёре — принципы также применимы, но в обратном порядке.
Линейное партнёрство с разделением функций партнёров — один из успешных вариантов. Однако необходимо понимать, что функции на разных этапах будут различными. Необходимо смотреть на перспективу: если вы занимаетесь продуктом, нашли партнёра, который хорош в продвижении, но у него есть проблемы в руководстве, а сейчас вы развиваетесь и создаёте отдел продаж — такой партнёр, к сожалению, пользы не принесёт.
О партнёрских сессиях
Партнёрская сессия — это процедура обсуждения вопросов между партнёрами о том, как будет жить компания. Это диалог или полилог, если партнёров больше, чем двое. Такие сессии могут происходить на любой стадии развития компании: на начальной, когда появляется крупный инвестор, на стадии стагнации и т.д.
Я на партнёрских сессиях выступаю в качестве модератора, задавая уточняющие вопросы, и вместе с ассистентом фиксирую сказанное, а затем готовлю партнёрское соглашение. Стоит такая восьмичасовая сессия примерно от 160 000 на двоих. Здесь важно, чтобы сумма была заплачена в равных долях, каждый должен быть заинтересован в этой беседе.
Партнёрское соглашение, получаемое в результате партнёрской сессии, является де-факто корпоративным договором, имеет юридическую силу, если вы являетесь соучредителями одного ООО. Но мощь партнёрского соглашения не в его юридической силе, а в том, чтобы каждый принял для себя правила игры.
О неудобных вопросах потенциальному партнёру
Есть несколько групп вопросов на партнёрских сессиях:
- Вопросы совладения и соуправления.
Партнёр выступает в двух ролях. И потенциально зарабатываемые деньги имеют две разные природы: деньги за труд/время (зарплата) и дивиденды.
- Как, когда, кому, по какой цене можно продавать свою долю бизнеса?
- Сколько стоит компания и как её оценивать?
- Как мы принимаем новых партнёров, принимаем ли мы партнёров-родственников?
- Сколько часов в неделю у партнёра рабочих?
- Как оценивается эффективность работы?
- Есть ли премиальная составляющая, чему она равно и кто это определяет?
- Сценарии.
Здесь партнёры обсуждают «что будет, если…?»:
- «Маяки и вышки».
Маяки символизируют ориентиры, цели, «куда бежим».
Вышки — это про этичное поведение, про нормы, чтобы не переходить границы, про налоговую оптимизацию и уголовную ответственность:
Что должен сделать партнёр, чтобы второй человек никогда больше не вступил с ним в партнёрство?
Вас должны насторожить неконкретные, обтекаемые, желаемые ответы из серии «всё будет хорошо». Хорошо точно будет, особенно, если вы поговорите и договоритесь о том, что делать, если будет плохо.
В партнёрских отношениях между людьми должна быть химия, симпатия. Эти явления возникают на первом этапе, когда люди только встретились. Химия ещё больше культивируется и скрепляется, концентрация её увеличивается после разговора об условиях партнёрства. Каждому из предпринимателей необходимо просто понять, что разговор с этими неудобными вопросами к партнёру важен. Не нужно придумывать ничего нового, а просто сесть, поговорить и выслушать.
О работе над партнёрством
Если в процессе работы возникает какое-то напряжение, я бы посоветовал начать обсуждать ситуацию не «здесь и сейчас», т.к. партнёр может быть на эмоциях и конструктивного диалога не получится. Договориться о времени, обсудить. Необходимо говорить о себе, своих эмоциях и ощущениях от этой ситуации, не обвиняя партнёра. Сказать, что данная ситуация неприятна, можем ли мы избежать её в будущем. Если человек говорит: «Да, я не это имел ввиду», вы распутываете этот конфликт и всё нормально. Если человек говорит, что это ваша проблема и вам нужно самим с ней поработать, то лучше, скорее всего, разойтись. И в этом нет ничего страшного.
Работать над партнёрством необходимо на партнёрской сессии примерно раз в год, обновляя своё соглашение. Либо перед большими провалами и успехами, либо после них.
О супругах
Если вы берёте в партнёры мужа или жену только по причине «он/она скучает дома» — это плохое партнёрство. Если всё-таки хотите взять, то не в своё подчинение. Если муж делает одно, а жена — другое и эти занятия подходят друг другу, как пазл — прекрасно. Прекрасно, когда нет перехлёста относительно ценностей супругов в компании. Есть реальные примеры таких успешных партнёрств.
Здесь также стоит добавить: если два мужчины, имея свои компании, становятся партнёрами, необходимо учитывать, состоят ли они в браке. Поскольку в случае развода, жена может получить долю второй компании, как на часть совместно нажитого имущества. В данном случае рекомендую заключать брачный договор. Не на всё имущество, а именно на этот бизнес.
О главной роли
Есть два аспекта «кто главный»: позиционирование для сотрудников, клиентов, СМИ и ответственность/зоны принятия решений.
Иногда возникает ситуация, что на партнёрской сессии проговорили и прописали, что «ведущий» один человек, а в процессе работы второй начинает перетягивать одеяло на себя. Например, начинает называть себя основателем, а не сооснователем. Данная ситуация чаще применима именно к аспекту позиционирования, а не принятия решений. Если это становится некомфортным для партнёра, то необходимо поговорить, провести медиацию (партнёрская сессия проводится, когда нет конфликта, медиация, когда он есть).
Когда меняется зона принятия решений — это скорее экстренная ситуация, когда что-то случилось, а второй партнёр был не на связи и решение приняли без него.
Если заключать партнёрство, то нужно сделать всё, чтоб процентовка не была 50/50. Такую ситуацию можно назвать побегом от ответственности, от неприятного разговора, обидой на будущее. Как формируются доли: они зависят от ресурсов, которые совладельцы привносят в компанию. Если вы чётко понимаете, что партнёр не будет вкладываться столько, сколько вы, отдавайте 10%, 20%.
В случае, если на начальной стадии, например, у вас идея, у партнёра деньги, можно попробовать посчитать примерную стоимость компании через 5 лет. Так можно понять, закрывают ли начальные вложения половину доли от компании.
Подводя итог, можно сказать: создавайте партнёрские отношения только тогда, когда вы уверены, что без этого не обойтись. Не делайте партнёрство из-за страха не справиться в одиночку. Если решили пригласить партнёра, выбирайте его по трём критериям: схож по ценностям, обладает компетенцией, которую самому долго или дорого получать, и без него действительно не обойтись. Делайте партнёрские сессии, говорите открыто и слушайте друг друга.