Главные тезисы книги:
Умение убеждать и добиваться своего нужно не только коммерсантам. Этот навык пригодится в любой сфере, будь то поиск работы, семейная жизнь или общественная деятельность. Миром владеет тот, кто умеет продавать. В продажах нет ничего недостойного: крутые профи продают без обмана и уловок.
1. Продайте себе прежде чем продавать другим. У Вас не получится убедить в чём-то другого человека, если Вы не верите в собственные слова. Чтобы продать кому-то товар, идею, себя, Вы должны в первую очередь сделать это в своей голове.
2. Помните, продажи — это забота о людях. Беспокойтесь о своих покупателях больше, чем о товаре или о цене. Помните, что покупатель — такой же человек, как Вы, а не кошелёк с деньгами. Он хочет принимать правильные решения. Относитесь к нему с уважением. Научитесь разбираться в людях. Мыслите как клиент. Выясните, с какими проблемами он хочет справиться, и покажите, как Ваш товар их решит. Ваша цель — не манипулировать человеком, а узнать, как ему помочь. Научитесь присоединяться к мнению людей, чтобы они соглашались с Вами. Клиент может быть неправ объективно, но он прав в своих глазах. Если Вы будете демонстрировать несогласие, это приведёт к обычному спору, и клиент уже из принципа станет отстаивать свою позицию. Посвящайте себя целиком своим клиентам. Будьте внимательны к их потребностям и желаниям, предугадывайте их вопросы и просьбы. Оказывайте услуги на высочайшем уровне. Делайте больше, чем от Вас ожидают: если человек просит принести ему бутылку воды, захватите заодно стакан, лёд и соломинку.
3. Показывайте, а не рассказывайте. Докажите наглядно. Зачем долго расхваливать уютный домик с видом на море и прекрасным садом, когда можно провести клиенту личную экскурсию по дому и участку? Письменная информация о товаре и компании также помогает склонить людей в Вашу сторону. Отзывам, статистике, фактам в СМИ мы доверяем больше, чем болтовне продавца. Вооружитесь бумагами!
4. Действуйте масштабно, действуйте «в 10 раз больше». Чтобы добиваться результата, Вам нужно действовать! Существует три вида действий: правильные, неправильные и бездействие. Грант Кардон выделяет и четвёртый тип: масштабные действия. Выполни в 10 раз больше действий: назначь в 10 раз больше встреч, соверши в 10 раз больше звонков клиентам. А если какая-то встреча у тебя сорвётся, ты будешь этому только рад и сможешь уделить время остальным, кто тебя уже ждёт.