УТП! Если не знать, что это, то можно подумать о ругательстве. Однако УТП помогает компании выделяться на фоне других.
Что такое УТП
Итак, УТП - что это в маркетинге? Так называют уникальное отличие от других продуктов или компаний. Нужно ответить на вопрос: “Почему клиент должен выбрать именно вас?”.
Порою можно выдать ответы в духе “Хороший сервис” или “Отличное качество”. Даже при индивидуальный подход иногда вспоминают.
К сожалению, так отвечают многие компании в мире. И это неправильно.
Отличие УТП от акций и позиционирования
Запомните, что УТП - это:
- не акция;
- не позиционирование.
Акции могут лишь временно вас отличить, но не постоянно. Тем же самым занимаются и другие компании.
УТП не должно терять актуальность.
Позиционирование можно считать более глобальной темой. Это, прежде всего, то место на рынке, которое вы занимаете.
О создании УТП
Теперь вы задумались, как же составить УТП? Это не сложно, всё делается по определенным принципам.
Итак:
- вы должны отлично знать собственный продукт и свою компанию;
- нужно хорошо знать собственную ЦА и её потребности.
Теперь разберемся, как сделать УТП.
- 1. Креативное. Правда, на креатив нужно потратить миллионы рублей, а это не все могут себе позволить.
Рассчитывается по формуле: (Креативность особенность) + (Продукт).
- 2. Самое-самое. Выберите, что у вас в компании лучшее и расскажите об этом всему миру. Притом учитывайте действующее законодательство.
Рассчитывается по формуле: (Самое s___ ) + (Продукт).
- 3. Страх. Поймите, чего боятся или за что переживают ваши клиенты.
Рассчитывается по формуле: (Продукт) + без + (страх клиента).
- 4. Ценность. То, почему покупатели должны ценить ваш продукт.
Рассчитывается по формуле: (Продукт) + с + (дополнительная ценность).
- 5. Как/Для. Уместен в основном в районных магазинах.
Рассчитывается по формуле: (Продукт/компания) + как/для + (положительные эмоции).
- 6. Свойство. Подойдет тем, кто может показать собственный уровень на фоне других.
Рассчитывается по формуле: (Продукт/компания) + из/с/по/в/у + (свойство).
- 7. Единственный. Подходит, когда во всей стране или городе ничего подобного больше нет.
Рассчитывается по формуле: (Единственный) + (продукт) + (отличие) + в (география).
- 8. Скрытые процедуры. Расскажите о том, что обычно не показывается посторонним.
Рассчитывается по формуле: (Продукт) + (скрытая процедура).
- 9. Гарантия. Расскажите людям, что они получат нужные результаты. Если нет, то предусмотрен возврат денег.
Рассчитывается по формуле: (Если s____) + (то s___)
- 10. Профессиональное. В этом случае вы должны попасть точно в боль клиента.
Рассчитывается по формуле: (Продукт) + (выгода).
Ноу-хау: как проверить
Ответьте себе на ряд вопросов:
- ваши конкуренты - о них сказать тоже самое? Например, если они что-то делают круглые сутки, то предложение нельзя считать классным.
- Как это задевает покупателя? Здесь рекомендуется надавливать на эмоции.
- Хочется ли верить в ваше отличие? Например, в предложение “Миллиард за 7 минут” никто не поверит.
- Насколько актуально ваше УТП на длительный срок? Помните, что такое предложение - не акция.
- Можно ли уложить УТП в 8 слов? Чем оно короче, тем его легче запомнить клиенту.
- Какова обратная логичная сторона вашего УТП?
Резюме
Если вы показываете крутые результаты работы, то всегда будете отличаться от других. Особенно это важно изначально, тогда из крысиных бегов можно вырваться.
Помните о своих конкурентах. Они внаглую могут что-то скопировать у вас и не поморщиться.
