Проблемы обучения переговорам
Большинство корпоративных обучений проходят в стенах самих предприятий или учебных центров, где обучаемые работают и тренируются только на таких же как они. Это позволяет в комфортных условиях посмотреть, как работает тренер, но чтобы сформировать навык нужно видеть, как работает навык в полевых условиях – ситуациях максимально приближенных к продажам.
С другой стороны – непосредственно во время работы с клиентом еще и формировать навык вдвойне сложно, да и рисковать сделкой не хочется.
Какое решение нам доступно – формировать навык на реальных, но небольших сделках. Нужно чтобы была возможность быстро сделать много коммуникаций в процессе продажи и не бояться за результат. Такие возможности мы получаем на рынке.
Вторая большая проблема: мало кто (если никто) не учит как торговаться. Как вести переговоры учит каждый второй – для фото на сайтах одевают костюм, боксерские перчатки и начинают без реального опыта переговоров учить по переведенным книжкам или тренингам из наборов тренинг-менеджеров. А Вашим продавцам нужны реальные прикладные навыки – потому что торговаться с клиентом, держать его давление, «прибалтывать» клиента – могут единицы продавцов.
Какое решение доступно
На тренинге «торговаться как на рынке» участников учат как вести позиционный торг с тренировкой навыков на рыночных торговцах. Задача – научиться торговаться лучше, чем это делают настоящие рыночные продавцы, чтобы потом применить эти навыки в работе.
В каком случае тренинг будет вам полезен (и на него нужно идти)
1. Вы ведете сделки, переговоры и торгуетесь с клиентами или поставщиками. Характер сделок как ни странно значения не имеет – везде вы работаете с людьми и используете свои способности как ресурс.
2. Вы планируете сколь-нибудь крупную покупку– от смартфона до автомобиля и квартиры. В этом случае можно оценить как можно многократно окупить тренинг: сколько будет скидка в 5% от цены автомобиля или 2% от цены квартиры.
3. Вы хотите оценить меня как тренераперед покупкой корпоративной программы. В таком случае с минимальными рисками можете посмотреть, как я работаю, и принять ваше положительно решение.
4. Вам как и мне нравится покупать, торговаться, смотреть как работают другие продавцы, учиться у них и тренироваться с ними и Вы хотите усилить, прокачать свои прикладные навыки переговоров и торга.
5. Вам не нравится торговаться, вы не любите торговаться, продавать, но хотите этому научиться. Я вам помогу, приходите. Будем работать группой – так продуктивнее и веселее!
Диагностика необходимости обучения для компаний
1. На сколько вырастет ваша прибыль при снижении размера предоставляемых скидок на 1%?
Если бизнес работает с наценкой в 10%, скидка в 5% требует двукратного увеличения объема продаж. Продавцы могут побороться за размер скидки.
2. Как давно проводили обучение менеджеров по снабжению и продажам?
Продавцам нужна эмоциональная и информационная подпитка и особенно – «припасть к истокам» продаж – поработать на рынке и заодно научиться новым приемам и фишкам.
3. О чем договариваться с поставщиками – на самом деле больше 30 пунктов.
Даже если ваши сотрудники могут назвать больше чем 30, мы найдем еще несколько способов как сделать их работу продуктивнее: анализ поставщиков, приемы ведения переговоров, управление отношениями с поставщиками, использование софта.
4. Какие приемы переговоров и торга используют менеджеры?
Можете просто перечислить и посчитать. На обучении разберем больше 25 приемов.
5. Ваше экспертное мнение.
Обычно руководитель сам чувствует когда нужно «встряхнуть» продавцов, дать новый импульс продажам, по-новому взглянуть на бизнес и застарелые проблемы.
Зачем тренинг нужен сотрудникам
- Научаться договариваться с клиентами на более выгодных для компании условиях.
- Разберут на что нужно обменивать скидку и что выгоднее давать взамен скидок.
- Научатся самому жесткому виду торга – позционному.
Научаться выходить из позиционного торга с выгодой для интересов компании. - Разберут модели и стратегии торга.
- Оттренируют навыки в реальных сделках – на рынке.
- Смогут выявлять и создавать «нужду» у поставщика.
- Отработают на практике 25 приемов торга.
- Разберут уловки и трюки продавцов и смогут им противодействовать.
- Научаться управлять инициативой в работе с поставщиками.
- Смогут вести переговоры с поставщиками от лица всего бизнеса.
- Отработают приемы ведения переговоров.
Программа тренинга "торговаться - учимся на рынке"
1. Психология и механика торга
Каковы основные правила торга и как они работают – рабочие демонстрации.
Что может быть предметом торга и переговоров.
Как читать мимику партнера – признаки обмана, отказа и согласия.
Что нужно знать о ценах, чтобы их «сбивать» и «накручивать».
2. Восточный подход – получаем скидки благодаря отношениям
Как устанавливают контакт мастера торга.
15 самых действенных способов создания доверия.
Как сделать торг дружеским и получить больше.
3. 25 Приемов и техник торга
Как сделать так, чтобы было проще торговаться.
Техники для длительного торга.
Какие уловки помогают в торге.
4. Техники торг основанные на давлении
Почему не все могут давить и что делать когда давят на вас.
Как давить незаметно – мягкие формы давления.
Какие приемы манипуляции помогают в торге.
5. Специальные техники – фишки
Как вести торг с помощью напарника.
Как настроить себя на эффективный торг и переговоры.
Как продавцы обманывают вас на рынках – распознаем и противодействуем.
Как сказал один из моих знакомых тренеров, с которым мы проходили этот тренинг – «можно сразу применить навык, прямо тут же проверить его работоспособность. Нету грани между тренингом и практикой – ты тут же пробуешь навык, понимаешь как он работает, что исправить и это очень круто!»
Напишите – какие у Вас есть примеры успешного торга, почему Вам нравится торговаться самим.
Спасибо за Ваше внимание!
Отдельная благодарность за лайки и подписки!
Искренне Ваш, Андрей Евдокимов