Здравствуйте, дорогие читатели!
В этой статье хочу немного порассуждать на тему «менеджер должен знать свой продукт».
За свою сравнительно небольшую трудовую деятельность я сменил несколько компаний. В каждой из них я так или иначе сталкивался с продажами или их организацией и вот этот опыт натолкнул меня на размышления, а должен ли продавец/продаван знать прямо все о своём продукте, чтобы его успешно продавать?
Во всех новомодных книгах по продажам или на тренингах коучи говорят, что для успешных продаж мы должны знать свой товар вдоль и поперёк, иначе не сможем подобрать оптимальное решение для клиента. Я полностью согласен с этим утверждением, но как и у любого пытливого человека возникает большое количество уточняющих вопросов, например если ассортимент продукции несколько десятков или даже сотен позиций, тогда это правило продолжает действовать? Или вот еще, насколько глубоко ты должен знать товар?
Есть клиенты, которые задают самые странные вопросы, например на упаковке смесей, которые я продавал, в инструкции было четко написано, что «в смесь нельзя добавлять никакие другие компоненты кроме чистой воды для приготовления смеси» и «после истечения срока годности смесь не пригодна к применению». Но нашлось же несколько человек, которые задавали вопросы:
-А что если я добавлю колер при приготовлении раствора, что будет?
Я объяснял, что этого делать не стоит, т.к. изменится состав и характеристики не будут заявленными, но вот что будет со смесью при добавлении чего-либо, я не знал, да и знать это, на мой взгляд, не обязательно, потому что добавить наш «Кулибин» может все что душе угодно))) Не могу же я днями и ночами смешивать компоненты, чтобы сказать, что получается.
Или люди звонили и уточняли, что будет если применить состав после срока годности просто добавив немного связующего ( в случае со смесями это цемент).
Я тоже не знал как будет себя вести смесь, потому что испытаний с «протухшим» товаром мы не проводили.
Но со временем, я перестал эмоционально реагировать на такие вопросы и понял, что пытливые умы не могут обойтись без знания того, что иногда даже вредно знать)))
При смене мест работы и проходя обучения новому продукту, я стал попытался думать как клиент. И это открыло новые горизонты в познаниях материалов)))
Обучающие меня люди, а это сотрудники отработавшие не по одному году, вначале недоуменно смотрели на меня и отговаривались тем, что такие вопросы никогда не задавали, да и они из разряда тупых.
Но своё любопытство я всеми правдами и неправдами удовлетворял. Результат не заставлял себя долго ждать, довольно быстро находился клиент с подобным вопросом и я уже знал, что ему ответить.
Вывод для себя я сделал- менеджер должен знать стандартную информацию о продаваемом продукте (характеристики, цены, инструкции, варианты применения), но и должен мыслить как человек, который совсем не понимает о чем идёт речь, т.е. никогда раньше не сталкивался с этим продуктом. Именно такие люди задают нестандартные вопросы, ответ на которые удовлетворит его «жажду» знаний и заставит купить «вот такую хрень» (высказывание некоторых клиентов, которое обычно сопровождается тыканьем пальца в нужный ему товар).
Напишите Ваше мнение о том насколько хорошо должен продавец знать свой товар и задают ли Вам каверзные вопросы клиенты.