Приветствую Вас на моем канале!!!
Воронка продаж - это один из главных маркетинговых инструментов.Чтобы понимать, как увеличить прибыль, нужно знать, где вы ее теряете. Воронка продаж позволяет наглядно показать слабые места компании и сделать выводы, что же необходимо предпринять для улучшения ситуации.
Представите себе, а лучше нарисуйте - геометрическую фигуру с широкой кромкой и узким горлышком. Разделите на несколько секторов.
Первый сектор - это количество людей. проходящих мимо вашего магазина. Допусти 1000 человек.
Второй сектор - сколько человек зашло в ваш магазин. Это может 100 человек в день.
Третий сектор - сколько из 100 человек совершили у вас покупку. При этом неважно приобрели они дорогой товар или дешевый. Условно - 10 человек.
Итак, составим воронку продаж, вы сможете четко представить, каких секторах вы теряете клиентов. Например, если в день мимо вашего магазина проходит 5 000 человек, а посещает его только 150 человек, значит, скорее всего, вы работаете не в том месте, где нужно, поток людей на улице - совсем не целевой. А может быть их просто отталкивает фасад магазина или неграмотно сделанная реклама.
Конечно, многое здесь зависит еще и от сегмента, в котором вы работаете. Если у вас салон элитной, дорогой мебели, 150 посетителей в день это очень хорошо. Даже если покупают из них только 10 человек!
Огромную роль в процессе вращения посетителей в покупателей играют продавцы в магазине. В конечном счете процент конверсии зависит от того, как они продают, что говорят,каким образом они подводят клиента к сделки. Важен каждый клиент, и если вы сможете полностью автоматизировать процесс и мотивировать продавца на грамотную продажу, то процент конверсии очень сильно увеличится.
Итак, зачем измерять воронку продаж, понятно. Но как это правильно сделать? Продавцам следует постоянно замерять количество как прохожих, так и посетителей и покупателей, фиксируя, сколько в итоге пробивается чеков. Это не значит, что продавец должен на протяжении всего дня напряженно считать. Достаточно разбить рабочий день на несколько периодов. Лучше всего завести для этого отдельный журнал, где будет все фиксироваться.
Каждый час периода продавец или менеджер по вашему заданию на 10 минут у окна и записывает, сколько людей прошло за этот небольшой отрезок отрезок времени. Допустим он насчитал 100 человек, далее умножим этих 100 человек на 6, мы получим усредненные данные за час - 600 человек. И так каждый час.
Следующий этап - замер количества посетителей. У продавца должна быть специально заведенную тетрадь. В ней продавец отмечает каждого вошедшего в магазин или у вас в магазине может быть установлена автоматизированная система учета посетителей.
И наконец, необходимо знать, сколько чеков в итоге пробилось, или, иными словами, сколько совершено покупок
ОШИБКИ ПРИ ИЗМЕРЕНИЯХ
- Самая главная ошибка - не измерять вообще. Не зная своих слабых мест, вы не сможете улучшить свой бизнес.
- Делать измерения в течение очень малого времени, например пару минут в день - велика погрешность в измерениях и потеря целевой аудитории в будущем.
- Мерить на глазок “Сегодня было примерно 100 человек”. В измерениях должна быть точность, иначе последующие меры не будут иметь прочной основы.
- Еще одна ошибка - делать измерения в праздничные дни. В такие дни посещаемость всегда выше.
Подписывайтесь на канал, пишите комментарии и делитесь своим опытом