Кто такие монстры?
Это наши оппоненты, которые позиционно сильнее нас, они изначально занимают доминантную позицию и знают о вашей зависимости, это люди, которых по какой-либо причине мы боимся, и, как следствие, избегаем общения, принимаем их условия.
Их можно встретить абсолютно везде. И при этом, они могут быть довольно простыми людьми, которым сложно что-то отстоять за пределами своей компании.
Замечание от монстра:
Однажды в разговоре один серьезный закупщик федеральной сети сказал мне следующее: «Никто и никогда не выжимал у поставщика условия лучше, чем сам поставщик выжимает из себя».
Важный момент:
Открываю вам самый-самый главный секрет: монстры рождаются в нашей голове.
Вторая часть книги посвящена тому, как общаться с монстрами. Даются практические инструменты.
Мистер Рацио – это собирательный образ, который будет нам помогать принимать абсолютно рациональное решение.
Действительно, если мы сами придумываем и демонизируем оппонента, то самый логичный шаг, взглянуть рациональным взглядом на все происходящее. Для начала стоит понять, чья позиция сильнее. Разобраться, чего хочется на самом деле. Увидеть с рациональной точки зрения альтернативу, как свою, так и монстра. Просчитать сроки и выяснить у кого, какой дедлайн. И проверить, хватит ли у вас сил, средств и ресурсов, чтобы вступать в переговоры.
Подготовительная часть выполнена и пора разобраться, как общаться с монстрами. Этому посвящена Часть 3. Здесь рассматриваются ситуации, как обычно ведут себя монстры и что необходимо делать, чтобы не пойти у них на поводу.
Наконец, испробовав все возможные варианты, можно получить три результата. Положительный. Отрицательный. И тупик. Вот из таких тупиков, помогает выбраться Часть 4.
В моем опыте, при переговорах никогда не было боязни. Но, были моменты, когда сложно было вести переговоры из-за положения оппонента. Складывалось впечатление, что ему ничего не надо и можно только выполнять его условия. Пример с заказом фигурных бутылок показал, что это не так. Благодаря книге, пересмотрел свой взгляд на некоторые переговоры в прошлом и теперь буду более подготовлен к подобным ситуациям.
Книга будет интересна широкому кругу читателей. Мы все проводим переговоры и очень часто придумываем себе всякие небылицы. Но, в первую очередь порекомендую её менеджерам по продажам и руководителям. Монстров не существует, а с теми, которые есть можно справиться.