Почему моя квартира не продается?
Часто нам звонят интересанты, которые задают подобный вопрос. Чаще всего собственники объекта недвижимости совершают массу типовых ошибок. Поэтому разберем сегодня самые распространенные ошибки при про продаже квартиры.
1. Отсутствует цель.
Собственники решили попробовать продать объект.
«Говорят, что сейчас цены высокие, может нам продать нашу квартиру, давай посмотрим сколько за нее дадут.»
С такой формулировкой на рынок выходит 90% собственников. Никто не понимает правила – «начиная сделку, думай чем она будет заканчиваться».
Вам важнее понять, зачем вам средства от продажи квартиры? Расписать эту цель. Посмотреть достижима ли она в действительности.
Кстати по статистике 40% объектов на рынке недвижимости «стоят в базе» годами. Когда приходишь к таким собственникам и задаешь вопрос «почему продаете квартиру?» Ответ звучит: «Какая вам разница!». Дело в том, что это первый вопрос, который беспокоит серьезного покупателя. Без причины недвижимость не продают.
Поэтому пока не будет четко прописана цель, ничего вы не продадите. Даже если покупатель предложит ту самую сумму, которую вы указали в рекламе, вы испугаетесь и не станете продавать.
2. Отсутствует схема сделки и план.
Типовые вопросы, которые ставят собственника в тупик:
- состав собственников и правоустанавливающие документы на каждого собственника;
- есть согласие всех собственников на сделку по этой цене;
- нет, ли обременений на объекте;
- не покупался ли объект с использованием материнского капитала;
- как быстро готовы освободить квартиру;
- куда вывозите мебель?
Последние 2 вопроса вызывают полный ступор. Как? Надо было продумать порядок освобождения квартиры? Что так быстро? «Мы думали, нам дадут 2-3 месяца на переезд?»
Ага! Покупатель спит и видит платить за арендную квартиру, чтобы отдав деньги сидеть и ждать, когда вы съедете. 70% покупателей ваша мебель не интересует!
Таким образом, отсутствие четких планов отпугивает серьезного покупателя.
3. Нежелание отвечать на вопросы.
Выходя на рынок подумайте, что вам не просто будут задавать жесткие вопросы о вашей недвижимости, а еще и справки потребуют о вашей вменяемости. А вы через зубы цедите, отвечая на банальный вопрос о наличии документов.
4. Ошибка при приеме звонков.
Вам только кажется, что вы умеете принимать звонки. Навык приема входящих звонков – это навык задавания вопросов. Не зная списка вопросов, не задав их, вы не можете понять, насколько серьезно настроен покупатель.
5. Ошибка при оценке.
Вы оцениваете свою квартиру, глядя в ЦИАН или Авито. Не думая о том, что если квартира, похожая на вашу все еще висит в рекламе, значит по этой цене ее еще не забрали. Рекламное объявление и реальная цена сделки отличаются друг от друга на 7-10%.
У вас нет опыта и знаний для определения реальной цены сделки. Поэтому вы смотрите в ЦИАН и думаете: «Ну, если соседи за такие деньги продают, то я могу даже дороже поставить.»
Глупость. Соседи НЕ ПРОДАЮТ, а рекламируют. Реклама стерпит любую цену, чем дороже, тем дольше ЦИАН или Авито будут собирать с вас деньги за рекламу. Поэтому не путайте Рекламные цены и Цены сделок.
6. Не умеете определить серьезного покупателя и торговаться.
Серьезные покупатели всегда делают три вещи:
- задают много вопросов;
- смотрят объект долго и расставляют в нем мебель;
- торгуются;
Если интересант заходит молча, смотрит ваш объект 5 минут и уходит, сказав «подумаю», то перед вами праздный незрелый зевака.
Серьезный покупатель уже знает цены и называет вам в торгах цену с запасом, чтобы вести переговоры.
Вы такое воспринимаете как хамство и отсылаете серьезного покупателя. А потом задумчиво нам говорите: «Припоминаю, были две семейные пары, они давали на 300 000 рублей меньше, я их выгнала». Зато теперь уже спустились на 400 000 сами.
7. Не умеете проводить Закрытие демонстрации квартиры.
Вы говорите на показе ужасные глупости. «Тут у нас туалет, тут у нас ванная, тут к нас холодильник.» Как-будто пришли не покупатели, а слепо-глухонемые инвалиды.
Вы не знаете, что надо объект подготовить к показу, а в конце задать важный вопрос закрытие.
8. Ваши фото безобразны.
Даже если на фото чисто, вы все равно их делаете так, что только 10-15% обратят внимание на объявление в рекламе. Остальные пройдут мимо.
9. Показ вы готовить не умеете.
Показываете объект по первому требованию, а не в назначенный день. Показ не подготовлен и покупатель бежит из квартиры.
10. Вы не знаете ответ на главный вопрос.
Сколько денег в кармане у покупателя. У собственника, самостоятельно продающего объект, нет шансов получить ответ на этот вопрос.
__________________________
Узнали себя? Хотите исправить?
Пишите в WhatsApp +7 999 099 36 99